《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化》（銷(xiāo)售技巧類(lèi)）

■ 課程題目：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化
■ 備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與談判技巧、工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)
■ 課程類(lèi)別：銷(xiāo)售技巧類(lèi)（工業(yè)品、大客戶(hù)）
■ 課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天
■ 課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課
課程模塊（目錄）：
第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)
■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維
■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)
■ 單元 狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
■ 單元 營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)推進(jìn)
第三模塊：絕對(duì)成交?客戶(hù)溝通與深度拜訪(fǎng)技巧
■ 單元 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化
■ 單元 客戶(hù)溝通與深度拜訪(fǎng)技巧
■ 單元 銷(xiāo)售流程與業(yè)務(wù)成交技巧
第四模塊：實(shí)戰(zhàn)升級(jí)?營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化與智能化采購(gòu)
■ 單元 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理
■ 單元 銷(xiāo)售爭(zhēng)議處理與談判技巧
■ 單元 智能化采購(gòu)與數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)師
附：課程大綱：
■ 單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維
（一）互聯(lián)網(wǎng)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維
1.1 營(yíng)銷(xiāo)與中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)
1.2 中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的兩種狀態(tài)
1.3 深度營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.4 020實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)
案例：線(xiàn)上到線(xiàn)下的深度營(yíng)銷(xiāo)
（二）從交換到共享的平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)
2.1 不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)路徑
2.2 營(yíng)銷(xiāo)：交換與共享的藝術(shù)
2.3 完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)選擇
2.4 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最重要的工作
案例：國(guó)企與民企的銷(xiāo)售策略
■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
（一）企業(yè)賺錢(qián)越來(lái)越難？ 1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境
1.2 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)
1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1.4 近期拼營(yíng)銷(xiāo)，遠(yuǎn)期拼技術(shù)
案例：以營(yíng)銷(xiāo)換時(shí)間
（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革
2.1 變革一：價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)
2.2 變革二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)
2.3 產(chǎn)業(yè)融合：制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型
2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)
2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析
案例：做時(shí)代的企業(yè)
■ 單元 狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的必備心態(tài)
1.1 不抱怨產(chǎn)品
1.2 不抱怨后臺(tái)
1.3 自我經(jīng)營(yíng)
1.4 不懼怕失敗
案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手
（二）銷(xiāo)售高手的職業(yè)素養(yǎng)
2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)
2.3 大客戶(hù)難以“擺平”嗎？
2.4 客戶(hù)是上帝還是朋友？
案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)
（三）淡季出高手
3.1 淡季營(yíng)銷(xiāo)的制勝策略
3.2 淡季營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)的“冬天”
3.3 淡季營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來(lái)的
案例：淡季不淡，旺季更旺
■ 單元 營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)推進(jìn)
（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器
1.1 管理視角下的營(yíng)銷(xiāo)策劃
1.2 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的推進(jìn)器
1.3 端到端：有溫度的營(yíng)銷(xiāo)
1.4 基于準(zhǔn)確的市場(chǎng)研判
案例：無(wú)處不在的營(yíng)銷(xiāo)策劃
（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃的路徑與方法
2.1 營(yíng)銷(xiāo)策劃中的儀式感
2.2 場(chǎng)景化與客戶(hù)認(rèn)同
2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃
2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成
案例：復(fù)雜的事情如何簡(jiǎn)單化
■ 單元 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)定義
1.1 用戶(hù)、客戶(hù)、顧客的區(qū)別
1.2 客戶(hù)價(jià)值與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的激發(fā)
1.3 提升產(chǎn)品附加值
1.4 電商時(shí)代的用戶(hù)體驗(yàn)
案例：客戶(hù)價(jià)值提升的方法
（二）客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？
2.3 讓客戶(hù)成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶(hù)粘性
■ 單元 客戶(hù)溝通與深度拜訪(fǎng)技巧
（一）初次拜訪(fǎng)是成交的關(guān)鍵
1.1 拜訪(fǎng)客戶(hù)的第一句話(huà)
1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶(hù)交流內(nèi)容的1%
1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶(hù)拜訪(fǎng)表
1.4 客戶(hù)認(rèn)同技巧：崇拜+憤怒
案例：渠道拜訪(fǎng)
（二）客戶(hù)深度拜訪(fǎng)策略
2.1 電話(huà)約訪(fǎng)的技巧
2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬
2.3 讓客戶(hù)接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪(fǎng)埋下伏筆
案例：銷(xiāo)售人員的親和力
■ 單元 銷(xiāo)售流程與業(yè)務(wù)成交技巧
（一）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系
1.1 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主體分析
1.2 客戶(hù)采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析
案例：設(shè)計(jì)院的分類(lèi)分級(jí)
（二）客戶(hù)深度拜訪(fǎng)技巧
2.1 深度拜訪(fǎng)基本流程
2.2 成交取決于客戶(hù)的接觸階段
2.3 客戶(hù)拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始
2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪(fǎng)
2.5 制造意想不到
案例：客戶(hù)關(guān)系的判斷
■ 單元 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化管理
（一）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷(xiāo)售漏斗的建立
1.1 客戶(hù)拜訪(fǎng)數(shù)據(jù)的收集
1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立
1.3 銷(xiāo)售漏斗的基本功能
1.4 運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：業(yè)績(jī)的可視化管理
（二）營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1 從數(shù)據(jù)庫(kù)到銷(xiāo)售漏斗
2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能
2.3 云端服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
2.4 銷(xiāo)售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：業(yè)務(wù)員惡性競(jìng)爭(zhēng)與跳槽的規(guī)范化管理
■ 單元 銷(xiāo)售爭(zhēng)議處理與談判技巧
（一）愉快的面談是銷(xiāo)售成功的一半
1.1 成功營(yíng)銷(xiāo)的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶(hù)面談過(guò)程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷(xiāo)售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
2.3 沒(méi)有不行，只有如果
2.4 沒(méi)有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判
■ 單元 智能化采購(gòu)與數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)師
（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠(chǎng)與智能化采購(gòu)平臺(tái)
1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠(chǎng)的出現(xiàn)
1.2 數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)
1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪(fǎng)的客戶(hù)
1.4 只有工廠(chǎng)，沒(méi)有客戶(hù)的尷尬
案例：個(gè)性化需求與智能化工廠(chǎng)
（二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)師”取代
2.1 產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢(shì)
2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤(rùn)
2.3 “互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)業(yè)務(wù)能力的要求
2.4 配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系
2.5 銷(xiāo)售“數(shù)據(jù)”
案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠(chǎng)的采購(gòu)需求
講師師資：
中國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、培訓(xùn)師。擁有近三十年資深實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)歷。
研究方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的深度拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等等。
公開(kāi)課程《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、中國(guó)科技大學(xué)、山東大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、西南交通大學(xué)、中南大學(xué)等十多所知名大學(xué)MBA總裁班專(zhuān)授營(yíng)銷(xiāo)課程。
內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過(guò)數(shù)百場(chǎng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。
課程講授以營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營(yíng)銷(xiāo)精英的喜愛(ài)和歡迎。

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