《高效營銷團隊建設與管理》

高效營銷團隊建設與管理
主講：王哲光
課程背景
如今企業(yè)的競爭不是個人與個人的競爭，而是團隊與團隊的競爭，隨著時代的發(fā)展
，依靠正確的戰(zhàn)略和流程、強大的執(zhí)行力和團隊凝聚力將產(chǎn)生令人生畏的戰(zhàn)斗力，擁有
一支高效能的卓越團隊正是企業(yè)競爭力的核心。管理大師德魯克認為除了營銷和創(chuàng)新，
其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，
能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團
隊。
執(zhí)行——管理熱門話題，不是因為新穎而是因為長期被困擾；老板最頭疼的問題，員
工最無奈的借口！互相推諉、不愿承擔責任；面對任務首先考慮個人和部門的利益，面
對利益一些不職業(yè)化的表現(xiàn)也頻頻出現(xiàn)；員工牢騷滿腹，沒有積極工作的動力，缺乏必
要的科學工作方法和工具，執(zhí)行力不強也就成為擺在管理者面前亟待解決的問題。關注
執(zhí)行就是關注行動，關注執(zhí)行就是關注工作質(zhì)量，關注執(zhí)行就是關注跨部門運作，關注
執(zhí)行就是關注企業(yè)和個人的未來！
隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工被
提拔晉升為主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔
任卓越領導者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個
業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。如何讓一群不同性格的人緊密合作形成
團隊？同一個人始終采取同一種領導方法，這種做法有什么不對？如何創(chuàng)造一個有責任
歸屬權的環(huán)境，讓員工為自己的表現(xiàn)自行負責？為什么說溝通的質(zhì)量決定了上司的影響
力？你依靠什么將下屬轉(zhuǎn)變?yōu)樽冯S者？——這些問題全部涌現(xiàn)在管理者的面前！本課程提
煉世界級領導力大師理念精髓，為引起主管困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助
他們完成從業(yè)務精英到管理高手的華麗轉(zhuǎn)身，成為卓有成效的領導者。
課程目標
? 掌握營銷團隊構建的方法，了解團隊組織形式和選拔優(yōu)秀團隊成員；
? 能有效進行目標管理、計劃管理和時間管理；
? 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績；
? 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優(yōu)化人際關系；
? 幫助學員完成從業(yè)務能手到管理高手的轉(zhuǎn)變，提升管理者的領導藝術。
授課對象
營銷管理人員
培訓用時
3天，每天6小時。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改
變心智模式，從效能邁向卓越，成為能有效執(zhí)行公司政策、實現(xiàn)銷售目標的企業(yè)精英。

課程大綱
一、營銷團隊的建立
1、為什么是團隊而不是個人
1）團隊的定義。
2）適合于團隊的任務和情形
3）團隊的發(fā)展階段
演練：團隊組建活動
2、選擇比努力更重要——找到適合做營銷的人
1）什么是人才
2）招進錯誤的人帶來的風險和后果
3）常用的選才方法
4）營銷團隊的不同角色
3、團隊凝聚力提升
1）效能的團隊關系
2）我們需要什么樣的團隊精神？
3）構建追求卓越的銷售團隊文化
教學影片：《不成功的銷售團隊》
4、沒有問題才是最大問題——如何提高團隊問題意識
1）預想危機
2）跳出舒適區(qū)
3）樹立假想敵
4）枕戈達旦
5）訓練教育
6）壓力測試
7）追求卓越
二、營銷團隊執(zhí)行力提升
1、精準你的目標——營銷目標設定
1）執(zhí)行與執(zhí)行力
2）執(zhí)行力不強的原因
3）以終為始——制定營銷目標的七大原則
4）營銷目標制定的程序
5）設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
演練：同心順
2、營銷目標分解與計劃制定
1）銷售漏斗
2）銷售機會管理
3）客戶評估與分析
4）銷售計劃制定
工具：行動計劃
3、銷售工作計劃與時間管理
1）什么是工作計劃
2）時間矩陣——時間四象限
3）第二象限法則
4）80/20法則
5）六件事法則
6）猴子定律
4、執(zhí)行到位的秘訣
1）布置工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
2）如何爭取執(zhí)行者支持
3）如何化解執(zhí)行阻力
教學影片《如何消除執(zhí)行阻力》
三、營銷團隊的激勵方式
1、影響員工激勵的因素
1）影響員工激勵的內(nèi)因和外因
2）影響工作關系的言行
2、經(jīng)典激勵方式
1）雙因素、需求層次論、群體動力場、公平理論、挫折理論、XYZ理論
2）物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵、正激勵與負激勵
3）留住人才的五大方法
教學影片：激勵士氣
3、授權激勵法
1）是否準備好授權
2）適合授權的領域
工具：授權工作清單
3）授權的原則
4、非物質(zhì)激勵法
1）常用的不花錢激勵六訣
2）激發(fā)執(zhí)行熱情——提高士氣的方法
營造氛圍、關愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領袖魅力、塑造信念
教學影片：3分鐘激勵士氣
四、營銷團隊監(jiān)督與控制
1、營銷團隊績效評價的方法
1）績效評價的步驟
2）績效評價的方式
3）常見的考核方法
表現(xiàn)評價法、比較排序法、業(yè)績評定法、關鍵事件法、
工作標準法、360度評價、關鍵業(yè)績指標
演練：營銷團隊的監(jiān)督手段
2、評價結(jié)果適用的方向
員工發(fā)展方向、人事變動、薪酬調(diào)整、獎金發(fā)放、培訓
3、影響目標管理結(jié)果的因素
1）員工做你檢核而不做你期望的事
2）推進目標管理的因素
組織結(jié)構、人力資源、領導核心、控制標準
4、目標管理的檢核與控制
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）目標管理控制的方向
工作方向、推動進程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
3）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正
演練：同心順
五、提高業(yè)績的營銷管理
1、如何建立和完善營銷管理體系
1）流程設計與全員營銷意識
2）優(yōu)化營銷管理體系的組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營銷管理制度建設的1:2:3
5）執(zhí)行到位
2、客戶管理
1）收集資料的八大方法
2）客戶個人資料的七大方面
3）找對關鍵人——干系人分析
4）客戶決策標準流程
5）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
3、銷售機會管理
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業(yè)價值
4）高層信任度與政治聯(lián)盟
演練：銷售機會評估
4、客戶關系管理
1）4個維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規(guī)則與影子意見領袖
3）你和客戶的5種客戶關系狀態(tài)
4）提升客戶關系的5種策略
演練：客戶關系策略
六、標準化營銷實戰(zhàn)技巧
1、標準化營銷動作
1）銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價值不談價格
2）以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)—排除異議—締結(jié)成交
2、拜訪客戶的實戰(zhàn)技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：醫(yī)藥客戶拜訪訓練
3、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
4、臨門一腳的關鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”
職業(yè)習慣造就卓越人生

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