《市場營銷與推廣》

《市場營銷與推廣》課程教學大綱
課程名稱：《市場營銷與推廣》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓/ 公開課
教學時數(shù)：學時：1-2天
培訓學員：市場營銷人員
課程收益：
營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，面對眼花繚亂
的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶
群體，導致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對上述困局本課從市
場營銷與推廣的方面為學員提供策略、思路、方法。
確保效果的培訓方式
1. 程時間分配：
理論講解50% 課堂互動20%
重點案例20% 工具使用10%
②整個培訓包括案例分析、情境模擬、課堂互動等形式，讓學員處在緊張、熱烈
、投入的狀態(tài)中。同時配備課堂練習、互動，以消化老師的課程內(nèi)容，并現(xiàn)場
隨時根據(jù)學員要求答疑解惑。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，歷經(jīng)各營銷管理職位，
有豐富的營銷運營管理的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營
銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢
的效果。
教學綱要：
第一部分：市場營銷
第一章：市場營銷計劃的制定與完成
1. 市場營銷計劃制定的主要方法
2. 如何盤點自身資源
3. 營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
4. 計劃的異常管理
5. 復盤在計劃管理中的運用
6. 復盤的四個作用
7. 制定計劃的smart法則
8. 工具：復盤的使用方法
9. 工具：月度營銷指導書
10. 工具：月度營銷會議
第二章：產(chǎn)品推廣與價格管理
1. 產(chǎn)品策劃與定位
1. 目標市場定位
2. 客戶群體定位
3. 促銷的產(chǎn)品策略
4. 產(chǎn)品推廣策劃的策劃
5. 產(chǎn)品推廣策劃的預算
6. 產(chǎn)品推廣策劃的管控
二、產(chǎn)品價格的重要性及認知
1. 價格的本質(zhì)是什么？
2. 了解定價的基本方法
3. 掌握定價策略的類型
三、產(chǎn)品的定價方法
1. 成本導向定價法
2. 需求導向定價法
3. 撇脂定價法
4. 需求差異定價法
1.
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3.
4.
5.
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7. 巧用數(shù)字定價法
第三章：渠道鍛造與客戶管理
一、渠道的設(shè)計與選擇
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
1. 渠道的開發(fā)
三、渠道的運營與管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向工渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 供銷對接到生態(tài)形成
案例：創(chuàng)維的顧問營銷
四、渠道管理創(chuàng)新
1. 渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 廠商分離到廠商一體化
4. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
5. 工具：渠道設(shè)計的主要步驟
6. 工具：：渠道活力模型
7. 工具：新新產(chǎn)品招商工具
8. 工具：一張圖表搞清渠道商的能力
第二部分：市場推廣
第一章：營銷策劃的操作
1. 市場推廣的準備階段
1) 市場推廣策略選擇
2) 制定市場推廣策劃的5大步驟
3) 銷售階段與市場推廣組合決策
4) 市場推廣的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫市場推廣策劃書
2. 市場推廣過程管理
1) 市場推廣的時機
2) 常見的市場推廣方式
3) 市場推廣的整合傳播策略制定
4) 市場推廣實施管理流程圖
3. 市場推廣的執(zhí)行
1) 市場推廣實施的節(jié)點
2) 市場推廣前準備
3) 活動人員組織圖
4) 市場推廣現(xiàn)場規(guī)劃的重點
5) 活動現(xiàn)場熱度控制
6) 市場推廣危機處
4、市場推廣的后續(xù)總結(jié)
1) 市場推廣評估的指標
2) 市場推廣的后續(xù)傳播
3) 活動效果評估報告撰寫
第二章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具：營銷目標宣誓模板
二、業(yè)績提升，應該做什么？
1、達成目標依靠平時打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使營銷目標達成的三個關(guān)鍵點
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
案例研討：任務量是如何分解的
第三章：關(guān)注新業(yè)態(tài)對市場的影響
1. 新營銷：定向鋪市、定點引爆、一地一策、流量共享
2. 三度空間+三位一體：線上+線下+社群；認知+交易+關(guān)系
3. 深度分銷到深度粉銷
4. 新零售是對傳統(tǒng)終端的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術(shù)
5. 新零售對賣場網(wǎng)點的重購
? “人”的重構(gòu)：引流的法
? “貨”的重構(gòu)：旺銷產(chǎn)品合理庫存、利用新技術(shù)
? “場”的重構(gòu)：購物體驗感、便捷性
3、
1.
2.
3.
4.
社區(qū)團購操作關(guān)注的三點：
? 供應鏈：商品供給流率、浮動毛利率
? 團長：能力、流失率、成長性
? 履約：成本、效率、時效
4、社區(qū)團購的案例
? 同城生活
? 十薈團
? 美宜佳選
第四章：市場業(yè)績提升
一、業(yè)績增長的“三口鍋”
1. 第一口鍋：適銷對路的產(chǎn)品
2. 第二口鍋：給力負責的客戶
3. 第三口鍋：專業(yè)的營銷能力
二、業(yè)績增長的十大策略
1. 體系優(yōu)化策略
2. 單品爆款策略
3. 樣板市場與樣板客戶策略
4. 避實就虛策略
5. 結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
。。。。。
三、終端網(wǎng)點動銷十大法則
1. 價格法則
2. 生動法則
3. 關(guān)愛法則
4. 佳配法則
5. 流量法則
6. 跟隨法則
。。。。
案例分析、快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營銷方法及運用在課程中講解
1. 案例：三個松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
4. 案例：巴黎歐萊雅會員管理+各渠道的運營+網(wǎng)紅帶貨在疫情之下實
現(xiàn)23%的業(yè)績增長
5. 案例：可口可樂歌詞瓶的促銷活動區(qū)域落地實操
6. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
7. 案例：美團點評的精準營銷提升業(yè)績的啟示
8. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷
9. 案例：伊利愛兒俱樂部打造強粘性的忠誠客戶
10. 案例：小米手機的“三全五感營銷”對區(qū)域業(yè)績增長的啟示

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