《商務談判及價格策略-2021》

《商務談判及價格策略》
主講：喻國慶
教學時數(shù)：學時6小時
課程簡介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護?在商務談判中要注意哪些問題？過程如何控
制？如何取得最佳效果?
商務談判當中的核心是價格談判，在價格談判當中注意哪些方式方法，如何對
客戶如何進行分析，用什么樣的價格應對策略，為公司的項目獲得最有價值的
收益。
課程收獲：
1、理論知識方面
1. B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
7、客戶的組織結構與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談
判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
。。。。。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變
為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、情境模擬等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入
的狀態(tài)中，體驗什么是以客戶為導向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心，最
后取得商務談判的結果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習
相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操
經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。
教學綱要：
第一部分：商務談判的準備
一、談判的要領
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標準
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學
7. 商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第二部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何強化自身優(yōu)勢
4. 面對的難題及其解決方法
5. 如何強化自身的優(yōu)勢
6. 解除客戶抗拒的十種方式
7. 賣產(chǎn)品不如賣方案
8. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
9. 握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 第三部分：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
第四部分：價格談判
1. 如何談價
1. 定價與報價
2. 報價可以獅子大開口碼？
3. 報價的五個前提
4. 詢價方式與忌諱
5. 詢價后的反應及應對措施
6. 談判中的壓價方法
7. 讓價的注意事項
二、為什么會發(fā)生價格異議，
1. 關于價格談判的現(xiàn)實情況
2. 為粉碎價格異議我們還能做什么？
3. 影響價格敏感的因素，
4. 價格導向型客戶的四大特征
5. 價格導向型六大類型，
? 價格獵手
? 挑三揀四的客戶，
? 攥緊拳頭的客戶，
? 省錢者
? 掠奪成性的價格導向型客戶
? 游戲者。
6. 誰說客戶想要最低廉的價格？
7. 價格戰(zhàn)是競爭的唯一方式嗎？
8. 關注價值，而不僅僅是價格
三、規(guī)避價格異議的策略
1. 策略一，為價格談判做好三大自我準備，
2. 策略二，為價格談判做好客戶研究，
3. 策略三，以最好的形式呈現(xiàn)最好的價格，
四、你堅持應對價格異議的具體。
1. 應對價格異議的提示
2. 應對價格異議的價格規(guī)律，
3. 回應價格異議的四步法，
五、價格異議類型
1. 以價格為基礎的價格異議
2. 成本為基礎的價格異議
3. 價值為基礎的價格異議
4. 以游戲為基礎的價格異議
5. 以流程為基礎的價格異議






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