《高級業(yè)務(wù)經(jīng)理推銷流程之技術(shù)》大綱

  培訓(xùn)講師：張晨

講師背景：
張晨老師企業(yè)高管人士。歷任央企干部；深圳臺資企業(yè)生產(chǎn)課課長；港資企業(yè)副廠長；日資咨詢公司董事長助理；中國太平洋壽險云南分公司營銷部副總經(jīng)理，銀行保險部副總經(jīng)理，麗江市太平洋壽險公司總經(jīng)理；目前是：中國管理研究院副院長（兼營銷所所長、高級研究 詳細>>

張晨
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《高級業(yè)務(wù)經(jīng)理推銷流程之技術(shù)》大綱詳細內(nèi)容

《高級業(yè)務(wù)經(jīng)理推銷流程之技術(shù)》大綱

《客戶經(jīng)理高級推銷流程訓(xùn)練》（五天）
訓(xùn)練方式：推銷工作非常特殊，是實踐重于理論的技術(shù)。其理論框架并不困難，但想做好卻并非易事。我們的課程采?。悍侄沃v解、分組討論、分組練習(xí)、分組比賽、逐個過關(guān)的形式。實際訓(xùn)練多于理論講解；臺下練習(xí)多于臺上解釋。只有經(jīng)過大量練習(xí)和訓(xùn)練，才能從語言、動作、氣質(zhì)等方面基本到位，在客戶眼里呈現(xiàn)較專業(yè)的形象。特別是在最后的“過關(guān)”訓(xùn)練，老師將進一步發(fā)現(xiàn)學(xué)員動作、語言的不當(dāng)之處，幫助學(xué)員真正了解自己的長處及不足之處。057340500內(nèi)容簡介：我們的課程將呈現(xiàn)完整的推銷流程，你將學(xué)習(xí)：事先準備、接觸面談、最佳座位、激發(fā)興趣、商品說明、拒絕處理、促成簽單、完美告別以及后續(xù)跟進。此教材是銀行界、保險界訓(xùn)練專業(yè)推銷員的好教材。
310070513335000前 言：推銷流程簡介
一、事先準備
二、接觸面談
三、激發(fā)興趣
四、商品說明
五、拒絕處理
六、促成簽單
七、完美告別
八、后續(xù)跟進
第一章：事先準備
第一節(jié)：事先準備的原則
第二節(jié)：針對自己做準備
第三節(jié)：針對客戶做準備
第四節(jié)：針對精神做準備
第五節(jié)：針對妝容做準備
第六節(jié)：電話約見的陷阱
第二章：接觸面談
第一節(jié)：自我介紹
第二節(jié)：自信握手
第三節(jié)：交換名片
第四節(jié)：最佳座位
第五節(jié)：開局方式
第六節(jié)：贊美技巧
第七節(jié)：摹仿客戶
第三章：激發(fā)興趣
第一節(jié)：客戶的需求
第二節(jié)：發(fā)問的重要性
第三節(jié)：通用發(fā)問技術(shù)
第四節(jié)：問題與身份相關(guān)
第五節(jié)：ORID發(fā)問技術(shù)
第六節(jié)：傾聽技術(shù)
第七節(jié)：激發(fā)興趣話術(shù)比賽
第四章：商品說明
第一節(jié)：你在銷售行業(yè)的定位
第二節(jié)：商品說明的專業(yè)技術(shù)
第三節(jié)：商品說明環(huán)節(jié)的發(fā)問
第四節(jié)：商品說明環(huán)節(jié)結(jié)束語
第五節(jié)：過早談?wù)搩r格的陷阱
第五章：拒絕處理
第一節(jié)：客戶拒絕的四大因素
第二節(jié)：沒有表現(xiàn)出來的質(zhì)疑
第三節(jié)：探尋拒絕原因五步法
第四節(jié)：分辨真拒絕與假拒絕
第五節(jié)：處理反對意見的時機
第六節(jié)、兩種拒絕處理的句型
第七節(jié)：各種拒絕的處理技術(shù)
第六章：促成簽單
第一節(jié)：成交（購買）的信號
第二節(jié)：識別黃金客戶的特征
第三節(jié)：可以成交的十個條件
第四節(jié)：促成時需避免的錯誤
第五節(jié)：成交試探
第六節(jié)：成交技術(shù)
第七章：完美告別
第一節(jié)：為下次拜訪埋下伏筆
第二節(jié)：大膽請求客戶轉(zhuǎn)介紹
第八章：后續(xù)跟進
第一節(jié)：填客戶拜訪記錄表
第二節(jié)：復(fù)盤、優(yōu)化及演練
第三節(jié)：48個小時以內(nèi)跟進
第四節(jié)：盡量別用電話跟進
第五節(jié)：有打持久戰(zhàn)的決心
第六節(jié)：再見面要明顯推進
第七節(jié)：用短信、信函跟進
第九章：通關(guān)演練
第一節(jié)：通關(guān)演練目的
第二節(jié)：推銷流程復(fù)習(xí)
第三節(jié)：演練與實際區(qū)別
第四節(jié)：通關(guān)演練觀察重點
性向分析：什么人適合推銷

 

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