《贏的智慧-雙贏商務(wù)談判策略與溝通技巧》

贏的智慧
——雙贏商務(wù)談判策略與溝通技巧
主講:王哲光
課程背景
談判經(jīng)常出現(xiàn)在我們的生活和工作之中，談判技巧的高低往往直接決定談判的結(jié)果。
采購(gòu)人員通過(guò)談判降低總成本，銷售人員通過(guò)談判獲得利潤(rùn)，項(xiàng)目通過(guò)談判明確責(zé)任義
務(wù)，勞務(wù)合同通過(guò)談判確定細(xì)節(jié)，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？
強(qiáng)弱的地位是恒定的嗎？如何發(fā)揮出自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，
如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問(wèn)題。再好的理論不和
實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員掌握真正的商務(wù)談判策略和實(shí)戰(zhàn)技
巧，成為卓越的談判高手。
課程目標(biāo)
? 清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的談判策略；
?
如何讓充分的準(zhǔn)備工作幫你贏得先機(jī)，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯
的錯(cuò)誤；
?
充分運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)在原則的基礎(chǔ)上盡可能的贏，幫助學(xué)員通過(guò)專業(yè)呈現(xiàn)和排除障礙
傳遞價(jià)值；
? 具備真正的雙贏思維，能有效運(yùn)用雙贏模式會(huì)同對(duì)手得到第三種選擇；
?
擁有高效能溝通、談判能力，通過(guò)談判評(píng)估不斷改善、提高工作效率和提升業(yè)績(jī)掌
握溝通的基本原則，打開(kāi)學(xué)員心扉，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和對(duì)工作的熱情，認(rèn)
識(shí)到只有積極正確的心態(tài)才是有效溝通的前提；
? 掌握人際關(guān)系的基本原則，理解真正的雙贏實(shí)現(xiàn)模式，成就卓越職業(yè)人生。
培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，
30%理論講述+30%案例研討+30%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，幫助學(xué)員加
深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，掌握談判策略與談判技巧，成為談判高手。

課程大綱
一、如何成為談判高手
1、談判無(wú)處不在
1）什么是談判
2）談判的目的
3）卓越談判高手的特質(zhì)
2、談判中遵循的心理法則
1）七種客戶購(gòu)買心理
求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理


2）促使客戶下決定的兩個(gè)原因——遠(yuǎn)離痛苦、擁抱快樂(lè)
3、談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
演練：如何達(dá)成一致
4、贏的策略——雙贏思維
1）六種談判結(jié)果
2）雙贏成交模式圖
演練：掰手腕
二、成功從準(zhǔn)備開(kāi)始——商務(wù)談判準(zhǔn)備
1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選2）收集談判信息3）檢視談判籌碼
4）確定談判底線5）創(chuàng)造談判環(huán)境6）擬定談判策略
2、商務(wù)談判對(duì)象分析
1）需要收集哪些資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
演練：客戶干系人分析
4）客戶決策標(biāo)準(zhǔn)流程
3、提升談判信心的基礎(chǔ)——你有多少籌碼
1）FABE提煉卡
演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
2）匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、物業(yè)管理、付款條件
運(yùn)營(yíng)能力、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
4、談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的談判
三、99%的談1%的判——商務(wù)談判中的溝通技巧
1、溝通的本質(zhì)
1）溝通的定義與原則
2）溝通不在于你說(shuō)了多少，而在于對(duì)方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
工具：溝通模型
4）獲取真實(shí)意見(jiàn)的技巧
5）用心聆聽(tīng)的兩個(gè)層次
演練：同理心溝通
6）說(shuō)服的四大技巧：邏輯折服、情感打動(dòng)、詢問(wèn)引導(dǎo)、增強(qiáng)信度
7）溝通的四大技巧：聆聽(tīng)、發(fā)問(wèn)、厘清、回應(yīng)
2、初次洽談與拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
3、引導(dǎo)和掌控談判節(jié)奏的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：絕對(duì)成交術(shù)
4、拿下訂單并利潤(rùn)最大化——讓客戶下決心的方法
1）促成交易的基本戰(zhàn)術(shù)
2）不找借口找方法
演練：讓客戶說(shuō)“是”
四、原則下盡可能的贏——商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)
1、談判階段戰(zhàn)術(shù)
1）談判開(kāi)始階段戰(zhàn)術(shù)
2）談判中的戰(zhàn)術(shù)
3）談判收尾戰(zhàn)術(shù)
2、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
3、談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
6）如何讓客戶認(rèn)同方案
7）如何增加項(xiàng)目預(yù)算
4、實(shí)現(xiàn)利益最大化的談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：仿真談判模擬演練
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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