《金牌區(qū)域經(jīng)理營銷特訓(xùn)營》

金牌區(qū)域經(jīng)理營銷特訓(xùn)營
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂
單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”，
好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，而作為營銷推廣員，在實戰(zhàn)
中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：“如何提高店面人員的銷售技巧？如何挖掘和探詢客戶的需求？提升
銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗！”這一
切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
市場競爭日趨慘烈的今天，如何讓區(qū)域經(jīng)理積極有效的、堅定不移的、不打折扣、不
找借口的貫徹、執(zhí)行、落實公司的各項銷售政策，如何在保證個人業(yè)績的同時更能帶領(lǐng)
團隊提升整體業(yè)績，在企業(yè)經(jīng)營中顯的尤為重要！沒有一個高度凝聚力、向心力、執(zhí)行
力的團隊，任何形式的擴張都將成為空中樓閣！本課程是“道”與“術(shù)”的完美接合，通過
講解、演練、游戲、分享、研討、點評、多媒體互動等豐富訓(xùn)練方式，不但讓學員知道
要做什么，更要幫助學員如何做到，本課程以培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理必備的營銷技巧和管理技能
為核心，使培養(yǎng)對象能在業(yè)績表率和團隊管理方面有明顯的提升，并且將學習和掌握的
技能及實踐經(jīng)驗帶回工作崗位，傳授給同事與下屬，以便為整個公司的業(yè)務(wù)發(fā)展做出更
大的貢獻。
課程目標
?
學會對渠道實施有效管理的方法和技巧，強化市場營銷支持的能力，有效的管理和
激勵團隊創(chuàng)造更佳業(yè)績；
?
能根據(jù)營銷分析制定有競爭力的差異化營銷方案，對產(chǎn)品和服務(wù)的準確定位，采取
正確的營銷策略；
? 掌握開發(fā)大客戶的拓展市場的方法和技巧，了解渠道管控的手段和管理模式；
? 展示出激勵能力、團隊建設(shè)與團隊領(lǐng)導(dǎo)的技能，優(yōu)化人際關(guān)系；
? 運用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來培養(yǎng)下級，組建和打造高效能營銷團隊。
授課對象
本課程作為大區(qū)經(jīng)理營銷能力提升訓(xùn)練課程，亦可用于營銷子分公司總經(jīng)理、辦事處
經(jīng)理、省級總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃。
培訓(xùn)用時
2天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，成
為能有效執(zhí)行公司政策、獲得突破業(yè)績的金牌區(qū)域經(jīng)理。
課程大綱
一、不打無準備之仗——市場營銷策略
1、營銷工作的目的
2、營銷基本原則
1）營銷的真相
2）為什么說沒有塑造價值不談價格
3）為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品
3、營銷的4P與4C
1）經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communicatio
n）
4、市場營銷策略
1）競爭無處不在——競爭來自哪里？
教學影片：競爭無處不在
2）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
3）差異化營銷策略
工具：SWOT分析
二、區(qū)域營銷渠道建設(shè)與管理
1、得渠道者得天下
1）渠道管理六步曲
渠道戰(zhàn)略設(shè)計—渠道構(gòu)建與優(yōu)化—渠道控制
—渠道支持管理—渠道評估管理—渠道拓展
2）渠道控制的關(guān)鍵點
物流—資金流—信息流—價格——串貨
2、如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道
1）渠道運作模式
1.1）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
1.2）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2）導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
3）渠道層級和渠道成員
3、選擇比努力更重要
1）優(yōu)質(zhì)代理商的標準
2）代理商與廠商的關(guān)系
3）篩選代理商的方式——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
演練：優(yōu)質(zhì)變壓器代理商
4、區(qū)域渠道管控
1）為什么要更換代理商
2）如何更換代理商
3）切換代理商的風險
4）如何化解代理商的沖突
5）代理商的激勵與控制
6）渠道風險管理
三、區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧
1、尋找潛在代理商
1）代理商的布局
2）評估代理商的質(zhì)量
3）確定發(fā)展目標及行動計劃
2、開發(fā)大客戶的方法
1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2）新代理商的開發(fā)方法
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練：變壓器項目客戶決策干系人分析
3）客戶采購標準流程
4）繪制干系人圖譜
4、發(fā)展業(yè)務(wù)中的談判技巧
1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練：拜訪訓(xùn)練
2）生意是問出來的——詢問及引導(dǎo)客戶需求的技巧
演練：SPIN銷售技巧
3）談判中容易犯的九大錯誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標
4）準備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動 8）直接攻堅、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
4）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義
5）計算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價格與價值
10）情感打動
演練：談判模擬
四、鐵軍鑄就——打造高效能營銷團隊
1、高效能執(zhí)行的秘訣
1）如何布置任務(wù)？
教學影片《如何布置和接受任務(wù)》
2）如何消除執(zhí)行阻力？
2、常用的不花錢激勵六訣
教學影片：激發(fā)潛能永不放棄
3、教練輔導(dǎo)與部屬培育
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營銷團隊
1）為什么是團隊而不是個人
2）低效團隊表象
3）打造項目性營銷團隊關(guān)鍵點
4）高效能職業(yè)團隊的特征
職業(yè)習慣造就卓越人生

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