《店面終端金牌銷售特訓營》

店面終端金牌銷售特訓營
主講：王哲光
課程背景
終端為王，早已成為不爭的事實，源于絲寶與寶潔的終端大戰(zhàn)引起終端費用暴漲，各
種終端包裝武器層出不窮，不管是借助渠道還是自建通路，在接近顧客最后一米的舞臺
競爭日趨慘烈，超市大賣場、3C賣場、家電連鎖、百貨商場、專賣店等都成為各個企業(yè)
血拼的戰(zhàn)場，但無數(shù)事實證明，影響終端銷量的最關鍵因素還是人，一個優(yōu)秀的終端導
購能夠有效彌補終端資源的不足和企劃策略的缺失。
今天的顧客已不能忍受不稱職的銷售人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇?？?br /> 戶希望銷售人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的
。銷售中最容易犯得錯誤是終端導購只關心貨怎么賣，如何更快的賣，往往忽視了只有
真正的用心服務才是最有效的銷售利器。不專業(yè)的銷售人員往往是在“趕走客戶”，
特別是新入行的銷售人員，如果不告訴他們正確的專業(yè)銷售方法，按照他們自己理解的
方法自我發(fā)展、自我摸索和探討，錯誤的思路形成錯誤的習慣，也必將產(chǎn)生錯誤的代價
。
一個專業(yè)的終端導購要做好銷售，專業(yè)知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專業(yè)的銷售技巧（讓客戶認同的技巧，讓客戶喜歡的能力，讓客戶感動的方法），
那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，有了積極心態(tài)、掌
握了基本銷售技巧的快樂導購，在這個課程中將得到強化訓練，把自己從一個單純的推
銷員成長為專業(yè)的導購顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，
將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶。
課程目標
?
打開學員心扉，充分調(diào)動學員學習熱情和對銷售工作的熱情，認識到只有正確的心
態(tài)才是做好一切工作的前提；
? 能基本運用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，
?
在討論和演練中體驗優(yōu)秀導購的實戰(zhàn)步驟，提高終端導購的分析問題和解決問題的
能力，使其成為專業(yè)的金牌導購顧問。
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提煉出本公司產(chǎn)品獨有的賣點、買點、話術、服務營銷標準，擁有高效溝通能力、
執(zhí)行力，從而提高工作效率和提升銷售業(yè)績；
?
強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素
質(zhì)。
授課對象
本課程作為門店、專柜店面銷售人員專業(yè)銷售技巧訓練課程，可適用于不同行業(yè)從事
面對面銷售的店長、門店經(jīng)理、導購、銷售代表、客戶服務人員等，亦可用于新員工、
管培的培養(yǎng)計劃。
培訓用時
2天（每天6小時）。
授課方式
通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演
練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改
變心智模式，掌握提升業(yè)績所必需的銷售技能，從而成為企業(yè)需要的金牌導購。
課程大綱
一、成就金牌導購的基石
1、金牌導購的信心基礎
1）相信企業(yè)之心——了解企業(yè)文化與歷史
2）相信產(chǎn)品之心——熟悉產(chǎn)品和行業(yè)知識
3）相信自己之心——做個好顧問
4）相信價值之心——塑造價值而不是價格
2、金牌導購應有的從業(yè)心態(tài)
1）激發(fā)工作熱情——你為誰打工
2）職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣
3）全力以赴與持續(xù)的激情
教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關注圈
4）我是我的選擇——陽光心態(tài)
3、金牌導購的職業(yè)素養(yǎng)
1）什么是職業(yè)素養(yǎng)
2）出色工作的定義
3）金牌導購必備的職業(yè)意識
責任意識、問題意識、改善意識、創(chuàng)新意識、
成本意識、服務意識、客戶意識、團隊意識
教學影片：不可能的任務
4、有“禮”走遍天下——金牌導購商務禮儀
1）商務禮儀遵循的原則
源自尊重、敬畏規(guī)則、精彩呈現(xiàn)、區(qū)分場合
2）店面接待常用商務禮節(jié)
二、顧客心理與終端陳列
1、顧客心理的基本分析
1）需求與需要的區(qū)別
2）銷售心理分析的心理學基礎
3）顧客心理的認知過程、情感過程、意志過程
4）顧客不同層次需要的分析
2、顧客購買類型與態(tài)度
1）顧客購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理


2）七種顧客購買態(tài)度
自大型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪婪型、狐疑型
3）八種顧客購買行為
習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型
演練：購買心理分析
3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析
1）產(chǎn)品的功能
2）產(chǎn)品的特性
3）產(chǎn)品的收益
4）產(chǎn)品的證據(jù)
演練：賣點與買點——FABE提煉
4、競爭對手優(yōu)勢分析
1）SWOT分析
2）同競爭對手優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析
5、終端陳列管理
1）終端店面的CIS與5S
2）陳列如何提升顧客進店率
3）陳列的整體規(guī)劃原則
安全性、方便性、整潔感、新鮮感、經(jīng)濟性、適時性、視覺性
4）陳列五要素——AIDMA要素
5）陳列的作業(yè)流程
三、金牌導購的溝通技巧
1、銷售前問自己的幾個問題
1）顧客購買該產(chǎn)品主要用來做什么？
2）顧客會有什么具體要求？
3）顧客可能會有多少預算？
4）最有可能吸引顧客的3個買點是什么？
5）顧客可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實意見的技巧
4）聆聽的技巧
演練：同理心溝通
3、吸引顧客的技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）說服顧客的四大技巧
邏輯折服、情感打動、詢問引導、增加信度
演練：開場白
4、讓顧客喜歡你——化解顧客心理障礙的技巧
1）常見的障礙點
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客顧客異議——化解障礙的七大方法
四、金牌導購的顧問式銷售技巧
1、待機
1）正確的待機姿勢
2）待機位置
3）暫無顧客時可做的工作
4）不正確的待機行為
2、金牌導購的專業(yè)呈現(xiàn)
1）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
2）根據(jù)客戶需求有針對性地推薦
演練：產(chǎn)品推薦
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
演練：銷售SPIN話術提煉
4、臨門一腳的關鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術
3）不找借口找方法
4）促使客戶下決心的技法
教學影片：讓客戶說是
職業(yè)習慣造就卓越人生

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