《醫(yī)藥行業(yè)客戶的拜訪與銷售技巧》

《醫(yī)藥行業(yè)客戶的拜訪與銷售技巧》課程教學大綱


課程名稱：《醫(yī)藥行業(yè)客戶的拜訪與銷售技巧》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓、公開課
教學時數(shù)：學時：2天
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動與工具使用30%
重點案例10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學員的實操工具或流程。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實
操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、
理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。

教學綱要：
第一部分 ：醫(yī)藥市場的客戶開發(fā)
一、市場分析與鎖定目標客戶
1. 客戶信息如何來？
2. 百度的行業(yè)指示參考
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 尋找客戶的方法有哪些？
5. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6. 開戶開發(fā)的十大思維
7. 本章節(jié)落地實操工具：市場與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8. 本章節(jié)落地實操工具：天眼查尋找目標客戶
9. 本章節(jié)落地實操工具：微信工具裂變寶的運用
10. 本章節(jié)落地實操工具：銷售漏斗原理
二、企業(yè)客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 如何自我介紹
4. 邀約障礙排除
5. 隨時小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7. 我們會聽嗎？
8. 我們會說嗎?
9. 我們會問嗎？
10. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任
11. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12. 本章節(jié)落地實操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13. 本章節(jié)落地實操工具：打動人的KISS原則
14. 本章節(jié)落地實操工具：FOCUS問題歸類
第二部分：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
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6. 購買決策動機的可誘導性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語言在談判中的運用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 本章節(jié)落地實操工具：spin痛點銷售法
11. 本章節(jié)落地實操工具：客戶分析RFM模型
12. 本章節(jié)落地實操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷
第三部分：客戶成交的關(guān)鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1. 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2. 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
6. 如何保護關(guān)鍵人
7. 購買決策心理
8. 案列：碎片的信息的價值判斷
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二、絕對成交的方法
1. 如何營造成交氛圍？
2. 搞定大客戶的四項基本原則
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的十八種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機會成交法
? 激將成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點成交法
? 保證成交法
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6. 案例：“倔處長”是如何突破的
7. 本章節(jié)落地實操工具：客戶成交預(yù)測五步法
8. 本章節(jié)落地實操工具：PIP利潤增長提案
9. 本章節(jié)落地實操工具：打造樣板客戶八法
10. 本章節(jié)落地實操工具：客戶企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖
第四部分：銷售人員的成功心態(tài)
一、心態(tài)的重要性
1. 心態(tài)決定銷售的成與敗
2. 好心態(tài)是成功銷售的第一步
3. 銷售成功的80％來自心態(tài)
4. 摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售
5. 心態(tài)決定銷售業(yè)績
二、影響銷售業(yè)績的七大不良心態(tài)
1. 害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
2. 在客戶面前低三下四，過于謙卑
3. 滿足于已有的銷售業(yè)績，不思進取
4. 經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己
5. 欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭
6. 自我設(shè)限，能力發(fā)揮被鉗制
7. 急于求成，缺乏耐性
三、成功銷售人員的十大心態(tài)：
1、學習的心態(tài)；
2、積極的心態(tài)；
3、老板的心態(tài)；
4、感恩的心態(tài)；
5、寬容的心態(tài)；
6、拒絕找借口的心態(tài)；
7、持之以恒的心態(tài)；
8、平衡的心態(tài)；
9、付出的心態(tài)；
10、自律的心態(tài)。
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