《5銷售方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銷售方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《銷售方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)技巧》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：1-2天（6-12小時(shí)）
課程簡介：
◆ 明確銷售方案呈現(xiàn)的目的－—推動(dòng)銷售實(shí)現(xiàn)
◆ 掌握說服性的演講內(nèi)容設(shè)計(jì)方法
◆ 掌握現(xiàn)場呈現(xiàn)準(zhǔn)備、開場、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收?qǐng)龅募记?br /> ◆ 掌握提高個(gè)人演講感染力的方法
◆ 掌握設(shè)計(jì)一個(gè)專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能!
◆ 展示您在眾人面前呈現(xiàn)時(shí)的專業(yè)、自信的形象，獲得眾人的好評(píng)與合作；
◆ 了解個(gè)人專題演示過程中的障礙，了解聽眾的權(quán)利與需求；
◆ 掌握如何明確演示項(xiàng)目的背景狀況，如何起草演示的內(nèi)容情節(jié)和設(shè)計(jì)溝通策略；
◆ 準(zhǔn)備有效開場白和計(jì)劃達(dá)成共識(shí)的結(jié)尾，習(xí)慣于面對(duì)及回答問題
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題、理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。

教學(xué)綱要：
第一章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
6. 客戶的CLV分析法，
第二章：如何用PPT內(nèi)容打動(dòng)客戶
1. 大數(shù)據(jù)時(shí)代的PPT設(shè)計(jì)
2. PPT設(shè)計(jì)的色彩與風(fēng)格
3. PPT素材的來源與選擇
4. 銷講PPT的四化法則
5. 銷講PPT的四種表現(xiàn)法
6. PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
1) 如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
3) 生動(dòng)化：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)、興奮點(diǎn)；
4) 好內(nèi)容：產(chǎn)品旺銷、價(jià)值體現(xiàn)、能賣貨、邏輯性
7. 案例：可口可樂對(duì)PPT文本的審核
8. 工具：KISS原則
9. 工具：PPT模版資料庫
第三章：溝通說服技巧
1. 銷售是感性與理性交替的過程
2. 說服性溝通設(shè)計(jì)
3. 讓人順從的六大心理秘笈
4. 消除溝通障礙的方法
5. 掌握客戶的資訊
6. 掌握客戶購買程序
7. 如何建立客戶信任
8. 產(chǎn)品展示技巧
9. 工具：產(chǎn)品介紹的FABE法
10. 案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量
11. 案例：如何化解尷尬氣氛
第四章：銷講師的專業(yè)技能
1. 銷講在成交過程中的重要性
2. 銷講的三個(gè)步驟
3. 銷講的設(shè)計(jì)思路
4. 銷講前的準(zhǔn)備
5. 銷講的演練與PK
6. 產(chǎn)品銷講技能
7. 客戶聽眾分析
8. 如何提高演說能力
9. 如何控制緊張情緒
10. 如何建立王者氣場
11. 現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)
1) 口頭語言技巧練習(xí)
2) 肢體語言技巧練習(xí)
3) 眼神的運(yùn)用及練習(xí)
4) 常用手勢及練習(xí)
5) 提高感染力的練習(xí)
12. 案例：小賈如何克服演講技巧
13. 工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的技巧
第五章：產(chǎn)品溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實(shí)施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個(gè)字
3) 合適美觀的字體和字號(hào)
4) 美觀的頁面設(shè)計(jì)
5) 每片最好一個(gè)主題
6) 內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8. 產(chǎn)品解決方案的呈現(xiàn)四化
? 故事化
? 通俗化
? 圖形化
? 場景化
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9. 工具：賣點(diǎn)提煉技巧
10. 工具：5W1H
第六章：產(chǎn)品的演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第七章：產(chǎn)品演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
1. “編”
1. 活動(dòng)策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會(huì)場控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場演練
4. 會(huì)議控制
5. 合作者
第八章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會(huì)?！扒訄觥钡?br /> 2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1. “聽”的能力
2. “問”的能力
3. “說”的能力
4. 如何贊美人
5. 工具：人際交往中的肢體語言
6. 工具：發(fā)音吐字的方法
7. 案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)
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