《競爭性商務(wù)談判與高效提案》

《競爭性商務(wù)談判與高效提案》
主講：喻國慶
教學時數(shù)：學時1-2天，每天6小時
課程簡介：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前
市場普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則
,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護?在商務(wù)談判中要注意哪
些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?
課程收獲：
1、理論知識方面
1. B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談
判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動游戲、
團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么是以客戶為導(dǎo)向的
客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點簡
單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關(guān)的理念、原則和方法，可以學完就
用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操
經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。
教學綱要：
第一部分 商務(wù)談判中客戶的拜訪1小時
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8. 我們會聽嗎？
9. 我們會說嗎?
10. 我們會問嗎？
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷1小時
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三部分：商務(wù)談判的準備0.5小時
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標準
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第四部分：商務(wù)談判的過程控制1.5小時
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 第五部分 商務(wù)談判的成交階段1小時
一、談判的協(xié)議階段
1. 達成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1. 搞定大客戶的四項基本原則
2. 大客戶成交預(yù)測五步法
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 案例：“倔唐總”是如何突破的
10. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六部分：如何破解客戶的抗拒感0.5小時
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對目標客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第七部分：客戶需求與大數(shù)據(jù)挖掘0.5小
1. 不同性格客戶的分析
2. 應(yīng)對不同客戶的方法
3. 留住客戶的基本步驟
4. 客戶分類的主要方法
5. 重點客戶的管理
6. 客戶管理的工具表單
7. 客戶信息管理
8. 客戶電話信息
9. 客戶利潤分析
10. 客戶需求分析
11. 如何處理客戶投訴
12. 客戶檔案管理
13. 客戶信息保密制度
14. 客戶的相處六大技巧
15. CRM數(shù)據(jù)的挖掘
16. 工具：客戶的RFM分析法
17. 工具：客戶價值CLV分析法
講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點，在處
理客戶投訴的過程中關(guān)鍵動作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
第八章：連鎖藥業(yè)總部提案撰寫 0.5小時
一、提案的主要結(jié)構(gòu)
1. 醫(yī)藥連鎖行業(yè)大勢
2. 策略與新銳觀點
3. 本公司產(chǎn)品優(yōu)勢
4. 產(chǎn)品進入連鎖的后的動銷模式
5. 投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
6. 數(shù)據(jù)指標展示
7. 實施落地的組織保障
8. 結(jié)論
二、提案的主要內(nèi)容
1. 企業(yè)介紹
2. 產(chǎn)品賣點
3. 抓住客戶痛點
4. 競品表現(xiàn)
5. 樣板市場與樣板連鎖
6. 證人證言
7. 6p/6P及新零售在終端表象
第九部分 提案成功展現(xiàn)
1. 提案注意事項
1. 要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2. 方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程
3. 上下邏輯有串聯(lián)
4. 策略可執(zhí)行
5. 提案中的團隊唱雙簧
6. 做會議記錄、對問題進行追蹤答復(fù)
二、題案折的個人素質(zhì)
1. 成功源于自信
2. 充分的準備與演練
3. 現(xiàn)場內(nèi)容熟記于心不念PPT
4. 少看屏幕多看人
5. 讓客戶記住核心幾句話
6. 語速不要太快
三、提案演示過程
1. 很好的開始-虎頭
2. 過程的控制-豬肚
3. 完美的收尾-豹尾
4. 不同層級的溝通方式
5. PPT文本設(shè)計的主要原則
6. PPT十大忌
7. 如何打動客戶
? 一個熱點
? 一段視頻
? 一個樣板
? 一套數(shù)據(jù)
? 一次發(fā)問
? 一段贊美
? 一次互動
? 一個場景








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