《精準(zhǔn)營銷1》

精準(zhǔn)營銷
主講：王哲光
課程背景
如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對
需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。在市場競爭白熱化的今天，如何在全國特別是在區(qū)
域市場結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場競爭的先機，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求市場
管理部門、區(qū)域營銷經(jīng)理制定實戰(zhàn)的市場營銷策略，具有確保執(zhí)行落實到位的能力，能
有效的開拓市場和激勵及管理營銷團隊。
精準(zhǔn)營銷作為更大限度發(fā)掘客戶價值的營銷方式被越來越多的企業(yè)所采用，本課程
幫助市場管理人員、區(qū)域營銷經(jīng)理掌握制定精準(zhǔn)營銷策略、策劃和組織落實精準(zhǔn)營銷的
技巧與方法，在工作中能積極推動營銷政策的執(zhí)行，調(diào)動渠道的積極性，成為市場的有
力競爭者。
課程目標(biāo)
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掌握精準(zhǔn)營銷理論和實戰(zhàn)技巧，針對在分銷和渠道管理中的普遍問題分析幫助理清
思路，明確改變方向；
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培養(yǎng)運營管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競爭策略，建立市場營銷
體系；
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針對廠家與渠道合作中沖突與關(guān)系的分析樹立合作共贏、長期發(fā)展的觀念與策略，
并提升渠道的忠誠度與信心。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，改
變心智模式，從效能邁向卓越。
培訓(xùn)用時
2天（每天6小時）
課程大綱：
一、精準(zhǔn)營銷與營銷策略制定
1、企業(yè)實施精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)
1）精準(zhǔn)營銷的定義與目的
2）從4P到4C
產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communica
tion）
3）實施精準(zhǔn)營銷的六大條件
營銷戰(zhàn)略、精準(zhǔn)意識、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)
4）精準(zhǔn)營銷的六大標(biāo)志
差異化、精準(zhǔn)化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、督導(dǎo)化
2、精準(zhǔn)營銷策略的擬定方向
1）精準(zhǔn)營銷策略的六大要素
選擇、順序、定位、預(yù)測、計劃、模式
2）銷售前要問的幾個問題
3）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
4）可采用的競爭策略
精耕細(xì)作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5）差異化競爭策略
案例研討：持續(xù)引流的營銷策略
3、得渠道者得天下——營銷渠道策略
1）痛則不通——渠道的意義
2）內(nèi)渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）減少中間環(huán)節(jié)的策略
4、現(xiàn)有渠道問題診斷
1）渠道布局不合理
2）沒有覆蓋目標(biāo)客戶
3）渠道沒有精耕細(xì)作，
4）渠道投入產(chǎn)出比低，
5）渠道不受控制
6）渠道沖突
7）渠道商能力不足
8）渠道商缺乏忠誠度
案例研討：影響業(yè)績增長的渠道策略
二、市場下沉精準(zhǔn)營銷操作技法
1、選擇比努力更重要
1）渠道設(shè)計與布局的依據(jù)
2）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
3）省會、地級市、縣級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)
4）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2、直供銷售渠道精準(zhǔn)營銷操作技法
1）高舉高打的廣告投入
2）促銷物料的準(zhǔn)備與投放
3）促銷人員的派駐與管理
4）網(wǎng)格化管理與督導(dǎo)
案例研討：這個市場怎么做
3、渠道覆蓋各級市場精準(zhǔn)營銷操作技法
1）盤點與整合渠道資源
2）外圍造勢
3）壓貨與鋪市技巧
4）助銷與終端輔導(dǎo)技巧
4、體驗式營銷操作技法
1）從商品營銷到體驗式營銷
2）服務(wù)在體驗式營銷中的關(guān)鍵作用
3）戰(zhàn)略體驗?zāi)K：感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)
4）體驗雜型：個人體驗、共享體驗
5）體驗式營銷的流程
客戶心理與需求研究-體驗式產(chǎn)品-體驗式信息傳播-體驗式情景設(shè)置-
體驗式活動組織
演練：體驗式營銷設(shè)計
三、產(chǎn)品策略與精準(zhǔn)營銷推廣
1、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品組合
1）產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵
產(chǎn)品定位與市場匹配、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品策略
2）制定產(chǎn)品營銷策略的依據(jù)
營銷策略 、品牌定位 、銷量或利潤 、生命周期
3）產(chǎn)品營銷的組合方式
高低組合 、對比組合 、關(guān)聯(lián)組合 、新老組合
4）產(chǎn)品投放要避免的錯誤
添油戰(zhàn)術(shù)、自我競爭、選擇錯誤、定位不明、資源浪費、執(zhí)行不力
案例研討：產(chǎn)品策劃
2、精準(zhǔn)營銷定位與渠道投放
1）定位贏天下
2）定位的方式
3）營銷提供物的差異化
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
4）個性化服務(wù)體驗
5）渠道投放方式
3、設(shè)計和整合營銷傳播
1）精準(zhǔn)營銷策劃的原則
2）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
3）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷
組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播
4）大數(shù)據(jù)云計算下的精準(zhǔn)推送傳播
5）媒體管理和公共關(guān)系
4、產(chǎn)品營銷推廣方式
1）高層互動推廣、典型項目包裝、目標(biāo)客戶路演推廣、邀約考察、聯(lián)合推廣
2）展會、博覽會、論壇、行業(yè)峰會、培訓(xùn)會、創(chuàng)新物流技術(shù)發(fā)布
3）媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、軟文、行業(yè)期刊、冠名贊助、事件營銷、公益營銷
案例研討：還有哪些推廣方式
四、渠道精準(zhǔn)管控與管理
1、現(xiàn)有渠道運營績效評估
1）渠道績效評估的方式
2）渠道投入產(chǎn)出評估
3）渠道布局覆蓋率評估
4）渠道運營效能評估
5）渠道管理質(zhì)量評估
2、渠道升級改造
1）渠道結(jié)構(gòu)的升級
2）渠道質(zhì)量的升級
3）渠道信息化升級
4）渠道政策的升級
5）渠道服務(wù)的升級
演練：渠道布局優(yōu)化方案
3、渠道效能提升
1）產(chǎn)出與產(chǎn)能的提升
2）渠道經(jīng)營質(zhì)量的提升
3）渠道分銷能力的提升
4）渠道響應(yīng)深度的提升
4、渠道能力改善
1）渠道能力弱的原因
2）教會別人才能解放自己
3）當(dāng)個好教練
4）培訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)典技法
5）教練輔導(dǎo)七步法
演練：教練七步法
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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