零售業(yè)生鮮門店細(xì)節(jié)管理

零售業(yè)生鮮門店細(xì)節(jié)管理
主講老師: 羅紹全
【課程背景】隨著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)形式興起和后疫情時(shí)代的來(lái)臨，國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)在很多生鮮零售業(yè)面臨著內(nèi)外雙重的壓力。尤其是在店長(zhǎng)級(jí)別的管理層，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在工作中，找不到工作重點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)士氣低落，銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)總是完不成，每天總有干不完的工作，身心疲憊，卻找不到解決方法。對(duì)于上級(jí)管理層分派的任務(wù)不是拖延，就是干不好。
如何讓門店管理者打造勝任力，為門店管理順暢進(jìn)行保駕護(hù)航，這都是當(dāng)下企業(yè)要去解決的課題。
在企業(yè)使命面前，企業(yè)管理層如何能理順好企業(yè)與員工目標(biāo)間的關(guān)系，找到團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)，帶領(lǐng)員工朝正確方向前進(jìn)？
面對(duì)零售管理中出現(xiàn)的各種紛繁復(fù)雜的工作，店長(zhǎng)如何能有條理的管理好各項(xiàng)事務(wù)性工作？
面對(duì)零售業(yè)績(jī)壓力，店長(zhǎng)如何能找到符合企業(yè)及門店特色的營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)穩(wěn)定發(fā)展？
這就是我們零售企業(yè)管理者目前最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。
課程運(yùn)用創(chuàng)新思維方式，結(jié)合中外傳統(tǒng)的理論思想，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將枯燥的理論講解，演變?yōu)槔碚?實(shí)戰(zhàn)+工具+演練等多維度課程。解決學(xué)員在學(xué)習(xí)過(guò)程中面臨的“聽(tīng)不懂、想不到、做不了”的三大難題，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，徹底釋放內(nèi)心的潛能，使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) 、得到全面提升。
【課程收益】
了解生鮮門店管理的核心內(nèi)容
掌握生鮮管理的基本流程與關(guān)鍵點(diǎn)
掌握多維度門店管理的思路和方法
掌握促銷計(jì)劃的細(xì)節(jié)管理
掌握數(shù)據(jù)管理銷售的方法
通過(guò)實(shí)際500強(qiáng)案例分享與分析，學(xué)員掌握門店管理的方法
【課程特色】實(shí)用，學(xué)之能用；清晰，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)；投入，案例精彩
【課程對(duì)象】門店總經(jīng)理和門店相關(guān)管理層
【課程時(shí)間】12小時(shí)
【課程大綱】
一、生鮮商品的管理關(guān)鍵點(diǎn)
（一）進(jìn)貨關(guān)就是一道“生死門”——嚴(yán)把驗(yàn)貨關(guān)
溫度是生鮮商品的命脈
包裝上往往藏著不宜察覺(jué)的秘密
品質(zhì)就是商品的生命
品種決定商品的價(jià)值
數(shù)量就是戰(zhàn)場(chǎng)上的“子彈”
規(guī)格影響商品的價(jià)格
案例：專業(yè)的收貨既快還要好
（二）商品入庫(kù)管理是影響商品品質(zhì)的關(guān)鍵核心
時(shí)間就是生命
按照溫度排序
庫(kù)內(nèi)提前整理,
入庫(kù)原則:FIFO
案例：錯(cuò)誤入庫(kù)導(dǎo)致的損失
（三）商品及時(shí)陳列與補(bǔ)貨——讓貨變錢
補(bǔ)貨時(shí)間安排
陳列操作流程
商品陳列周期
（四）銷售就是在合適的時(shí)機(jī)，將商品賣給，最需要的顧客
討論：做好銷售的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？
單品銷售預(yù)估
TOP商品管理
案例：看新商品不能用老眼光
（五）商品損耗就是營(yíng)銷毛利的“魔咒”
損耗管理是每小時(shí)都要進(jìn)行
看得見(jiàn)的惡損耗不可怕
討論：有哪些方法可以降低無(wú)形損耗？
降低損耗的高招：
第一招：關(guān)注商品生命周期—及時(shí)掌握市場(chǎng)信息
第二招：提前出清比丟棄強(qiáng)
第三招：計(jì)劃準(zhǔn)確是保障
第四招：高損耗商品特殊管理
第五招：賣不動(dòng)，找原因，當(dāng)天改
第六招：養(yǎng)成每天要清后倉(cāng)的習(xí)慣
第七招：從丟棄里找原因
二、門店?duì)I銷管理
（一）銷售計(jì)劃制定
日常銷售目標(biāo)
新商品預(yù)估
節(jié)假日計(jì)劃
只有適合的才是最好的
案例：一個(gè)錯(cuò)誤地模仿導(dǎo)致巨大的損耗
（二）如何準(zhǔn)確的訂貨
訂貨不僅僅是定一點(diǎn)兒貨
訂貨前的準(zhǔn)備工作
訂貨中的工作
訂貨后的工作
（三）促銷是用20撬動(dòng)80
日常銷售管理——平淡中有驚喜
案例：由2—88—125萬(wàn)的故事
節(jié)假日銷售管理——決定全年銷售走勢(shì)
案例故事：打破常規(guī)獲得的銷售暴增
（四）清倉(cāng)是挽救銷售的最后機(jī)會(huì)
討論：什么商品需要清倉(cāng)？
清倉(cāng)時(shí)間選擇
清倉(cāng)商品選擇
清倉(cāng)時(shí)機(jī)選擇
清倉(cāng)形式選擇
（五）雙曲線商品
不要迷信高銷售商品
時(shí)刻心理有替補(bǔ)商品
不能將商品做到谷底
案例：誰(shuí)來(lái)填丑柑留下的銷售空洞？
三、門店人員管理
員工是否有清晰的工作清單
員工要有時(shí)刻服務(wù)顧客的意識(shí)
重要促銷商品要有員工專管
員工要有主動(dòng)積極的管理者思維
案例：?jiǎn)T工的決策，決定了30%業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)
四、門店的后倉(cāng)管理
后倉(cāng)管理是把“雙刃劍”
日期與保鮮就是“生死線”
庫(kù)存就是“定時(shí)炸彈”
陳列原則
冷藏庫(kù)陳列原則
冷凍庫(kù)陳列原則
常溫庫(kù)陳列原則
五、生鮮商品陳列管理
陳列就是無(wú)聲的促銷
案例 ：一個(gè)好的交叉陳列，挽回了一年的銷售損失
試吃是提升新品銷售的法寶
如何讓促銷位的銷售最大化的四大妙招
六、生鮮商品毛利管理
（一）毛利是是什么?
討論：毛利的公式是什么?
銷售毛利—單個(gè)商品銷售毛利的合計(jì)
盤點(diǎn)毛利—銷售期內(nèi)含損耗的毛利
（二）保證毛利的雙軌
（三）獲得高毛利的秘訣
秘訣一:設(shè)立最后期限
秘訣二:在單價(jià)準(zhǔn)線上找高毛利商品
秘訣三:商圈中的新品,才能獲得高毛利
秘訣四:突破自己,尋找創(chuàng)新點(diǎn)
秘訣五:給商品穿上外衣
秘訣六:只要用心,老天都會(huì)幫你
秘訣七:培訓(xùn)顧客認(rèn)知,堅(jiān)定顧客購(gòu)買愿望
七、營(yíng)運(yùn)中的風(fēng)險(xiǎn)管理
食品安全
人身安全
3.15
設(shè)備安全
案例故事：一起不該發(fā)生的安全事故
（六）四項(xiàng)管理心得
八、銷售數(shù)據(jù)管理
（一）討論：數(shù)據(jù)對(duì)銷售有哪些作用？
（二）如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與整改
（三）PDCA法則與COE
九、門店客流管理
(一) 掌控客流的關(guān)鍵點(diǎn)
1.吸引客流
2.留住顧客
(二)高標(biāo)準(zhǔn)的賣場(chǎng)陳列
1.通道與區(qū)域劃分
2.促銷位與特賣品
3.標(biāo)價(jià)與標(biāo)簽
4.討論：賣場(chǎng)還可以如何設(shè)計(jì)？
(三)顧客服務(wù)
1.人員服務(wù)
2.商品服務(wù)
3.服務(wù)設(shè)備
4.售后服務(wù)
5、 案例：一次特殊的售后服務(wù)，帶來(lái)的商機(jī)
十、店長(zhǎng)每日巡店清單
（一）討論：日常巡店清單關(guān)注點(diǎn)
節(jié)假日巡店清單關(guān)注點(diǎn)
（二）課堂練習(xí)：結(jié)合課堂內(nèi)容制作《日常巡店清單》

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