《高業(yè)績(jī)持續(xù)的秘訣--專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練》

高業(yè)績(jī)持續(xù)的秘訣
——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂
單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”，
好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：
“終端銷售的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？如何挖掘和探詢客戶的需求？公司滿足
不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我
和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把訂單給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什
么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！”這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。

一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不
和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長(zhǎng)為專業(yè)
的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)
值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
?
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素
養(yǎng)和角色定位；
?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異
議，提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
?
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
課程目標(biāo)
?
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素
養(yǎng)和角色定位，樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)；
? 掌握顧問式銷售流程與步驟，理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧；
?
掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
?
掌握客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異
議，提高銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
?
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進(jìn)客戶關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問題和解決問題的能力，
使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
授課對(duì)象
銷售人員
培訓(xùn)用時(shí)
3天（每天6小時(shí)）
授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，70%案例研討、視頻賞析和游戲互動(dòng)
+30%講授、總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深
對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員
在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓
越銷售精英。

課程大綱
一、專業(yè)銷售的基礎(chǔ)
1、當(dāng)個(gè)好顧問
1）什么是專業(yè)顧問式銷售
2）專業(yè)顧問式銷售的目的
3）專業(yè)顧問式銷售的特征
體驗(yàn)互動(dòng)游戲：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
體驗(yàn)互動(dòng)演練：建立團(tuán)隊(duì)、問題收集和回應(yīng)
2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2）影響圈與關(guān)注圈
3、專業(yè)的銷售流程
1）銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格
2）以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交—服務(wù)跟進(jìn)
—客戶管理
4、卓越銷售精英的特質(zhì)
1）如何提升自己的雇傭價(jià)值
教學(xué)影片：不可能的任務(wù)
體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2）銷售精英的黃金法則
3）卓越銷售精英的八大特質(zhì)
二、準(zhǔn)備比資歷更重要——銷售準(zhǔn)備
1、銷售前問自己的幾個(gè)問題
1）客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）客戶會(huì)有什么具體要求？
3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
體驗(yàn)互動(dòng)演練：客戶決策干系人分析
3、銷售策略與管理工具
2）客戶管理方格圖
3）銷售漏斗
4）客戶分級(jí)
4、洽談前的準(zhǔn)備
1）建立專業(yè)的顧問現(xiàn)象
互動(dòng)演練：挑挑刺
2）賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析
體驗(yàn)互動(dòng)演練：FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
三、拜訪接洽與建立信任
1、客戶開發(fā)
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶開發(fā)的十大方法
教學(xué)影片：開發(fā)客戶
體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實(shí)意見的技巧
4）傾聽客戶的需求
體驗(yàn)互動(dòng)演練：同理心訓(xùn)練——西點(diǎn)的煩惱
3、拜訪計(jì)劃
1）你需要哪些銷售裝備
2）拜訪計(jì)劃與拜訪路線
4、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）有效拜訪的步驟
體驗(yàn)互動(dòng)演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
四、專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1、技術(shù)與銷售的融合
1）如何避免過于專業(yè)的表達(dá)
2）客戶對(duì)你的期望——專業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2、客戶會(huì)有哪些障礙
1）明確表達(dá)的障礙和藏于內(nèi)心的障礙
2）正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙
3）常見的障礙點(diǎn)
3、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
體驗(yàn)互動(dòng)演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
4、遇到僵局怎么辦
1）洽談中有哪些僵局？
2）洽談中僵局的處理方法
3）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
五、讓銷售更給力的技法
1、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的步驟
3）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
4）不找借口找方法
教學(xué)影片：讓客戶說是
體驗(yàn)互動(dòng)演練：小組發(fā)表分享
2、推進(jìn)客戶關(guān)系的方法
1）情感賬戶
2）六種客戶關(guān)系
3）雙贏實(shí)現(xiàn)模式圖
游戲活動(dòng)演練：掰手腕
3、銷售中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——洽談戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
體驗(yàn)互動(dòng)演練：仿真模擬談判訓(xùn)練
六、團(tuán)隊(duì)拿單——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目協(xié)作
1、為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2、如何獲取后勤部門的支持
1）跨部門溝通為什么那么難？
界定模糊、責(zé)任不清、分工不明、山頭主義、不夠職業(yè)、性格差異
2）第三種解決方案
體驗(yàn)互動(dòng)演練：兩個(gè)部門都沒錯(cuò)這個(gè)單子怎么拿？
3、服務(wù)跟進(jìn)與客戶管理
1）為什么大多數(shù)客戶不抱怨
2）有效處理客戶投訴的方法和步驟
3）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步絕招
4）客戶管理的內(nèi)容
4、協(xié)作贏天下
1）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
2）如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3）高效能項(xiàng)目性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征
體驗(yàn)互動(dòng)演練：項(xiàng)目協(xié)作訓(xùn)練——通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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