《銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧》

銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧
主講：王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是個(gè)人與個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，隨著時(shí)代的發(fā)展
，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有
一支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。管理大師德魯克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，
其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，
能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)
隊(duì)。
執(zhí)行——管理熱門(mén)話題，不是因?yàn)樾路f而是因?yàn)殚L(zhǎng)期被困擾；老板最頭疼的問(wèn)題，員
工最無(wú)奈的借口！互相推諉、不愿承擔(dān)責(zé)任；面對(duì)任務(wù)首先考慮個(gè)人和部門(mén)的利益，面
對(duì)利益一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn)；員工牢騷滿腹，沒(méi)有積極工作的動(dòng)力，缺乏必
要的科學(xué)工作方法和工具，執(zhí)行力不強(qiáng)也就成為擺在管理者面前亟待解決的問(wèn)題。關(guān)注
執(zhí)行就是關(guān)注行動(dòng)，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注工作質(zhì)量，關(guān)注執(zhí)行就是關(guān)注跨部門(mén)運(yùn)作，關(guān)注
執(zhí)行就是關(guān)注企業(yè)和個(gè)人的未來(lái)！
隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過(guò)硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工被
提拔晉升為經(jīng)理，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)
任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)
業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無(wú)能的平庸管理者”的現(xiàn)象。本課程為引起經(jīng)理困惑的種種問(wèn)題提供
完整的解決方案，幫助他們完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的華麗轉(zhuǎn)身，成為卓有成效的領(lǐng)
導(dǎo)者。
課程目標(biāo)
? 掌握銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的方法，了解團(tuán)隊(duì)組織形式和選拔優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員；
? 能有效進(jìn)行目標(biāo)管理、計(jì)劃管理和時(shí)間管理；
? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
? 展示出激勵(lì)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
? 幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
授課對(duì)象
銷售經(jīng)理。
培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改
變心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的企業(yè)精英。

課程大綱
一、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理素質(zhì)與業(yè)務(wù)員甄選
1、為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
1）團(tuán)隊(duì)的定義。
2）適合于團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和情形
演練：團(tuán)隊(duì)組建活動(dòng)
2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
1）權(quán)利的八大來(lái)源
2）掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
3）業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
演練：張經(jīng)理的苦惱
4）中層管理者的四大天職
3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的素質(zhì)要求與能力結(jié)構(gòu)
1）業(yè)務(wù)經(jīng)理的八大素質(zhì)
2）業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理意識(shí)與態(tài)度
3）業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的能力結(jié)構(gòu)
演練：如何不讓這樣的事情再次發(fā)生
4、選擇比努力更重要——業(yè)務(wù)員甄選
1）什么是人才
2）招進(jìn)錯(cuò)誤的人帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和后果
3）常用的選才方法
4）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不同角色
二、銷售績(jī)效管理與績(jī)效考核
1、績(jī)效管理的定義與原則
1）績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別
2）績(jī)效管理的目的
3）績(jī)效管理六步曲
目標(biāo)分解——績(jī)效計(jì)劃——績(jī)效實(shí)施——績(jī)效評(píng)估——績(jī)效面談——績(jī)效結(jié)果適用
2、常見(jiàn)的績(jī)效考核方法
表現(xiàn)評(píng)價(jià)法、比較排序法、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定法、關(guān)鍵事件法、工作標(biāo)準(zhǔn)法
360度評(píng)價(jià)、目標(biāo)管理、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、平衡記分卡、經(jīng)濟(jì)增加值
3、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定
1）以終為始——制定營(yíng)銷目標(biāo)的七大原則
2）營(yíng)銷目標(biāo)制定的程序
3）為自己設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
4、營(yíng)銷目標(biāo)分解與計(jì)劃制定
1）銷售漏斗
2）銷售機(jī)會(huì)管理
3）客戶評(píng)估與分析
4）銷售計(jì)劃制定
工具：行動(dòng)計(jì)劃
三、銷售分工與執(zhí)行
1、銷售工作精細(xì)化與標(biāo)準(zhǔn)化
1）分工是否必然帶來(lái)效率？
2）工作流程與標(biāo)準(zhǔn)化
3）優(yōu)化工作流程
演練：同心順
2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的原因
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）執(zhí)行力不強(qiáng)的原因
3）企業(yè)容易出現(xiàn)的執(zhí)行方式
變樣執(zhí)行、遞減執(zhí)行、按需執(zhí)行
肢解執(zhí)行、牟利執(zhí)行、惡意執(zhí)行
3、執(zhí)行的責(zé)任——不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個(gè)原因
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠(chéng)實(shí)
3）超越上級(jí)的預(yù)期
教學(xué)影片：《不可能的任務(wù)》
4、執(zhí)行到位的秘訣
1）布置工作七大要?jiǎng)?wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何爭(zhēng)取執(zhí)行者支持
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
四、銷售人員激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)鍛造
1、銷售團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)
1）激勵(lì)的心理學(xué)規(guī)律
2）經(jīng)典的激勵(lì)方式
3）常用的不花錢(qián)激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣
4）激發(fā)熱情提高士氣的方法
營(yíng)造氛圍、關(guān)愛(ài)員工、以身作則、公平激勵(lì)、工作樂(lè)趣、領(lǐng)袖魅力、塑造信念
演練：這樣的營(yíng)銷經(jīng)理好嗎？
2、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的藝術(shù)
1）員工工作能力與意愿度診斷
2）四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)方式
3）如何領(lǐng)導(dǎo)這些“問(wèn)題”員工
老員工、新生代員工、刺頭員工、老油子、爭(zhēng)強(qiáng)好勝員工
3、我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)精神？
1）我們需要哪些團(tuán)隊(duì)精神
2）構(gòu)建追求卓越的團(tuán)隊(duì)文化
3）情感賬戶與人際關(guān)系
4）良好工作關(guān)系的基本原理
4、打造高效能團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵點(diǎn)
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)打造
3）高效能職業(yè)化團(tuán)隊(duì)特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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