《市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷技巧》

市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷技巧
主講：王哲光
課程背景
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，如何在全國(guó)特別是在區(qū)域市場(chǎng)結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)
爭(zhēng)的先機(jī)，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求市場(chǎng)管理部門、區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理掌握實(shí)
戰(zhàn)的市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷策略和推廣營(yíng)銷活動(dòng)的手段，具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力，能有效
的開拓市場(chǎng)和激勵(lì)及管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪
潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的
訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化
的銷售人員來執(zhí)行。他們必須能合理分配時(shí)間和有效利用時(shí)間，掌握開發(fā)客戶與推進(jìn)客
戶關(guān)系的方法和技巧，能不斷開拓市場(chǎng)和擴(kuò)大客戶群，擁有高超的洽談技巧和銷售技能
，才能幫助企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，并獲得持續(xù)的高業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
?
掌握市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析的手段與方法，能針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)制定開發(fā)策略與方案；
?
能有效的進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)與客戶拓展活動(dòng)，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧；


?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的呈現(xiàn)能力，有效排除客戶異議，提高銷售
實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，贏得訂單；
? 擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)。
授課對(duì)象
銷售人員。
培訓(xùn)用時(shí)
2天（每天6小時(shí)）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，改
變心智模式，從而成為企業(yè)需要的銷售精英。
課程大綱
一、不打無準(zhǔn)備之仗——市場(chǎng)開發(fā)的前提
1、營(yíng)銷基本原則
1）營(yíng)銷工作的目的
2）營(yíng)銷的真相
3）為什么說沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格
4）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
2、市場(chǎng)調(diào)查方法
1）成功營(yíng)銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合
2）基本調(diào)查研究、次級(jí)調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查
3）定性調(diào)查方法：深度訪談法、小組訪談法
4）定量調(diào)查方法：個(gè)別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)


5）市場(chǎng)調(diào)查步驟
3、預(yù)估市場(chǎng)需求
1）選定預(yù)估市場(chǎng)
2）估算當(dāng)前需求
3）估算未來需求
4、市場(chǎng)營(yíng)銷分析
1）分析宏觀環(huán)境
2）分析消費(fèi)行為與客戶需求初析
2.1）需要、欲望和需求的區(qū)別
2.2）顧客與客戶的區(qū)別
2.3）個(gè)人消費(fèi)者、集團(tuán)客戶、合作伙伴的需求
2.4）客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
演練：客戶的帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
3）繪制干系人圖譜
4）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
5）大客戶的特點(diǎn)
二、市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷策略
1、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——市場(chǎng)細(xì)分
1）確定細(xì)分市場(chǎng)
2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)
2、依據(jù)數(shù)據(jù)制定市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷策略
1）競(jìng)爭(zhēng)無處不在——競(jìng)爭(zhēng)來自哪里？
教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無處不在
2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略
3）差異化營(yíng)銷策略
演練：區(qū)域優(yōu)勢(shì)分析
4）可采用的競(jìng)爭(zhēng)策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實(shí)基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
3、新品上市
1）造勢(shì)是關(guān)鍵
2）全面鋪貨還是區(qū)域試點(diǎn)？
3）添油戰(zhàn)術(shù)之誤
4）選擇正確的渠道
4、渠道營(yíng)銷支持
1）渠道助銷
2）協(xié)助招商
3）培訓(xùn)指導(dǎo)
5、定價(jià)設(shè)計(jì)策略
1）定價(jià)方法
2）價(jià)格策略
地區(qū)差價(jià)、價(jià)格折、促銷定價(jià)、差別定價(jià)、產(chǎn)品組合定價(jià)
3）價(jià)格戰(zhàn)——降價(jià)和提價(jià)
三、區(qū)域市場(chǎng)開拓實(shí)戰(zhàn)技巧
1、得渠道者得天下
1）渠道管理六步曲
渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)—渠道構(gòu)建與優(yōu)化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道評(píng)估管理—渠道拓展
2）渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)
物流—資金流—信息流—價(jià)格——串貨
3）渠道風(fēng)險(xiǎn)管理
2、渠道運(yùn)作模式
1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
3、如何構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷渠道
1）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2）渠道層級(jí)和渠道成員
3）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
4）經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析
4、開發(fā)客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶的開發(fā)方法
3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片：新客戶開發(fā)
四、市場(chǎng)開發(fā)中的洽談技巧
1、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
2、完美展示產(chǎn)品及方案的方法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
5）不找借口找方法——成交有術(shù)
演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
4、發(fā)展業(yè)務(wù)中的談判技巧
1）談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義
5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值
10）情感打動(dòng)
演練：談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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