《經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與門(mén)店經(jīng)營(yíng)》

《經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與門(mén)店經(jīng)營(yíng)》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)開(kāi)發(fā)與門(mén)店經(jīng)營(yíng)》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-2天
課程簡(jiǎn)介：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”。目前
市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源稀缺。根據(jù)20/80法則
,我們知道大客戶(hù)是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意
哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得最佳效果?
課程收獲：
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶(hù)的潛在需求 2、增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹
2. 如何唱白臉紅臉 4、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 5、談判中的壓價(jià)方法
6、簽約成交的4321法 7、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8、客戶(hù)成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什
么是以客戶(hù)為導(dǎo)向的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的
結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則
和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操
經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分 客戶(hù)的信息
1. 客戶(hù)信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 考察市場(chǎng)的五勤系
5. 我為什么找不到客戶(hù)
6. 尋找客戶(hù)的方法有哪些？
7. 客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
8. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1. 專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2. 談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5. 面對(duì)的難題及其解決方法
6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7. 解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第三部分：門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理的技能
一、激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1. 表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技術(shù)
2. 期望、成就和人際激勵(lì)
3. 工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
4. 實(shí)用的激勵(lì)技巧
5. 團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
6. 培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
7. 案例：向上溝通、向下溝通
8. 八招提升員工滿(mǎn)意度
9. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
10. 為什么員工不思進(jìn)取?
11. 案例：在“支、幫、促”中成長(zhǎng)
12. 業(yè)績(jī)的管控方法
? 結(jié)果管控
? 信息管控
? 制度管控
? 組織管控
? 過(guò)程管控
二、門(mén)店運(yùn)營(yíng)務(wù)實(shí)
財(cái)：資金管理/商品管理/安全管理
覓：渠道開(kāi)發(fā)/會(huì)員管理/團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)
優(yōu)：銷(xiāo)售技巧/客戶(hù)服務(wù)/店面運(yùn)營(yíng)
顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣(mài)場(chǎng)調(diào)整
將: 人員招聘/會(huì)議培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)
促: 品牌宣傳/促銷(xiāo)活動(dòng)/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
查: 銷(xiāo)售計(jì)劃/工作安排/落實(shí)檢查
第四部分：團(tuán)隊(duì)管理
1. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
2. 團(tuán)隊(duì)精神的主要表現(xiàn)
3. 團(tuán)隊(duì)成員的性格方面
4. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格
5. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)鍵
7. 提升員工認(rèn)同感的策略
8. 員工忠誠(chéng)度的基本策略
9. 有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略
10. 團(tuán)隊(duì)歸屬感的八項(xiàng)舉措
11. 職業(yè)生涯規(guī)劃，

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