《銷售數(shù)據(jù)分析實操-2021》

《銷售數(shù)據(jù)分析實操》
a) 課程教學大綱
課程名稱:《銷售數(shù)據(jù)分析實操》
課程性質：內訓/公開課
培訓學員：營銷管理、銷售人員
教學時長：學時6小時（一天）
課程收益：
數(shù)據(jù)分析是我們銷售管理當中的重要抓手和工具，它能夠對市場的未來進行
預測，對現(xiàn)實的問題做出判斷，對以前的問題進行經驗總結和歸納。本課程
根據(jù)銷售的狀況利用報表、工具、方法等，使學員熟悉常規(guī)銷售分析的各種
形式和方法，便于用數(shù)字說話，用數(shù)字體現(xiàn)市場的整體狀況，提高工作效率
，數(shù)據(jù)是一只無形的手，它能夠告訴我們市場上整個變動的狀況，銷售的行
程，我們決策的方向和方法。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習、現(xiàn)場
互動以消化老師的課程內容。
教學綱要：
第一章：銷售數(shù)據(jù)分析的重要習性與方法
一、數(shù)據(jù)分析的基本流程，
1. 確定分析的問題，
2. 確定分析的時間段，
3. 確定達到的目的，
4. 分析結果論證，
5. 提出解決問題，
6. 整體方案跟蹤反饋。
7. 最終解決問題
二、數(shù)據(jù)分析的主要目標
1. 過往業(yè)績評估、認識規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足，
2. 現(xiàn)有問題銷售現(xiàn)狀監(jiān)控、評估發(fā)現(xiàn)問題解決問題
3. 銷售預測戰(zhàn)略規(guī)劃，為決策提供量化依據(jù)。
4. 建立對數(shù)據(jù)及報表的認識；
5. 加強對數(shù)據(jù)分析的重視程度；
6. 熟悉分析工具的使用；
7. 形成理性分析的思維
三、數(shù)據(jù)分析的主要內容
1. 數(shù)據(jù)的定義及分類；
? 定類尺度
? 定序尺度
? 定距尺度
? 定比尺度
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2. 數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式
3. 數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式
4. 數(shù)據(jù)分析之目的；
5. 數(shù)據(jù)分析之基本流程
6. 數(shù)據(jù)分析方法及應用
四、銷售數(shù)據(jù)分析的時間維度
1. 按照周/月/季度/年
2. 四時間序列預測未來銷售額要求
3. 計劃完成情況及未完成原因分析
4. 年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比，環(huán)比分析
5. 分類銷售數(shù)據(jù)匯總，
五、銷售數(shù)據(jù)的經營意義
1. 進銷存報表分析
2. 公司利潤分析
3. 應收賬款分析
4. 銷量分析
5. 產品線分析
6. 庫存分析
7. 投入產出分析
8. 盈虧平衡點分析
第二章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析的操作
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
5. 工具：SWOT分析使用
6. 工具：多因素分析法
7. 數(shù)據(jù)分析常用的結構
? 對比分析法
? 分組分析法
? 結構分析法
? 平均分析法
? 綜合評價分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
8. 根據(jù)變化分析的操作
? 查數(shù)據(jù)
? 找拐點
? 對比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
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12. 銷售趨勢數(shù)據(jù)分析的內容
? 同比環(huán)比分析
? 滾動分析
? 趨勢分析
? 相關性分析
? 樣本分析
? AB對比測試
第三章：運用數(shù)據(jù)提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
3. 誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機制
5. 誤區(qū)五：團隊沒有戰(zhàn)術研討習慣
6. 誤區(qū)六：信息轉化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個沖突的目標中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認真考慮風險的承擔能力
7. 權衡利弊的方法
8. 對自己的決策負責
9. 構建一張結果表
10. 決策如何得到支持
11. 案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)”
二、客戶需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經營規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內線提供信息
5. 競爭對手了解
6. 供應鏈信息分析
7. 公司采購預算
三、客戶需求分析
1產品性價比
2品牌影響力
3產品性能
4營銷政策
5售前售后服務

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