《配套型大客戶銷售流程與策略應(yīng)用》（流程及策略）

配套型大客戶銷售流程與策略應(yīng)用（2天12小時(shí)）
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷售能力的員工?！緦W(xué)員收獲】
通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解，案例的分析，工具應(yīng)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng)；
2、分析配套型銷售客戶的采購流程，建立我方配套客戶開發(fā)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和步驟；
3、識別配套型銷售開發(fā)的階段，分析客戶開發(fā)目前卡在哪里？
4、建立配套型銷售的情報(bào)體系，收集情報(bào)的內(nèi)容，方法，情報(bào)篩選、分析的工具，掌握配套型銷售的情報(bào)識別系統(tǒng)；
5、如何在前期分析客戶開發(fā)的機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)，提供分析工具與方法；
6、挖掘客戶需求、引導(dǎo)需求的方法、方案確認(rèn)的流程；
7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶的采購流程和采購方式；
8、高層關(guān)系突破的策略與方法，如何突破技術(shù)線關(guān)鍵人，如何突破采購線關(guān)鍵人，如何突破技術(shù)型高層，如何突破政治型高層；
9、雙贏商務(wù)談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術(shù)協(xié)議簽訂的風(fēng)險(xiǎn)管理，款項(xiàng)回收的策略與基本方法；
10、通過影響客戶的采購的技術(shù)條件和招標(biāo)評分規(guī)則建立優(yōu)勢，擴(kuò)大合作份額并建立技術(shù)和商務(wù)門檻；
11、如何提供客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造客戶忠誠，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶；
12、如何高效處理客戶投訴，讓客戶滿意而變得更加忠誠。
【課程特色】>>課程可定制：本課程是配套型大客戶銷售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)?？梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)配套型銷售能力，課程結(jié)束后提供一個月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱：
一、建立配套型大客戶的全員營銷思維
配套大客戶營銷的客戶觀
價(jià)值營銷與關(guān)系營銷
大客戶銷售的核心思維
對癥下藥是配套客戶銷售的原則
因勢利導(dǎo)是增量銷售的根本
幫助客戶買是信任營銷的關(guān)鍵
大客戶銷售人員的5大能力需求
工業(yè)品配套銷售的4大步驟
配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”
案例研討：年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量？
二、配套型大客戶業(yè)務(wù)流程管控 — 天龍八部
配套型銷售客戶的采購流程分析
配套型銷售過程精細(xì)化管控
配套型銷售的推進(jìn)流程
第一部：客戶評估（10%）
第二部：深度接觸（30%）
第三部：實(shí)力展示（40%）
第四部：技術(shù)檢定（50%）
第五部：決策公關(guān)（65%）
第六部：商務(wù)談判（80%）
第七部：小批試用（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
銷售的任務(wù)清單
案例研討：年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？
三、配套大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)策略—葵花寶典
1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶需求
>>信息收集，客戶評估
如何尋找新的目標(biāo)配套客戶
信息收集18招（工具：分析情報(bào)的時(shí)效性+有效性+價(jià)值度）
客戶信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）
潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做
客戶評估4要素分析(時(shí)機(jī)分析+優(yōu)勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成
客戶分析的評估模型及應(yīng)用（工具：資源計(jì)劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個客戶該開發(fā)還是放棄？
>>深度接觸，搞定線人
線人必須具備的素養(yǎng)和特點(diǎn)
從五個維度尋找線人
如何識別真假線人（工具：線人價(jià)值的分析）
如何保護(hù)并控制內(nèi)線的風(fēng)險(xiǎn)
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)內(nèi)線
案例研討：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，我該如何布局線人？
>>獲取并分析采購的組織架構(gòu)、關(guān)鍵需求與競爭對手情報(bào)，制定開發(fā)計(jì)劃
分析采購組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分析
分析決策者的需求、愛好、關(guān)系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析客戶的關(guān)鍵需求（采購流程、采購模式、價(jià)格及風(fēng)險(xiǎn)敏感度）
分析競爭對手（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、與客戶的內(nèi)部關(guān)系、目前優(yōu)勢）
客戶開發(fā)方案策劃（工具：客戶開發(fā)突破計(jì)劃）
制定客戶的初步開發(fā)計(jì)劃
案例研討：年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍？
2、入局---技術(shù)交流 實(shí)力業(yè)績展示 樣品試用通過 取得入圍資格
>>引導(dǎo)需求，塑造價(jià)值，通過檢定，實(shí)現(xiàn)入圍
如何識別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個關(guān)鍵
問多---多層級需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機(jī)
需求調(diào)查提問四步驟
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識別客戶的關(guān)鍵需求，搞清客戶的真實(shí)需求
如何識別客戶需求背后的動機(jī)
利用技術(shù)差異化，通過技術(shù)交流強(qiáng)化技術(shù)的優(yōu)勢與公司實(shí)力；
需求引導(dǎo)，呈現(xiàn)差異化的方案
創(chuàng)造樣品試用的機(jī)會，確保技術(shù)檢定通過
商務(wù)配合實(shí)現(xiàn)入圍
3、破局---突破關(guān)鍵決策人，獲得合作機(jī)會
>>決策層的關(guān)系突破
決策層突破
如何克服拜訪高層的心里障礙
客戶拜訪的注意事項(xiàng)
客戶拜訪的準(zhǔn)備
如何開局破冰
拜訪高層的五大話題
識別客戶的態(tài)度與立場
如何在價(jià)值營銷上影響高層
搞定客戶的三板斧
采購線（QB）的溝通術(shù)
技術(shù)線（TB）的溝通術(shù)
如何利用使用部門的話語權(quán)
客戶公關(guān)的情報(bào)資源模型
搞定高層“七劍下天山”
如何引導(dǎo)需求并影響高層的采購標(biāo)準(zhǔn)
案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計(jì)劃
>>商務(wù)談判 合同簽訂 開啟合作
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
商務(wù)談判策劃
設(shè)計(jì)談判策略6大方法
引導(dǎo)說服突破低價(jià)的10大策略與技巧
案例分析：客戶的痛點(diǎn)就是我們的籌碼
第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調(diào)
合作持續(xù)并上量
案例：年采購300萬客戶的如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判
4、控局---建立新的技術(shù)或商務(wù)壁壘，擴(kuò)大合作，占據(jù)較高份額
>>客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展 擴(kuò)大合作
客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段應(yīng)對策略與服務(wù)
客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則
客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略
客戶關(guān)系維護(hù)的三個秘訣
高層關(guān)系的維護(hù)18個方法
建立技術(shù)壁壘的10個方法
全面結(jié)網(wǎng)，培養(yǎng)三條線線人，建立客情關(guān)系壁壘
新產(chǎn)品合作
案例：感動客戶，合作上量
四、客戶服務(wù)的管理
>>打造客戶從滿意到忠誠
客戶流失的原因分析
客戶滿意度真相
客戶從認(rèn)知到忠誠的六個階段
客戶忠誠的5大特征
客戶的重復(fù)購買背后的秘密
客戶的轉(zhuǎn)介紹的真相
挖掘大客戶終生價(jià)值的兩大法寶
>>如何處理客戶的抱怨與投訴
客戶成交后想要什么？
客戶為什么會抱怨和投訴
處理好客戶抱怨和投訴的重要性
客戶抱怨的分類
如何分析客戶從抱怨到投訴
處理抱怨與投訴的五項(xiàng)原則
服務(wù)補(bǔ)救的兩個維度（心情和結(jié)果）
處理客戶抱怨與投訴的五個步驟
案例演練：如何處理客戶的交期投訴
建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷
案例：如何處理大客戶的質(zhì)量投訴
B2B營銷和團(tuán)隊(duì)打造資深專家/企業(yè)家：汪 奎 老師
left148590IMSC工業(yè)品營銷研究院實(shí)戰(zhàn)營銷資深專家 合伙人
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證
國家高級職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
西安交通大學(xué)/西工大/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師
工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍
2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓(xùn)師”
6年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
15年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
400多家1000多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 去部分企業(yè)超過3次
被學(xué)員稱為“接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”
曾任某軟件企業(yè)銷售項(xiàng)目經(jīng)理 2年共計(jì)銷售業(yè)績1260萬
曾任某上市企業(yè)營銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長超過50%
曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績翻4倍
創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍
00IMSC工業(yè)品營銷研究院實(shí)戰(zhàn)營銷資深專家 合伙人
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證
國家高級職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
西安交通大學(xué)/西工大/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師
工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍
2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓(xùn)師”
6年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
15年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
400多家1000多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 去部分企業(yè)超過3次
被學(xué)員稱為“接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”
曾任某軟件企業(yè)銷售項(xiàng)目經(jīng)理 2年共計(jì)銷售業(yè)績1260萬
曾任某上市企業(yè)營銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長超過50%
曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績翻4倍
創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍
36068003492500【授課風(fēng)格】
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
汪老師以獨(dú)到的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，通俗易懂、實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。
【主講課程】
營銷戰(zhàn)略管控類：
《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析診斷與營銷策略應(yīng)用》
銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：
《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控與信用管理》
銷售策略“葵花寶典”系列：
《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報(bào)收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導(dǎo)與價(jià)值塑造》、《雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏標(biāo)策略》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》
團(tuán)隊(duì)打造與銷售市場管理：
《如何打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、《銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》、《營銷團(tuán)隊(duì)的組織管控與運(yùn)營管控》
部分咨詢或培訓(xùn)服務(wù)過的企業(yè)（被部分企業(yè)邀請培訓(xùn)超過3次）：
【電子/通信/自動化/IT】
SIEMENS集團(tuán)（德） 中國電信宜興分公司 中興通信 航天科工二院 浪潮軟件 中控技術(shù) 新松機(jī)器人 江蘇埃斯頓自動化 大唐發(fā)電先一科技 杰瑞自動化 浙江美科信息 浪潮信息 國自機(jī)器人 三旺通信 北京自動化研究所 深圳勞易測電子（德） 金智教育 西安傅里葉電子 北京思路智園 陜西正大自動化
福建福光電子 湖南鐳目科技 無錫虹業(yè)自動化
【能源/電氣/儀表】
南瑞集團(tuán)（國家電網(wǎng)） 施耐德電氣（法） 德力西電氣 特變電工 湖南威勝集團(tuán) 廈門科華恒盛 無錫照明 陽光電源 上海天正電氣 德陽電纜 國網(wǎng)泰山電纜 上海高橋電纜 魯能電纜 特變新疆電纜廠 上?？咸貎x表 江蘇曉星變壓器 陜西合容電氣 泰豪科技 華東電力設(shè)備 江蘇東大金智 兆勝集團(tuán)宏基環(huán)電 西安供電局亮麗電管家 江蘇銀佳集團(tuán) 重慶明珠機(jī)電 山大華天集團(tuán) 中國能建西北電力院 江蘇愛克賽 沈陽變壓器 山東達(dá)弛電氣 江蘇圖騰電氣 北元電器 中控儀表 湖北盛隆電器 南方電力集團(tuán) 江蘇斯菲爾 國家電網(wǎng)祥和電力集團(tuán) 兗礦集團(tuán)新風(fēng)光電子 珠海萬力達(dá) 廣州白云電器 眾森建設(shè)集團(tuán)
廣日電氣 西安遠(yuǎn)征科技
【基建/建筑/地產(chǎn)/建筑配套】
中國電建水電八局 中國交建第一勘察設(shè)計(jì)院 中國鐵建十六工程局 中國鐵建建設(shè)集團(tuán)
中國建筑西部建設(shè) 中國建筑西北建筑設(shè)計(jì)院 中建七局河南分公司 河南四建
陜西水利水電集團(tuán) 安能集團(tuán) 成都置信集團(tuán) 中航建筑 陜西慶華地產(chǎn) 深振業(yè) 河南新天地 建華建材 浙江精工鋼構(gòu) 河北新興鑄管 青龍管業(yè) 南玻集團(tuán) 信義玻璃 旗濱玻璃 廣日電梯 西奧電梯 西子電梯 江蘇久諾建材 廣東三和管樁 柳工東方橡膠 浙東建材 浙江廈光涂料 江蘇蘇博特 上海沃克風(fēng)機(jī) 開勒環(huán)境 洛陽雙瑞科技 上海同泰火安 福建南安石材 寧夏建成水泥 遼寧象園建材 山西青科恒安 沃克風(fēng)機(jī) 精工綠筑 廈門立林科技 廣東華仕途 山東冠洲板材 陜西振宇實(shí)業(yè)
【工程機(jī)械/環(huán)境機(jī)械/加工機(jī)械/泵業(yè)/閥門/刀具】
徐工集團(tuán) 三一重工 中聯(lián)重科 山河智能 中船重工 中聯(lián)環(huán)境（盈峰環(huán)境） 龍馬環(huán)衛(wèi) 江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廈門環(huán)創(chuàng)科技 上海熊貓機(jī)械 西安鼎研科技 中控流體 新界泵業(yè) 福光水務(wù) 北京歐林特 上海勛策刀具 陜鼓動力 湖南湘松機(jī)械（小松） 合肥湘元（三一） 陜西悅大商貿(mào)（三一） 江蘇匯能激光 濰柴動力陜西法士特
【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】
上海道達(dá)爾（法） 斯倫貝謝（美） 興發(fā)集團(tuán) 巴德富集團(tuán) 山東富海集團(tuán) 勝利油田大明集團(tuán) 新安集團(tuán) 華大基因 上海億康基因 湖南爾康制藥 新疆南山屯河 上海佑威新材料 河南蔚林化工 山西天脊化工 上海麒祥化工 寶世達(dá)集團(tuán) 天海新材料 華日新材（日） 南京中圣集團(tuán) 陜西大秦環(huán)境 浙江德創(chuàng)環(huán)保 安徽國禎環(huán)保 中原環(huán)保 山東科潤國際 甘肅大禹節(jié)水 昌德膠業(yè)
【汽車/交通】
廣西柳汽集團(tuán) 一汽無錫柴油機(jī) 無錫創(chuàng)明傳動 蘇州驛力科技 上海寶隆汽車 江蘇易控集團(tuán) 江蘇興達(dá)鋼簾 中國一拖 中國汽研工程研究院 山西中涂交通
【照明/視頻】
深圳眾朗科技 深圳邁普視通 無錫照明股份 無錫視美樂 諾瓦星云科技
【家電/銀行/物流】
美的集團(tuán) 順豐速運(yùn) 博西家電（博世與西門子） 中國銀行 中國郵政陜西分公司

（以上所有培訓(xùn)均為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或咨詢，有合作照片記錄為證）
9次被邀請去中控集團(tuán)
8次被邀請去中國電建
7次被邀請去三一重工
7次被邀請去潞安集團(tuán)
6次被邀請去信義玻璃
6次被邀請去特變電工
5次被邀請去科華恒盛
5次被邀請去揚(yáng)力集團(tuán)
4次被邀請去南瑞集團(tuán)
3次被邀請去浪潮集團(tuán)
3次被邀請去美的集團(tuán)
3次被邀請去富海集團(tuán)
3次被邀請去徐工集團(tuán)
大部分企業(yè)被邀請2次以上授課

汪奎老師的其它課程