《銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與創(chuàng)新》

《銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與創(chuàng)新》
課程教學(xué)大綱


課程名稱：《銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6-12小時(shí)（1-2天）
課程簡介：銷售主管好比一個小“操盤手”，自己干的同時(shí)又能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沖鋒陷陣。
這就需要負(fù)責(zé)人既有業(yè)務(wù)能力，同時(shí)又有創(chuàng)新能力，在激勵的市場競爭中，需
要掌握過硬的本領(lǐng)，提高銷售主管的綜合素養(yǎng)、通過具體的案例、工具和實(shí)操
的演練，使團(tuán)隊(duì)主管掌握具體的管理方法，創(chuàng)新能力，從而提升公司銷售業(yè)績
。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
快消品經(jīng)歷：可口可樂（從業(yè)）中國勁酒（咨詢輔導(dǎo)）
專業(yè)培訓(xùn)：廣東無極限集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、廣東皇上皇股份、汕頭金妹食品集團(tuán)、山西戎
子酒業(yè)等
教學(xué)綱要：
第一章：市場調(diào)研實(shí)戰(zhàn)
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：可口可樂區(qū)域市場業(yè)績的增長
第二章：區(qū)域市場業(yè)績預(yù)測
一、區(qū)域市場銷量的預(yù)測
1. 銷售預(yù)測的重要性
2. 銷售預(yù)測思維方式
3. 銷售預(yù)測的管理體系
4. 預(yù)測人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
8. 市場預(yù)測的步驟
9. 市場預(yù)測的方法
10. 核心樣板市場的預(yù)測
11. 銷量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
14. 工具：“見微知著”預(yù)測法
15. 工具：經(jīng)銷商訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對比法
二、市場布局與預(yù)估
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 如何快速看懂市場的“五勤系”
4. 調(diào)研后的重要動作
5. 如何尋找市場契合點(diǎn)
6. 新市場如何布局
7. 如何建立品牌的價(jià)值感
8. 新市場產(chǎn)品線的組合
9. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場調(diào)研“頭頭是道”的使用
第三章、經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升
1. 經(jīng)銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 經(jīng)銷商開發(fā)的十大思維
3. 介紹公司產(chǎn)品的FABE模式
4. 如何建立個人信任感
5. 如何尋找契合點(diǎn)
6. 如何營造成交氛圍？
7. 搞定大經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則
8. 大經(jīng)銷商成交預(yù)測五步法
9. 經(jīng)銷商砍價(jià)怎么辦
10. 成交的七大信號
11. 成交的八種方法
第四章：分銷渠道的創(chuàng)新
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2. 從管理鏈到價(jià)值鏈
3. 多渠道”倒樹狀”形態(tài)
4. 廠商一體化的渠道變革
5. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
6. 供銷對接到生態(tài)形成
7. 案例：創(chuàng)維家電的顧問營銷
8. 案例：蘇泊爾的分銷渠道轉(zhuǎn)型與成長
9. 工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
第五章：新零售運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 新零售的核心四點(diǎn)
2. 新零售精確解讀
1) 云計(jì)算
2) 個性化
3) 體驗(yàn)式
4) 點(diǎn)對點(diǎn)
1.
2.
3.
4. 營銷的變化：移動化、碎片化、場景
5. WIFI分析駐留點(diǎn)
6. 新零售用戶開源與引導(dǎo)
7. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
8. 新零售的十化
9. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
10. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
11. 經(jīng)銷商體驗(yàn)感如何優(yōu)化
12. 新零售與社群營銷
1) 社群構(gòu)成的5個要素
2) 建的社群為何無效
3) 加群和建群的動機(jī)
4) 社群管理的方法
5) 粉絲經(jīng)營的核心動作
6) 如何從粉絲到社群
7) 微信營銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
8) 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
9) 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15. 抖音視頻營銷的作用特點(diǎn)
16. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
17. 案例：蒙牛的連鎖商超運(yùn)營
18. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
19. 工具：微信社群活力四法
第六章：代理商的創(chuàng)新賦能
1. 代理商的經(jīng)營分析
2. 代理商的轉(zhuǎn)型
3. 代理的分渠道開拓
4. 經(jīng)銷商的體驗(yàn)中心
5. 經(jīng)銷商的傳播中心
6. 經(jīng)銷商的參與感
7. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運(yùn)用
1) 橫向思維
2) 逆向思維
3) 非線性思維
4) 時(shí)空思維
5) 結(jié)構(gòu)思維
6) 合分思維
7) 共贏思維
8) 復(fù)利思維
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8. 案例：三個松鼠如何超越同行。
9. 勁酒的渠道變革
10. 案例：OPP0手機(jī)的分銷渠道運(yùn)營
11. 8848手機(jī)、小罐茶的運(yùn)作借鑒
12. 工具：分銷渠道活力模型

喻國慶老師的其它課程