《銷售管理密碼2021》

《銷售管理密碼》
課程簡介

課程名稱：《銷售管理密碼》
課程對(duì)象 ：總裁班
教學(xué)時(shí)長：兩天
課程收益：
營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，營銷管理是一
個(gè)重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對(duì)眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測(cè)的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新
迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對(duì)上述困
局本課從市場進(jìn)入策略、市場流程管理、銷售績效營銷等方面，囊括了營銷管
理的理念與方法。

確保效果的培訓(xùn)方式

①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。針對(duì)工作中存在的問題，采?。豪碚撝v解、提出問
題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
④可根據(jù)班級(jí)要求進(jìn)行授課模式調(diào)整。


教學(xué)綱要：
第一部分 ：市場進(jìn)入策略
第一章：市場的調(diào)研與分析
一、頭部企業(yè)及競品分析
1. 競爭對(duì)手的選擇
2. 競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對(duì)手的渠道策略分析
4. 競爭對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對(duì)手營銷策略分析
6. 競爭對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 客戶關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個(gè)區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預(yù)測(cè)的方法
1. 行業(yè)增長率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動(dòng)去向
4. 去年同期
5. 競爭環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場投入
2. 市場分析與鎖定目標(biāo)客戶
1. 市場營銷戰(zhàn)略構(gòu)成
2. 市場營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施
3. 目標(biāo)市場的選定
4. 市場營銷組合
5. 現(xiàn)代市場營銷組合應(yīng)該是6P+6C
6. 市場營銷組合的4Ps
7. 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
8. 市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟
9. 如何競爭戰(zhàn)略
? 工具內(nèi)外部市場的SWOT
? 工具制定市場布局的STP
? 工具競品及頭部企業(yè)的分析維度
第三章：市場布局與策略
1. 客戶信息如何來？
2. 百度的行業(yè)指示參考
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 尋找客戶的方法有哪些？
5. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6. 開戶開發(fā)的十大思維
7. 市場與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
8. 天眼查尋找目標(biāo)客戶
9. 銷售漏斗原理
第二部分：銷售流程管理
第一章：營銷的主要作業(yè)流程
1. 營銷的主要流程
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發(fā)的十大思維
7. 客戶信任感建立的方法
8. 客戶成交的流程
第二章：客戶分層管理流程
一、客戶分層的方法
1. 高價(jià)值客戶
2. 有價(jià)值客戶
3. 保本客戶
4. 營業(yè)額
5. 產(chǎn)品利潤空間
6. 產(chǎn)品類型
7. 客戶合作度
8. 客戶規(guī)模
9. 目標(biāo)客戶
10. 潛在客戶
二、客戶的身份數(shù)據(jù)
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察客戶的喜好
3. 預(yù)測(cè)客戶的購買傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 增加互動(dòng)的技巧
6. 增加客戶忠誠度的技巧
第三章：產(chǎn)品線規(guī)劃策略
1. 產(chǎn)品運(yùn)營體系
2. 做一個(gè)合格的產(chǎn)品經(jīng)理
3. 產(chǎn)品管理委員會(huì)的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
4. 產(chǎn)品的經(jīng)營分析
5. 產(chǎn)品生命周期的管理
1) 產(chǎn)品的導(dǎo)入期
2) 產(chǎn)品的成長期
3) 產(chǎn)品的成熟期
4) 產(chǎn)品的衰退期
6. 產(chǎn)品與市場的契合度
7. 產(chǎn)品線與營銷資源匹配
1) 產(chǎn)品與客戶群體的關(guān)系
2) 產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡(luò)
3) 產(chǎn)品與傳播模式
4) 產(chǎn)品與售點(diǎn)的關(guān)系
5) 產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智
第四章：風(fēng)險(xiǎn)管控流程：
一、營銷運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)管控
1. 價(jià)格制定與管控
2. 區(qū)域市場價(jià)格穩(wěn)控
3. 大數(shù)據(jù)與信息管理
4. 風(fēng)險(xiǎn)管控
5. 合同簽訂
6. 庫存管理
7. 合理庫存與非飽和管理
8. 投入產(chǎn)出比
9. 市場費(fèi)用投入監(jiān)管
10. 危機(jī)處理
二、應(yīng)收賬款的管理
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運(yùn)能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
5、客戶信用評(píng)價(jià)的“5C”理
6、催款技巧
? 條件明確
? 事前催收
? 提早上門
? 直切主題
? 無款無貨
第三部分：銷售績效管理
第一章 銷售人員績效目標(biāo)設(shè)計(jì)
1. 設(shè)置績效目標(biāo)
2. 設(shè)計(jì)關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）
? 業(yè)績指標(biāo)設(shè)定
? 品牌推廣目標(biāo)
? 商業(yè)渠道管理
? 新產(chǎn)品推廣考核
? 客戶（或網(wǎng)點(diǎn)）考核
? 銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計(jì)范例
3. 制定銷售人員績效計(jì)劃
4. 績效計(jì)劃的實(shí)施
5. 績效實(shí)施中的溝通
6. 銷售人員績效計(jì)劃實(shí)施方略
第二章 銷售人員的績效考評(píng)
1. 銷售人員的績效考核
2. 銷售人員的績效評(píng)估
3. 銷售人員的績效考評(píng)方略
4. 銷售人員的績效反饋
5. 銷售人員績效的改進(jìn)
6. 銷售人員績效反饋方略

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