《精準(zhǔn)化大客戶營銷與策略性銷售》

精準(zhǔn)化大客戶營銷與策略性銷售
主講：王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭，而是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的競爭，隨著時(shí)代的發(fā)展，
依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強(qiáng)大的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有一
支高效能的卓越團(tuán)隊(duì)正是企業(yè)競爭力的核心。如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為公司
贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營
銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的
銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)
常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在
中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)
目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)
該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不
和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個單純的推銷員成長為專業(yè)
的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)
值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績。
課程目標(biāo)
? 提升學(xué)員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力，評估客戶與項(xiàng)目機(jī)會；
?
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力，提
高客戶滿意度與忠誠度；
? 掌握建立良好客戶關(guān)系的基本原則，提高維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力；
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力。


培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗(yàn)和成長，幫
助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，
使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的
卓越精英。
課程大綱
一、銷售準(zhǔn)備與開發(fā)方式
1、精準(zhǔn)化大客戶銷售策略
1）做能引導(dǎo)客戶的好顧問
2）大客戶銷售七步法
銷售準(zhǔn)備-客戶接近-需求探尋-方案推介-交易達(dá)成-異議處理-關(guān)系增進(jìn)
3）控制客戶采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
4）顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
2、銷售準(zhǔn)備——客戶信息收集與分析
1）需要收集哪些客戶信息
2）重點(diǎn)客戶個人資料的七大方面
3）找對關(guān)鍵人——干系人分析
4）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
5）繪制干系人圖譜
工具：干系人圖譜
案例研討：大客戶干系人分析
3、客戶接近——開發(fā)大客戶的方法
1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
2）大客戶開發(fā)的十大方法
4、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE——賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
2）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場提煉
二、大客戶需求探尋與方案推介
1、大客戶需求探尋
1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、客戶心理研究
1）客戶的感性與理性的購買動機(jī)
2）促使客戶下決定的兩個原因——遠(yuǎn)離痛苦、擁抱快樂
3）客戶的七種購買心理
4）七種客戶購買態(tài)度與情緒變化
5）八種客戶購買行為
案例研討：客戶心理分析
3、解決方案的價(jià)值提煉與呈現(xiàn)
1）賣產(chǎn)品不如賣方案
2）方案是死的引導(dǎo)是活的
3）沒有完美的方案只有適合的方案
4）完美的方案取決于愿意支付的對價(jià)
5）聽得懂的才是好方案
6）打動人心的往往只需要一點(diǎn)
4、大客戶的拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式
2）閃亮開場五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
5）拜訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
演練：拜訪訓(xùn)練
工具：洽談記錄表
三、促進(jìn)成交的銷售技巧
1、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術(shù)提煉
2、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實(shí)質(zhì)
3）應(yīng)對客戶異議的方法
3、給價(jià)格正義的理由——報(bào)價(jià)策略
1）價(jià)格的含義
2）給價(jià)格正義的理由
3）報(bào)價(jià)策略與價(jià)格空間
4）影響價(jià)格的主要因素
5）報(bào)價(jià)的基本方法
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說“是”
四、大客戶關(guān)系管理
1、建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
1）影響客戶關(guān)系的五星模型
2）維護(hù)客戶關(guān)系中的誤區(qū)
3）客戶關(guān)系管理中常見的問題
2、建立和維護(hù)優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系
1）你與客戶的關(guān)系距離
2）客戶關(guān)系的六種形式
3）需要建立什么樣的客戶關(guān)系
教學(xué)影片：是什么打動了客戶
3、沒有客戶滿意就沒有客戶
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2）容忍域
3）提高滿意度的六大要素
4、提高客戶體驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
1）服務(wù)和服務(wù)的特性
2）服務(wù)不是一個人的事——全員服務(wù)營銷的目的
3）服務(wù)感受矩陣
4）優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶滿意度模型
案例研討：客戶不滿意怎么辦
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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