《狼性團隊的營銷修煉》

**部分：士氣篇

■ 單元 狼性銷售團隊的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實現一流業(yè)績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領導藝術與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

       案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 競爭市場中的突破型思維

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰(zhàn)能力

     1.1 經驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

     1.3 行業(yè)間的營銷差距

     1.4 全球只有一個喬布斯

     案例：行銷與營銷

（二）跨行業(yè)的營銷經驗研究

       2.1 證券業(yè)與家電業(yè)的對比性研究

       2.2 產品競爭時代

     2.3 市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意

     2.4 渠道競爭與決勝終端

     2.5 品牌競爭時代

     案例：市場營銷的解決方案

第二部分：技能篇

■ 單元 客戶資源與客戶關系強化

 （一）客戶價值：到底需要什么？

       1.1 產品價值到品牌價值的提升

       1.2 客戶價值的市場細分

       1.3 如何提升產品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

 （二）客戶關系強化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的四個步驟

       2.2 如何實現持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠度

■ 單元 消費心理與終端銷售技巧

 （一）傳統(tǒng)與數字化時代消費模式的對比

       1.1 客戶類型與收入的關系

       1.2 兩種典型的購買行為模式

       1.3 客戶購買動機研究

       1.4 國外消費模型與中國市場的差異

       案例：數字化時代的消費模式

 （二）挖掘客戶的感性消費

       2.1 感性消費的基本模型

       2.2 理性消費的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客戶產生購買的決定性因素

       案例：商業(yè)銷售模式

■ 單元 業(yè)績提升與銷售工具提煉

 （一）銷售工具的運用

       1.1 終端與“9A平臺”

       1.2 銷售話術與“直銷10問”

       1.3 產品演示與“135銷售法”

       1.4 銷售工具的作用

       案例：三種情況三種打法

 （二）銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產生

       2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

       案例：季度表彰與演示會

第三部分：管理篇

■ 單元 銷售團隊管理的難點與要點

（一）銷售團隊管理的基本構成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企業(yè)管理：文化與流程

     1.4 國家管理：道德與法制

     1.5 先難后易，以點帶面

     案例：實施“現款現貨”的阻力與解決之道

 （二）執(zhí)行文化的建立是營銷團隊管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個層面

       案例討論：“望梅止渴”與領導對錯

 （三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過程管理與結果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內部的“模擬”市場化

       案例：“三不放過”工作法

■ 單元 員工價值分析與忠誠度

 （一）像了解客戶一樣了解員工

       1.1 員工的價值體現

       1.2 執(zhí)行文化形成的路線圖

       1.3 員工忠誠度

       1.4 員工心理與收益分析

       案例：老員工與新員工

 （二）員工能力的分析

2.1 員工核心競爭能力

       2.2 員工職業(yè)生涯規(guī)劃

2.3 不同員工的定位

       案例：員工的選擇

■ 單元 團隊管理方法與領導力

 （一）執(zhí)行文化體系中的領導力

       1.1 領導的作用：船長 牧師

       1.2 執(zhí)行文化中的角色定位

       1.3 有效的領導藝術

1.4 讓執(zhí)行形成一種習慣

       案例討論：角色定位

 （二）執(zhí)行文化的建立

2.1 管理信息的傳播模型

       2.2 員工響應滯后的模型分析

2.3 執(zhí)行文化建立的四個步驟

2.4 員工記憶曲線

       案例：執(zhí)行文化的建立

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