《營(yíng)銷項(xiàng)目管理》

營(yíng)銷項(xiàng)目管理
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂
單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。只有掌握營(yíng)銷項(xiàng)目管理方法與技巧的銷售
精英，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：快速消費(fèi)品的那
一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶
提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立
了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不
到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
課程目標(biāo)
?
掌握營(yíng)銷項(xiàng)目管理的原則與競(jìng)爭(zhēng)策略，提高項(xiàng)目性銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握專
業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度；


? 清晰營(yíng)銷項(xiàng)目管理的五大階段，會(huì)同項(xiàng)目組成員獲得營(yíng)銷項(xiàng)目的成功；
?
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；


? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
? 能有效整合公司資源，確保項(xiàng)目完成，為團(tuán)隊(duì)獲得突破性業(yè)績(jī)。
授課對(duì)象
項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目組成員、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、大客戶經(jīng)理、重
點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員等
培訓(xùn)用時(shí)
3天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
一、實(shí)行營(yíng)銷項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)
1、營(yíng)銷項(xiàng)目管理的實(shí)質(zhì)
1）什么是營(yíng)銷項(xiàng)目管理
2）項(xiàng)目銷售與產(chǎn)品銷售的區(qū)別
3）營(yíng)銷項(xiàng)目管理的目的
4）營(yíng)銷項(xiàng)目管理的五大階段
啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制、收尾
演練：項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建與問題收集活動(dòng)
2、項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵——項(xiàng)目溝通藝術(shù)
1）重新認(rèn)識(shí)溝通
2）溝通不在于你說了多少，而在于對(duì)方理解和接收了多少
3）什么是有效的溝通？
4）獲取真實(shí)意見的技巧
工具：發(fā)言權(quán)杖
演練：同理心溝通
3、項(xiàng)目協(xié)調(diào)溝通技巧
1）跨部門溝通怎么這么難
2）搞定你的內(nèi)部客戶——項(xiàng)目協(xié)調(diào)溝通技巧
3）第三種解決方案
演練：銷售和財(cái)務(wù)都沒錯(cuò)這個(gè)項(xiàng)目怎么辦？
4、如何爭(zhēng)取項(xiàng)目資源
1）為什么我們和上級(jí)的看法有差異
2）上級(jí)最關(guān)心的方面
3）不要做挑刺的人——帶著方案談問題
4）口頭匯報(bào)的原則
5）書面匯報(bào)的原則
演練： 3分鐘MINI匯報(bào)
二、不打無準(zhǔn)備之仗——項(xiàng)目啟動(dòng)
1、項(xiàng)目啟動(dòng)與準(zhǔn)備工作
1）成立項(xiàng)目小組
2）確定項(xiàng)目章程與工作流程
3）準(zhǔn)備項(xiàng)目資料
2、項(xiàng)目客戶分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
演練：項(xiàng)目客戶干系人分析
5）客戶關(guān)系四象限
案例：中興為什么能拿下這個(gè)項(xiàng)目？
3、項(xiàng)目可行性分析
1）SWOT競(jìng)爭(zhēng)力分析
2）項(xiàng)目可行性分析
4、項(xiàng)目營(yíng)銷策略
1）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略
2）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
3）差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
三、凡事預(yù)則立——項(xiàng)目計(jì)劃
1、從目標(biāo)到計(jì)劃
1）以終為始——制定營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)的七大原則
2）營(yíng)銷目標(biāo)制定的程序
3）確定項(xiàng)目里程碑與分解工作包
4）項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃制定的步驟
工具：行動(dòng)計(jì)劃
2、優(yōu)先排序——如何做到要事第一
1）列清單——6件事法則
2）ABC排序與80/20法則
3）分清輕重緩急——第二象限法則
4）找到生命中的大石頭
5）別讓猴子跳上背——猴子定律
3、營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)度管理
1）方格圖、銷售漏斗
2）銷售機(jī)會(huì)管理
3）客戶評(píng)估與分析
4）客戶分級(jí)
四、拿下訂單的關(guān)鍵——項(xiàng)目執(zhí)行
1、項(xiàng)目接觸的拜訪技巧
1）銷售之前要問自己的幾個(gè)問題
2）產(chǎn)品與服務(wù)的FABE提煉——找到賣點(diǎn)和買點(diǎn)
演練：FABE提煉
3）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
4）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
2、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）報(bào)價(jià)與方案制作
2）招投標(biāo)中注意的問題
3）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
3、項(xiàng)目談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
4、推進(jìn)關(guān)系與排除異議
1）常見的障礙點(diǎn)
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
5、掌控與引導(dǎo)客戶的技法——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
演練：SPIN話術(shù)提煉
教學(xué)影片：王牌銷售員
6、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
教學(xué)影片：讓客戶說是
7、項(xiàng)目談判基本戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：仿真談判模擬演練
8、項(xiàng)目實(shí)施
1）設(shè)備安裝與調(diào)試
2）項(xiàng)目里程碑驗(yàn)收與成果確認(rèn)
案例：華為如何能在這個(gè)項(xiàng)目贏下西門子
五、一切盡在掌握中——項(xiàng)目控制
1、項(xiàng)目成本與控制
1）項(xiàng)目成本的組成
2）營(yíng)銷項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算與控制
3）銷售進(jìn)度控制
4）營(yíng)銷項(xiàng)目質(zhì)量控制
5）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制
2、項(xiàng)目增減項(xiàng)與交付
1）和錢有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目增減項(xiàng)怎么辦
3）服務(wù)承諾
4）無法交付怎么辦
六、項(xiàng)目收尾
1、項(xiàng)目收尾
1）項(xiàng)目成果確認(rèn)與項(xiàng)目移交
2）項(xiàng)目驗(yàn)收與結(jié)算
3）項(xiàng)目評(píng)估與總結(jié)
4）項(xiàng)目回訪
5）客戶檔案與客戶關(guān)系管理
2、應(yīng)收款管理的原則
1）收款是哪個(gè)部門的事情？
2）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
3）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
4）催收應(yīng)收賬款的戰(zhàn)術(shù)
3、影響項(xiàng)目后續(xù)訂單的因素
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）影響客戶期望的因素
4）客戶滿意度模型
4、維護(hù)客戶關(guān)系——客戶投訴處理技巧
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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