《銷售團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營高效實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營高效實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》
課程教學(xué)大綱
課程名稱：《銷售團(tuán)隊(duì)管理運(yùn)營高效實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：6-12小時(shí)（1-2天）
課程簡介：銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人好比一個(gè)小“操盤手”，自己干的同時(shí)又能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沖
鋒陷陣。這就需要負(fù)責(zé)人既有業(yè)務(wù)能力，同時(shí)又有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，在激
勵(lì)的市場競爭中，需要掌握過硬的本領(lǐng)，才能成長為“李云龍”式的領(lǐng)導(dǎo)者。因
此，在營銷計(jì)劃、客戶開發(fā)、業(yè)績?cè)鲩L、營銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面必須走向
專業(yè)化，改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。使整
個(gè)區(qū)域奮發(fā)向上、勇于克服困難的整體氛圍。
教學(xué)目標(biāo)：提高銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的綜合素養(yǎng)、通過具體的案例、工具和實(shí)操的演練，使
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者掌握具體的管理方法，帶團(tuán)隊(duì)的能力，從而提升公司整體的士氣、
改變公司不良的氛圍。通過學(xué)習(xí)增加學(xué)員溝通能力，帶出高執(zhí)行力的隊(duì)伍，從
而提升公司銷售業(yè)績。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：市場營銷計(jì)劃的制定與完成
1. 市場營銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 如何盤點(diǎn)自身資源
3. 營銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
4. 結(jié)果導(dǎo)向的管控
5. 制度體系管控
6. 信息管控
7. 計(jì)劃的異常管理
8. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
9. 復(fù)盤的四個(gè)作用
10. 市場開拓業(yè)績?cè)鲩L的方法
11. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
12. 工具：復(fù)盤的使用方法
第二章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷達(dá)成要依靠廠商協(xié)同的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、業(yè)績提升，業(yè)務(wù)應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、廠家助銷善于做好教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評(píng)價(jià)
第三章：管理者的綜合素養(yǎng)
一、角色定位
1. 業(yè)務(wù)高手到組織能手
2. 自我領(lǐng)導(dǎo)基礎(chǔ)之一：領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)建設(shè)
3. 自我領(lǐng)導(dǎo)基礎(chǔ)之二：領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新思維
4. 內(nèi)圣外王是領(lǐng)導(dǎo)力修煉的重要路徑
5. 管理者做事的：輕重緩急
6. 如何爭取和利用資源
7. 管理者手中核心的三張牌
8. 常用的管理輔助工具
? 決策樹
? 管理九方格
? 破窗效應(yīng)
? 鰱魚效應(yīng)
? 人效比與投入產(chǎn)出
? KPI考核
二、管理和領(lǐng)導(dǎo)的七大區(qū)別
1. 管理解決技術(shù)性難題，領(lǐng)導(dǎo)解決挑戰(zhàn)性難題
2. 管理強(qiáng)調(diào)方法，領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)方向
3. 管理焦點(diǎn)偏向于事，領(lǐng)導(dǎo)焦點(diǎn)偏向于人
4. 管理激勵(lì)多是經(jīng)濟(jì)刺激，領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)多非經(jīng)濟(jì)手段
5. 管理強(qiáng)調(diào)控制和監(jiān)督，領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)釋放和信任
6. 管理讓員工順從標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)鼓勵(lì)員工變革創(chuàng)新
7. 管理本質(zhì)上是職級(jí)關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)本質(zhì)上是追隨關(guān)系
8. 領(lǐng)導(dǎo)力是吸引追隨者主動(dòng)追隨的能力
三、基于價(jià)值觀的領(lǐng)導(dǎo)力
1. 戰(zhàn)略方向一體化
2. 樹立主流價(jià)值觀
3. 大事大非決不讓步
4. 價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo)力
5. 如何”鑄魂”
6. 管理中容易忽視的人性管理
7. 思想溝通“不過夜原則”
8. 案例一：阿里巴巴價(jià)值觀
四、有效授權(quán)
1. 管理中權(quán)的概念：用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)、收權(quán)
2. 職務(wù)代理人制度
3. 儲(chǔ)備干部制度
4. 有效授權(quán)
? 職責(zé)描述
? 工作分派
? 權(quán)力分解
? 時(shí)效
5. 哪些不可以授權(quán)
6. 工具：4D領(lǐng)導(dǎo)力模型
五、如何激勵(lì)下屬
1. 員工管理與激勵(lì)方式
2. 八招提升員工滿意度
3. 奶爸管理、師徒關(guān)系
4. 管理學(xué)中的“情感強(qiáng)度”
5. 激勵(lì)理論
? 激勵(lì)方法之一：認(rèn)可的力量
? 激勵(lì)方法之二：信任的力量
? 激勵(lì)方法之三：夢(mèng)想的力量
? 激勵(lì)方法之四：自信的力量
6. 要讓員工關(guān)心公司愿景，領(lǐng)導(dǎo)者就要關(guān)心員工夢(mèng)想
7. 為什么員工不思進(jìn)取?
8. 案例：“支、幫、促”中成長
9. 工具：2017年諾貝爾得主查德.賽勒：稟賦效應(yīng)
10. 工具：DISC性格測評(píng)
11. 案例：阿里巴巴管理的“三板斧” 揪頭發(fā)/照鏡子/聞味道
六、員工的入職離職管理
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1. 組織建設(shè)與成長的3+3模型
2. 考察人：德、能、勤、績
3. 人才的：選、育、用、留
4. 能力素質(zhì)模型
5. 招聘中常犯的錯(cuò)誤
6. 換人的時(shí)機(jī)
7. 離職管理的重要事項(xiàng)
8. 員工離職的10大原因
? 難易融入公司
? 看不到前景
? 學(xué)不到東西
? 薪酬待遇
? 部門內(nèi)耗
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8. 工具：面試的1問20答
9. 案例：研祥人員招聘的“聞其味”
七、目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)管理的PDCA
2. 目標(biāo)管理的基本流程
3. 制定什么樣的目標(biāo)
4. 制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問題
5. 目標(biāo)分解的程序和步驟
6. 長期目標(biāo)與階段性目標(biāo)
7. 工具：計(jì)劃制定的5W2H
8. 工具：計(jì)劃制定的smart
9. 工具：過程管理的PDCA閉環(huán)
10. 工具：計(jì)劃的復(fù)盤與總結(jié)
八、績效考核
1. 什么是績效考核
2. 績效考核的目的與意義
3. KPI與指標(biāo)提煉
4. 績效考核對(duì)話技巧
第四章： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
1. 什么是團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
5. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7. 成功從員工做起
8. 四類員工的分類
9. 能力與收入
10. 培養(yǎng)積極的觀念
11. 感恩的心態(tài)
12. 有一顆包容的心
13. 勤奮與敬業(yè)
14. 職業(yè)生涯規(guī)劃
第五章：打造高效執(zhí)行力
1. 執(zhí)行力差的十大原因
2. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因分析
3. 提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4. 執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
5. 工作的輕重緩急
6. PDCA與制定工作計(jì)劃
7. 分清時(shí)間管理的六項(xiàng)基本方法
8. 打造高效執(zhí)行力
9. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
10. 執(zhí)行力文化
11. 如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力
12. 一切行動(dòng)聽指揮—海爾的執(zhí)行力
第六章、客戶開發(fā)與成交
1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2. 客戶開發(fā)的十大思維
3. 介紹公司產(chǎn)品的FABE模式
4. 如何建立個(gè)人信任感
5. 如何尋找契合點(diǎn)
6. 如何營造成交氛圍？
7. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
8. 大客戶成交預(yù)測五步法
9. 客戶砍價(jià)怎么辦
10. 成交的七大信號(hào)
11. 成交的八種方法




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喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家
※CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
※工商管理碩士研究生
※國家人社部注冊(cè)高級(jí)營銷師
※中國管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師
※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師
※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，
三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。
※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技大學(xué)
電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師
※中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家
有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，
精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操
控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營
及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。
授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專
業(yè)的收獲也有精神的享受。?培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案
例詳實(shí)，工具實(shí)用。
其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可
以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。
“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓
悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。
“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企
業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。
“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺
出、通俗易懂、即學(xué)即用。
“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣
氛融洽，互動(dòng)自然。
【服務(wù)過的部分企業(yè)】
總裁班/公開課：深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、武漢大學(xué)深圳研究院總裁
班、華中科技大學(xué)深圳研究院、電子科技大學(xué)、煙臺(tái)大學(xué)、時(shí)代光華、中
智光華、時(shí)代華商、中國鋁業(yè)學(xué)院 前言講座
安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司
央企/國企：中國電建、江蘇國糧、兵器集團(tuán)、國家電網(wǎng)、東風(fēng)集團(tuán)、中海油集團(tuán)、西南
能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼
鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴
士集團(tuán)、上汽通用 中國南方航空、陜汽集團(tuán)
醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：以嶺藥業(yè)、葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-
婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)
、深圳月來悅美、北大富硒康藥業(yè)
通訊銷售：
中國移動(dòng)、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公
司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公
司；合肥海爾電子有限公司、聯(lián)通咪咕
食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、伊利集團(tuán)、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁
牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食
品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司、
工業(yè)制造：
廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、大贏數(shù)控科；中國精工控股集團(tuán)
、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有
限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂
服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)、尚品宅配、中山基信
電子產(chǎn)品：海爾集團(tuán)、深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技
、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明公司
廣州鈕恩泰新能源、吉祥騰達(dá)
政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局、廣州交通規(guī)劃院
互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、智寶電子商務(wù)
福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南
方網(wǎng)通集團(tuán)、博通智能技術(shù)、美業(yè)顏究院數(shù)據(jù)系統(tǒng)、
服務(wù)銷售：
甘肅國際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅
磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、
創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟、貴陽酒店


大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)
【主講課程】
《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷
》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場導(dǎo)向管理》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)
績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-
營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招
商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能
》、《新零售與業(yè)績?cè)鲩L》《
營銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨
部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策
》



【部分授課場景】








清華博商MBA總裁班營銷課程 中國海洋大學(xué)EMBA總裁班課程










華中科技大學(xué)營銷操盤手課程
武漢大學(xué)運(yùn)營總監(jiān)班營銷課程








時(shí)代華商營銷業(yè)績?cè)鲩L公開課
柳工集團(tuán)高管市場調(diào)研與決策














時(shí)代光華營銷公開課現(xiàn)場
福建馬尾自貿(mào)區(qū)企業(yè)家培訓(xùn)




























國家電網(wǎng)中層干部營銷戰(zhàn)略培訓(xùn) 茅臺(tái)集團(tuán)廣東公司市場調(diào)研培訓(xùn)














廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)企業(yè)家公開課 上汽通用集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)



南方航空公司大用戶營銷培訓(xùn)
中國移動(dòng)湖北公司廳店主管培訓(xùn)






順豐速運(yùn)大用戶客情維護(hù)培訓(xùn) 皇上皇集團(tuán)構(gòu)建營銷新思維培訓(xùn)

【部分培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好評(píng)】


























【部分學(xué)員好評(píng)】




















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中國南方航空公司培訓(xùn)

喻國慶老師的其它課程