《自費(fèi)藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
《自費(fèi)藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》詳細(xì)內(nèi)容
《自費(fèi)藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
《自費(fèi)藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
課程教學(xué)大綱
課程名稱:《自費(fèi)藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
課程性質(zhì):公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員:營銷人員,
教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)1-12小時(shí)(1-2天)
課程簡介:自費(fèi)藥是在國家醫(yī)保名錄之外的丙類藥品,自費(fèi)藥的渠道開發(fā)涉及到多種類
型的醫(yī)藥終端,自費(fèi)藥的營銷更加需要有推廣能力的醫(yī)院、第三方終端、診所
,自費(fèi)藥的銷售的核心在于推廣能力,所以激活終端、高客情關(guān)系的醫(yī)療機(jī)構(gòu)
才是主銷渠道。
教學(xué)目標(biāo):通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等渠道操作中
的系列知識,學(xué)會針對渠道難題破解的方法,從而提升渠道的效能,以及在互
聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新的重要方法,經(jīng)銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識,本課程
具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動以消化老
師的課程內(nèi)容。
第一章:自費(fèi)藥市場調(diào)研與布局
一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手推廣策略分析
6. 競爭對手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
案例:合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場布局
二、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1. 區(qū)域市場人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護(hù)人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫存容量
? 月度進(jìn)銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例:合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場布局
案例:溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章:優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥經(jīng)銷商選擇
一、招商與中間商選擇
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到經(jīng)銷商
3. 找經(jīng)銷商的途徑與方法
4. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5. 經(jīng)銷商的資源與作用
6. 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7. 案例:招商的成與敗
8. 工具:渠道活力模型
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1. 經(jīng)銷商滿意度管理
2. 與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理經(jīng)銷商的七種力量
5. 向經(jīng)銷商的八大輸出
6. 經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
7. 高效率的廠商運(yùn)營一體化
8. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9. 案例:創(chuàng)維的顧問試營銷
10. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
第三章:疫情后醫(yī)藥市場發(fā)生的變化
1. 醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復(fù)增長態(tài)勢
2. 數(shù)字服務(wù)公司搭建疫情信息共享平臺
3. 中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩
4. 為自己的產(chǎn)品提供差異化服務(wù)
5. 優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗(yàn)
6. 全民醫(yī)療福利增加
7. 國外市場對中國的信任度增加
8. 線上問診模式異軍突起
9. 線上購藥量突增
10. 疫情促進(jìn)在線問診發(fā)展和分級診療深化
第四章:第三方終端招投標(biāo)專業(yè)知識與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評標(biāo)
? 開標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
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5. 評標(biāo)的組織與人員
6. 公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 競爭對手的了解
11. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評標(biāo)前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標(biāo)書不合格
? 缺少三場“主場、氣場、磁場”
? 。。。
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12. 案例:SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具:產(chǎn)品路演的FABE法
第五章:醫(yī)院渠道做好學(xué)術(shù)營銷
一、學(xué)術(shù)營銷的作用
1. 提升公司的專業(yè)形象
2. 鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3. 增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度
4. 產(chǎn)品概念的建立
5. 樹立產(chǎn)品的品牌
6. 指導(dǎo)臨床用藥
7. 公司營銷模式的多元化
8. 促進(jìn)企業(yè)營銷組合的轉(zhuǎn)變
9. 發(fā)揮市場部的職能
10. 促進(jìn)市場部與銷售部的合作
11. 促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長
二、學(xué)術(shù)營銷的方式
1. 醫(yī)生坐談會
2. 臨床試驗(yàn)
3. 學(xué)術(shù)會議
4. 提示性禮品
5. 樣品
6. 各種宣傳資料
7. 發(fā)表專業(yè)科普文章
8. 患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會的實(shí)施
1. 專業(yè)學(xué)術(shù)活動的目的
2. 制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動預(yù)算
3. 確定合作方(學(xué)會、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室)
4. 擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動方案
5. 排定工作日程
6. 準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品
7. 知己------自己的產(chǎn)品
8. 知情------市場現(xiàn)狀、競爭對手
9. 知彼------客戶的需求
10. 定位------產(chǎn)品、公司形象、會議的定位
11. 表達(dá)------如何表達(dá)、找托兒
12. 講者
13. 會控
14. 反饋
15. 跟蹤
第六章:第三方終端的促銷-引爆客流
1. 區(qū)域業(yè)績增長的方法
? 增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
? 增加A類網(wǎng)點(diǎn)
? 增加促銷力度
? 增加流量產(chǎn)品
? 人員技能培訓(xùn)
? 加大考核力度
? 數(shù)據(jù)分析追蹤
? 增加通路利潤
? 占用客戶資金
? 爭奪競品銷量
2. 終端單店動銷十二法
? 法則一:生動法則
? 法則二:流量法則
? 法則三:復(fù)購法則
? 法則四:團(tuán)購法則
。。。。
3. 順著三要素要銷量
? “人”“貨”“場”
? “支”“幫”“促”
4. 成功策劃店鋪促銷
5. 激勵(lì)和促銷的具體形式
6. 策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式
7. 活動策劃書如何撰寫
8. 門店經(jīng)營管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤
喻國慶老師的其它課程
消費(fèi)者心理學(xué) 12.20
喻國慶老師:和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷,主導(dǎo)咨詢項(xiàng)目:勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢項(xiàng)目課程名稱:《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員:大客戶經(jīng)理課程性質(zhì):公開課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長:一天(教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際,運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:
講師:喻國慶詳情
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總經(jīng)理的運(yùn)營管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱:總經(jīng)理的運(yùn)營管理能力提升課程性質(zhì):總裁班教學(xué)時(shí)數(shù):2-3天課程目標(biāo):提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力,加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型:區(qū)域經(jīng)營者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地,區(qū)域經(jīng)營分改善區(qū)域績效;第一章:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營能力區(qū)域業(yè)績提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入
講師:喻國慶詳情
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《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端突破與經(jīng)營管理提升》課程收益:家居智能化時(shí)代,終端競爭激烈,面對互聯(lián)網(wǎng)營銷的場景下,終端銷量提升,的辦法。經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場的開發(fā)和對利基市場的維護(hù),需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程,根據(jù)市場的狀況經(jīng)銷商業(yè)績提升的方法。教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講
講師:喻國慶詳情
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講師:喻國慶詳情
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《鑄造強(qiáng)勢品牌推動利潤增長》課程名稱:《鑄造強(qiáng)勢品牌推動利潤增長》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課培訓(xùn)對象:企業(yè)負(fù)責(zé)人、營銷高管、營銷人員教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)課程收獲:解決營銷痛點(diǎn)-誰偷走了你的利潤(快速提升績效和利潤的方法、問題歸類、銷售邏輯、利潤倍增工具).品牌推廣(基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化
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講師:喻國慶詳情
政企客戶銷售策略 07.26
《政企客戶銷售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱:《政企客戶銷售策略》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:第一章營銷的主要流程與方法1.營銷的主要流程1)客戶需求挖掘
講師:喻國慶詳情
中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn) 07.26
《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課教學(xué)時(shí)數(shù):一天課程簡介:新人干部的管理認(rèn)知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場開發(fā)、渠道管理、市場運(yùn)營專業(yè)能力不夠、團(tuán)隊(duì)管理的能力不足,人員流失,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、目標(biāo)管理等不足。通過學(xué)習(xí)必須具備管理層的認(rèn)知,學(xué)習(xí)到中層管理的專業(yè)知識,并能在接下來的工作中實(shí)操,改善個(gè)人團(tuán)
講師:喻國慶詳情
《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)、公開課培訓(xùn)對象:企業(yè)管理層教學(xué)時(shí)數(shù):兩天課程收益:人生的路漫長,可關(guān)鍵處只有幾步,對于企業(yè)來說也同樣如此,我們看到世界500強(qiáng)的排名每年都在變化,在全球全球一體化、競爭激烈的今天,故步自封的企業(yè)倒下了,同時(shí)卻涌現(xiàn)了許多“獨(dú)角獸”的企業(yè),我們切不可用“
講師:喻國慶詳情
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