《SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
主講：王哲光
課程背景
美國(guó)Huthwaite公司的銷(xiāo)售咨詢(xún)專(zhuān)家尼爾·雷克汗姆與其研究小組針對(duì)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售具
有金額相對(duì)較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長(zhǎng)等特點(diǎn)，分析了35000多個(gè)銷(xiāo)售實(shí)
例，與10000多名銷(xiāo)售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們?cè)阡N(xiāo)售會(huì)談中的實(shí)際行為，研
究了116個(gè)可以對(duì)銷(xiāo)售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷(xiāo)售效率很高的國(guó)家，耗資100萬(wàn)美元
，歷時(shí)12年，于1988年正式對(duì)外公布了SPIN模式——這項(xiàng)銷(xiāo)售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目
成果。她引起了人們對(duì)銷(xiāo)售技巧認(rèn)識(shí)的一次新的革命，推動(dòng)了銷(xiāo)售技巧的進(jìn)一步完善，
專(zhuān)門(mén)針對(duì)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售，推翻了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式。已在IBM（國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司）和Xer
ox
(施樂(lè))、PHILIPS（飛利浦）、Pfizer（輝瑞制藥）等公司進(jìn)行了成功的實(shí)踐。該研究小
組通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明：經(jīng)SPIN培訓(xùn)過(guò)的第一批銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售額上比同一公司的參照組的銷(xiāo)
售員提高了27％。
今天的客戶(hù)已不能忍受不稱(chēng)職的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)有更多的需要和面臨更多的選擇?？?br /> 戶(hù)希望銷(xiāo)售人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問(wèn)題，并且是有效和可信賴(lài)的
。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)
：什么樣的方案最能吸引到客戶(hù)？公司滿(mǎn)足不了大客戶(hù)提出的各種要求，我在中間好難
受！提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶(hù)建立了關(guān)系，客戶(hù)還是把項(xiàng)目給了別
人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)？我不應(yīng)該是一個(gè)
人戰(zhàn)斗！這一切將通過(guò)訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要做好銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再
加上專(zhuān)業(yè)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，讓銷(xiāo)售變成自己的技能，那么銷(xiāo)售將無(wú)往而不勝！再
好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷(xiāo)員
成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專(zhuān)業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公
司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶(hù)，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
? 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與步驟，理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；
?
掌握探詢(xún)需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
?
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問(wèn)、處理客戶(hù)異議、成交等顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，
使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。
授課對(duì)象
大客戶(hù)經(jīng)理、重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表、大客戶(hù)管理人員、售前工程師、銷(xiāo)售
技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員等
培訓(xùn)用時(shí)
3天（每天6小時(shí)）。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演
練互動(dòng)和視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷(xiāo)售精英。

課程大綱
一、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1、走進(jìn)SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1）顧客與客戶(hù)的區(qū)別
2）交易還是顧問(wèn)？
3）什么是SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售
4）SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的
5）銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸—調(diào)查研究—證實(shí)能力—獲取承諾
2、客戶(hù)需求初析
1）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
演練：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2）客戶(hù)思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶(hù)的個(gè)人需求
3、客戶(hù)干系人分析
1）需要收集哪些客戶(hù)資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶(hù)決策干系人分析
3）客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4）繪制干系人圖譜
4、初步接觸——開(kāi)場(chǎng)白技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）萬(wàn)事開(kāi)頭難——給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白
演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
二、SPIN之狀況詢(xún)問(wèn)技巧
1、狀況詢(xún)問(wèn)
1）狀況詢(xún)問(wèn)的目的
2）哪些是狀況詢(xún)問(wèn)
2、如何正確使用狀況詢(xún)問(wèn)
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、狀況詢(xún)問(wèn)的提問(wèn)原則
1）清晰的方向和目的
2）慎重選擇
3）有效陳述
4、狀況詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧
1）與客戶(hù)相連
2）連接個(gè)人的觀察
3）引用觀點(diǎn)
演練：狀況詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練
三、SPIN之問(wèn)題詢(xún)問(wèn)技巧
1、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
1）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目的
2）哪些是問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
2、如何正確使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、銷(xiāo)售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì)有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
4、FABE提煉——買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)
1）FABE的結(jié)構(gòu)
2）FABE提煉卡
演練：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練
四、SPIN暗示詢(xún)問(wèn)技巧
1、暗示詢(xún)問(wèn)
1）暗示詢(xún)問(wèn)的目的
2）哪些是暗示詢(xún)問(wèn)
2、如何正確使用暗示詢(xún)問(wèn)
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、強(qiáng)化暗示效果的技巧
1）擁抱快樂(lè)
2）遠(yuǎn)離痛苦
4、化解客戶(hù)心中的障礙
1）常見(jiàn)的客戶(hù)障礙
2）化解客戶(hù)障礙的七大技法
演練：暗示詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練
五、SPIN之需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
1、需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
1）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的目的
2）哪些是需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
2、如何正確使用需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、發(fā)現(xiàn)價(jià)值
1）品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
2）技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
3）管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：價(jià)值剖析
4、影響價(jià)值呈現(xiàn)的幾個(gè)方面
1）永遠(yuǎn)不要為占用客戶(hù)時(shí)間而道歉
2）不要把推銷(xiāo)當(dāng)做戰(zhàn)斗
3）工業(yè)品需求最終受消費(fèi)需求影響
4）放棄有內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易的客戶(hù)
5）對(duì)需求視而不見(jiàn)
演練：需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)訓(xùn)練
六、SPIN顧問(wèn)式成交技巧
1、如何避免過(guò)于專(zhuān)業(yè)的表達(dá)
2、不找借口找方法
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員的絕對(duì)成交術(shù)
3、銷(xiāo)售中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過(guò)快、不留余地
3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳
6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局
9）欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片：不成功的談判
4、原則下盡可能的贏
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

王哲光老師的其它課程