《營銷管理與創(chuàng)新》

《營銷管理與創(chuàng)新》課程教學大綱

課程名稱：《營銷管理與創(chuàng)新》
課程性質：內訓
教學時數：學時：兩天
培訓學員：營銷管理層
課程簡介：
營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關系公司的繁榮發(fā)展，營銷管理是一個
重頭戲，需要系統(tǒng)的專業(yè)知識和實操技能。營銷管理涉及客戶和市場開發(fā)、團
隊管理、產品線管理、運營效率等等。
進入互聯網時代，市場競爭加劇，如何打造一支“招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)
之能勝”的營銷團隊，這就需要營銷管理層具備專業(yè)技能的基礎之上還要掌握新
營銷的本領。
社群是互聯網時代傳播的重要工具，但是眾多企業(yè)建立了社群后沒有達到預
期的效果，社群運營的方法是什么？本課程為解決上述問題而設置。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現場互
動以消化老師的課程內容。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。禾岢鰡栴}—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變?yōu)閷W員
的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、課堂游
戲、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀
點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統(tǒng)地學習“新品推廣與產品線管
理”的理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經各營銷管理職位，
有豐富的營銷運營管理的實操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢
的效果。
教學綱要：第一章 ：市場布局與預測
一、行業(yè)預測與市場布局
1. 調研數據的準確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何快速看懂市場的“五勤系”
4. 調研后的重要動作
5. 如何尋找市場契合點
6. 新市場如何布局
7. 如何建立品牌的價值感
8. 新市場產品線的組合
9. 咨詢案例：張經理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場調研“頭頭是道”的使用
二、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數據分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 網絡渠道關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產出分析
11. 案例：雅昌公司的崛起
三、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
講解：競爭對手數據獲取的方法，競爭對手在市場上的表現是我們打敗他們的
重要依據，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的
狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場回答學員提問，讓學員徹底搞懂
本環(huán)節(jié)。
四、行業(yè)市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 客戶意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯網獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數據分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 行業(yè)總量預測的方法
9. 如何調高預測的準確性
10. 市場預測的步驟
11. 市場預測的方法
12. 核心樣板市場的預測
13. 銷量標桿的選擇
14. 工具：銷量常見的預測的六種方法
15. 工具：多學科市場預測法
16. 工具：“見微知著”預測法
17. 工具：數據對比法
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法
。掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的
放矢，精準、高效。
第二章：目標客戶開發(fā)及挖掘
1. 市場細分遵循的幾個原則？
2. 市場調研數據的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個重點
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
第三章：市場營銷計劃的制定與完成
1. 市場營銷計劃制定的主要方法
2. 如何盤點自身資源
3. 營銷計劃實現的管控方法
1) 結果導向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4. 計劃的異常管理
5. 復盤在計劃管理中的運用
6. 復盤的四個作用
7. 市場開拓業(yè)績增長的方法
8. 制定計劃的smart法則
9. 案例：工作周報/月報的分析
10. 工具：復盤的使用方法
第四章：市場開發(fā)與樣板客戶打造
1. 市場運營中的點、線、面
2. 網點開發(fā)與管理
3. 市場競爭策略的四種類型
4. 盤點資源打好組合拳
5. 市場滯銷的因素
6. 如何打造樣板市場
7. 樣板客戶打造8大作用
8. 樣板市場的六定法則
9. 案例：新市場的逆開發(fā)
10. 工具:市場決斷的分析
第五章：優(yōu)質客戶打造
1. 客戶滿意度管理
2. 與客戶的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理客戶的七種力量
5. 向客戶的八大輸出
6. 客戶的激勵方法
7. 高效率的廠商運營一體化
8. 傳統(tǒng)客戶向品牌運營商轉變
9. 案例：顧問試營銷
10. 工具:一張圖表搞清客戶的經營
第六章：產品生命周期的管理
1. 產品經營中常見的困惑
2. 新產品開發(fā)的方式
3. 好產品的核心三點
4. 產品定位
5. 產品線的梳理的方法
6. 產品運營體系
7. 產品管理委員會的職責擔當
8. 產品的經營分析
9. 產品生命周期的管理
10. 產品與市場的契合度
11. 產品推廣與消費者心智
12. 工具：銷量利潤矩陣
第七章：市場業(yè)績提升
1. 如何熱炒市場“三口鍋”
2. 互聯網時代新產品上市推廣的方法
3. 營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法
4. 如何提升市場的運營效率
5. 終端動銷十大法則
6. 案例：勁牌75個億銷量騰飛的渠道變革
7. 案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。
8. 工具：月度營銷指導書
第八章：銷售團隊的執(zhí)行力
1. 團隊執(zhí)行力差的原因
2. 團隊執(zhí)行中的責權利
3. 建立團隊執(zhí)行的文化
4. 樹立標桿與淘汰機制
5. 個人利益與團隊利益
6. 優(yōu)秀團隊的再造法則
7. 一切行動聽指揮
8. 優(yōu)秀團員的心理素質
9. 專業(yè)大練兵
10. 案例：三灣整編
11. 案例：華為的狼性團隊
第九章：營銷經理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場人員的形象
3. 基本的商務禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數據分析的能力
6. 慧眼識人的能力
7. 調動資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營銷經理的煩惱
第十章：新營銷的創(chuàng)新與實操
1. 互聯網時代6P向6C的轉變
2. 什么是全網營銷
3. 新零售的解讀
4. 市場的消費升級
5. 營銷變化的關聯因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 營銷與資本的介入
3) 營銷工具的升級
4) 消費者理念的更新
5) 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
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6. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
1) 橫向思維
2) 逆向思維
3) 非線性思維
4) 時空思維
5) 結構思維
6) 合分思維
7) 共贏思維
8) 復利思維
7. 案例：三個松鼠如何超越同行。
第十一章：微信社群營銷運用與操作
1. 消費文化與網紅
2. 年輕人的消費習慣
3. 找出高消費高轉化用戶
1) 預約服務
2) 沒有等待空間
3) 提升購物體驗
4) 購物分享
4. 新零售用戶開源與引導
5. 線上的客流導入線下商家
6. 分級銷售實現0庫存
7. 轉換率 VS 平效
8. 曝光率 VS 產品陳列
9. 客戶體驗感如何優(yōu)化
10. 社群營銷的實操
1) 社群構成的5個要素
2) 建的社群為何無效
3) 社群的生命周期
4) 加群和建群的動機
5) 社群管理的方法
6) 粉絲經營的核心動作
7) 如何從粉絲到社群
8) 微信：曖昧經濟情感營銷
9) 案例：線上和線下結合的場景營銷
10) 案例：020的模式激活珠寶點
11) 案例：新零售如何銷售高端產

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