《招投標(biāo)客戶關(guān)系突破》

《招投標(biāo)客戶關(guān)系突破》
課程教學(xué)大綱
課程名稱：《招投標(biāo)客戶關(guān)系突破》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí):（1-2天）
課程對(duì)象：營銷人員
課程簡介：
德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)
時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是
產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺?？蛻舻恼型稑?biāo)就好比一場“
戰(zhàn)役”，要求營銷人員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶的痛點(diǎn)、增加客戶的
體驗(yàn)才能在激烈競爭的客戶中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護(hù)?在商務(wù)談判中
要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要
第一章：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評(píng)標(biāo)
? 開標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
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5. 評(píng)標(biāo)的組織與人員
6. 公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 競爭對(duì)手的了解
11. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評(píng)標(biāo)前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標(biāo)書不合格
? 缺少三場“主場、氣場、磁場”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動(dòng)機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化

? 客戶痛點(diǎn)形成
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問切
? 激活需求的方法
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7. 購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動(dòng)中的作用
10. 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用
10. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具：RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章：打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 職業(yè)生涯規(guī)劃
3. 四類員工的分類
4. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
5. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征
? 能力與收入
? 勤奮與敬業(yè)
? 百折不撓的事業(yè)心
? 敏銳的市場感覺
? 協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
? 時(shí)間與計(jì)劃管理
? 專業(yè)的商務(wù)禮儀
? 見微知著的能力
? 數(shù)據(jù)分析的能力
? 慧眼識(shí)人的能力
? 方案形成的能力
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6. 狼性營銷人員的心態(tài)
7. 案例：寫周報(bào)也不見成效？
8. 案例：客戶信息表存在的問題？
9. 案例：“倔處長”如何搞定的
第五章、壓力管理及情緒管理
壓力管理的技巧與方法
1）改變壓力來源
2）發(fā)展相應(yīng)技能
3）對(duì)思維進(jìn)行改造
4）提高緩解員工壓力的方法
1. 情緒的定義
2. 情緒的外延
3. 情緒三要素
4. 情緒處理的基礎(chǔ)方法
5. 注意轉(zhuǎn)移法
6. 合理發(fā)泄法
7. 理智控制法
8. 情緒管理四層次
9. 情緒管理的價(jià)值
10. 情緒管理的六個(gè)步驟

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