《1工程項(xiàng)目市場調(diào)研與分析》

《工程項(xiàng)目市場調(diào)研與市場分析》
課程名稱：工程項(xiàng)目市場調(diào)研與市場分析
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課
課程學(xué)員：營銷人員及主管；
授課時間：一天
課程收益：市場調(diào)研是營銷的一個重要環(huán)節(jié)，古時打仗首先要有“探馬來報(bào)”，市場調(diào)研
涉及的內(nèi)容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時代我們必須利用各種信息渠道收集，通過篩選找
準(zhǔn)客戶目標(biāo)。根據(jù)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目分析。有了項(xiàng)目的篩選才能為下一
步的客戶與市場的開拓，掌握談判、招標(biāo)等工程打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消
化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱：
第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1. 先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在。
2. 信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3. 信息在互聯(lián)網(wǎng)時代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語音、視頻（如：快手、抖音）
4. 找信息多是需要拐個彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1. 網(wǎng)上搜索資料的技巧
2. 關(guān)鍵詞設(shè)置的問題
3. 直接與間接搜索
4. 立體搜索
三、信息獲取的公開渠道
1. 百度及各種搜索運(yùn)用
2. 行業(yè)業(yè)研究報(bào)告
3. 工商企業(yè)名錄
4. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
5. 行業(yè)協(xié)會/商會
6. 政府各級管理機(jī)構(gòu)公開信息
7. 證券（上市）年度報(bào)告
8. 產(chǎn)業(yè)鏈信息
9. 財(cái)務(wù)報(bào)表
10. 企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
11. 企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫冊
12. 企業(yè)展覽會 /招聘廣告
四、信息獲取的非公開渠道
1. 企業(yè)員工
2. 行業(yè)專家
3. 競爭對手
4. 工程商
5. 行業(yè)主管部門（工商/稅務(wù)/銀行等）
6. 專業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
7. 行業(yè)協(xié)會（行業(yè)會議）
五、工程類相關(guān)渠道信息獲取
1. 設(shè)計(jì)院⑴
2. 城建規(guī)劃局⑵
3. 裝飾工程公司⑶
4. 房地產(chǎn)公司⑷
5. 監(jiān)理公司⑸
6. 各種媒體⑹
7. 工程信息年會⑺
8. 建材博覽會⑻
9. 房產(chǎn)展銷會⑼
10. 酒店、賓館、學(xué)校⑽
11. 電信、銀行、廠礦企業(yè)⑾
第二章：市場調(diào)研流程及管控
一、市場調(diào)研的11個基本步驟??
1. 確定市場調(diào)研的必要性
2. 定義問題?
3. 確立調(diào)研目標(biāo)?
4. 確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案
5. 確定信息的類型和來源
6. 確定收集資料?
7. 問卷設(shè)計(jì)?
8. 確定抽樣方案及樣本容量
9. 收集資料?
10. 資料分析?
11. 撰寫最終調(diào)研報(bào)告并演示
二、市場調(diào)研的方法
? 確定研究問題和研究目標(biāo)
? 制定調(diào)研計(jì)劃
? 收集信息
? 分析信息
? 提出結(jié)論
2定性預(yù)測
? 購買者意向調(diào)查法
? 銷售人員綜合意見法
? 專家意見法
? 市場式銷法
? 市場因子推演法
3、定量預(yù)測法
? 探索性調(diào)研
? 預(yù)測性調(diào)研
? 描述性調(diào)研
? 因果性調(diào)研
? 觀察法
? 訪問法
? 實(shí)驗(yàn)法
1.
2.
3.
4. 樣本抽樣
? 調(diào)研總體
? 樣本單位
? 抽樣方法
? 樣本量
? 抽樣實(shí)施
1.
2.
3.
4.
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：多因素分析法
第三章：市場調(diào)研報(bào)告的基本結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
一、基本結(jié)構(gòu)
1. 調(diào)研概況
2. 樣本結(jié)構(gòu)
3. 基礎(chǔ)結(jié)果
4. 基礎(chǔ)分析
5. 綜合分析
6. 主要發(fā)現(xiàn)
7. 結(jié)論建議
二、主要內(nèi)容
1. 市場分析
2. 本品表現(xiàn)
3. 競品表現(xiàn)
4. 4P/6P分析
5. 數(shù)據(jù)分析與建模
6. 策略研究
7. 結(jié)論
第四章：競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價(jià)格策略分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
第五章：新產(chǎn)品可行性報(bào)告及分析?
一、市場分析。?
1. 分析市場發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢,市場容量??
2. 本產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的價(jià)格分析。?
3. 統(tǒng)計(jì)當(dāng)前市場的總額、競爭對手所占的份額，分析本產(chǎn)品能占多少份額
4. 產(chǎn)品消費(fèi)群體特征、消費(fèi)方式以及影響市場的因素分析。?
?二、SPET環(huán)境分析
三、STP目標(biāo)市場分析。?
四、競爭實(shí)力分析。
1. 競爭對手的市場狀況:研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析，
2. 自己的市場狀況、研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析。?
五、技術(shù)可行性分析。·
1. 本產(chǎn)品的主要技術(shù)指標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、
2. 實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及應(yīng)用系統(tǒng)等新采用的技術(shù)等?
六、時間和資源可行性分析。
1. 按照正常的運(yùn)作方式，開發(fā)本產(chǎn)品并投入市場還來得及嗎?
2. 人員能及時到位嗎?軟件硬件能及時到位嗎??
七、知識產(chǎn)權(quán)分析。
1. 考慮以下因素：是否已經(jīng)存在某些專利將妨礙本產(chǎn)品的開發(fā)與推廣?
2. 本產(chǎn)品能否得到知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，
3. 如何獲得?存在的問題及建議??
5.
6.
7.
第六章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 根據(jù)據(jù)分析的操作
? 找拐點(diǎn)
? 查數(shù)據(jù)
? 對比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
5. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
? 對比分析法
? 分組分析法
? 結(jié)構(gòu)分析法
? 平均分析法
? 綜合評價(jià)分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
6.銷售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
? 同比環(huán)比分析
? 滾動分析
? 趨勢分析
? 相關(guān)性分析
? 樣本分析
? AB對比測試

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