《商業(yè)模式設(shè)計與溝通優(yōu)化》

《商業(yè)模式設(shè)計與溝通優(yōu)化》
a) 課程教學(xué)大綱

課程名稱:《商業(yè)模式設(shè)計與溝通優(yōu)化》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6小時（1天）
課程目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)，學(xué)員可以掌握商業(yè)模式的主要形式以及商業(yè)模式畫布圖的主要操
作手法，通過商業(yè)模式的學(xué)習(xí)，能夠更好的看懂新的項目、新行業(yè)，把握項目
機(jī)遇與風(fēng)險。

在溝通的章節(jié)里學(xué)員通過溝通技巧的學(xué)習(xí)、掌握具體的溝通方法，摒棄溝通中
的錯誤方式，使學(xué)員可以提升客戶溝通的能力，準(zhǔn)確判斷客戶的心理、抓住客
戶的痛點、深入挖掘客戶需求從而增加公司的效益。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式
1. 什么是商業(yè)模式
2. 商業(yè)模式的發(fā)展與變遷
3. 商業(yè)模式的特點
4. 商業(yè)模式相近概念解讀
5. 成功商業(yè)模式的五大定律
6. 拆解客戶的商業(yè)模式
7. 商業(yè)模式的關(guān)鍵因素
8. 商業(yè)模式的創(chuàng)新
9. 常見的商業(yè)模式
? 產(chǎn)品金字塔模式
? 產(chǎn)品迭代模式
? 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式
? 解決方案模式
? 配電盤模式
? 客戶細(xì)分模式
第二章：商業(yè)模式畫布
1. 基礎(chǔ)設(shè)施
? 關(guān)鍵業(yè)務(wù)
? 重要伙伴
? 核心資源
2. 提供物
? 價值主張
3. 財務(wù)
? 成本結(jié)構(gòu)
? 收入來源
4. 客戶
? 渠道通路
? 客戶關(guān)系
? 客戶細(xì)分
5. 工具：樣板市場與樣板客戶打造
6. 案例：小米商業(yè)模式的得失
7. 案例：華為從B端到C商業(yè)模式
8. 案例：雅昌從C端到B的商業(yè)模式
9. 案例：大數(shù)據(jù)社區(qū)的商業(yè)模式
10. 案例：和君商學(xué)的商業(yè)模式
第三章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購買決策動機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
二、客戶的心理洞察及對策
1. 上帝心理
2. 炫耀心理
3. 求利心理
4. 求變心理
5. 從眾心理
6. 逆反心理
7. 防范心理
8. 權(quán)利心理
9. 焦慮心理
10. 同情心理
三、客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語言在談判中的運用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 工具：客戶分析RFM模型
11. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷
四、客戶需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經(jīng)營規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內(nèi)線提供信息
5. 競爭對手了解
6. 供應(yīng)鏈信息分析
7. 公司采購預(yù)算

第四章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第五章：客戶溝通心理學(xué)
一、不同層級的溝通方式
1. 總裁命運共同體
2. 高層精神共同體
3. 中層事業(yè)共同體
4. 基礎(chǔ)利益共同體
二、高級溝通
1. 相同的價值觀
2. 相近的處事方法
3. 學(xué)會贊美
4. 走心的溝通-唱和術(shù)
5. 關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語言有溫度
1. 視頻、圖片、文字、語音之間的關(guān)系
2. 背景音效處理
3. 用文字和聲音創(chuàng)造語境
4. 傾聽的技巧
5. 表情包的運用。
6. 標(biāo)點符號的運用
7. 聲音的運用
8. 視頻的運用
四、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶

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