《信息收集 搞定線人》（情報與線人）

信息收集 發(fā)展線人（2天12時）
【學習對象】
本課程適用于企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升B2B銷售能力的員工?！緦W員收獲】
通過兩天圍繞大客戶信息收集、篩選、分析的方法和搞定線人13刀體系的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、大客戶或項目型銷售前期需要建立的情報體系，五大情報的價值與應用；
2、信息收集18種方法與應用，如何識別分析真假情報，掌握采購情報與競爭情報的動態(tài)性與實時性，如何驗證情報的有效性；
3、客戶或項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶，提供分析工具；
4、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率；
5、線人的價值與戰(zhàn)略意義，如何鑒別真假線人，客戶的五層立場及識別；
6、如何尋找和發(fā)展外線及內(nèi)線（教練），不同層級教練的價值；
7、如何培養(yǎng)和利用線人，如何利用線人突破高層；
8、如何保護和掌控內(nèi)線；
9、如何防止被線人忽悠，如何識別線人反水，如何識別競爭對手的內(nèi)線；
10、大項目如何在多方或不同業(yè)務線布局多線人；
11、布局如何管理好線人預期，控制開發(fā)成本，如何突破線人陷阱；
12、如何發(fā)展線人，線人的開發(fā)步驟、策略與方法。
【課程特色】>>課程可定制：本課程是大客戶銷售情報與線人板塊極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導?？梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。
【標準課時】2天12小時（6小時/天）【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱
信息收集
信息收集的四大步驟
1、項目的五大類核心信息的價值
2、重要客戶的十二條重要個人信息
3、信息收集的十八招
4、突破門衛(wèi)的十個方法
5、如何確認并篩選項目信息
案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？
項目立項的五大要素
1、如何填報項目信息
工具：項目信息登記表
2、項目立項的五大要素
3、項目立項評估的方法
工具：項目立項評估表
案例：相互踢皮球，800多萬的項目可以立項嗎？
發(fā)展線人的策略與方法
深度接觸是項目成功的關鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應對策略
案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報戰(zhàn)
案例：力拓情報門事件的啟示
3、深度接觸的三大任務
發(fā)展1-2名線人
獲取3大核心情報
制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發(fā)展不同線人
將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的首選
3、對線人的能力與素質要求
4、發(fā)展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關系復雜，該如何找到線人？
如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具：線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例：應用工具評估四個角色的價值
如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關系
3、哪些行為可導致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
案例：天津汽車項目如何發(fā)展多線人？
如何培養(yǎng)并指導線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關系
3、指導線人可做的7項工作
4、如何指導線人給對手提供虛假情報
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
如何防止被線人忽悠
1、如何進行人品把關
2、如何進行角色認定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進行投石問路
案例：極具誘惑力的陷阱
如何由基層線人推進高層關系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進？
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應對線人反水
線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關系；
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導線人推進項目
線人關系的開發(fā)策略
線人的需求分析
1、線人需求的四個維度
2、物質利益的四重密碼
案例：400萬的項目怎么談飛了？
工具：客戶需求分析工具
客戶立場的五個層級
工具：客戶立場分析
案例：分析項目中三個角色的立場
客戶關系的六個臺階
案例：分析判斷客戶關系的階段
如何建立良好的第一印象
1、建立良好第一印象的五個秘訣
2、客戶拜訪的準備
3、客戶拜訪的8大開場白
4、經(jīng)典的8大破冰策略與方法
5、識別客戶的溝通態(tài)度
6、如何建立深刻的客戶印象
7、如何為下一次拜訪做鋪墊
8、客戶拜訪效果的評價
演練：客戶第一次拜訪
推進客戶親近度的15大利器
1、尋找并建立共同點
2、肯定并認同的技巧與話術
3、贊美的技巧與話術
4、重復的技巧與話術
5、傾聽的5重策略與方法
6、天下“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
9、推進客戶關系五層話術
10、推進客戶關系三類活動
11、如何造場控場，通過場影響客戶
12、基層客戶推進關系的兩大策略
13、搞定高層的三板斧
14、搞定高層的7大策略
15、客戶關系六層臺階如何層層推進
演練：技巧演練與評價
如何建立客戶的信任度
1、客戶信任的根源
2、信任度與親近度的關系
3、工業(yè)品營銷的信任樹
4、建立信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識
典型案例與結果
親身或現(xiàn)場體驗
履行承諾
權威推薦
案例：大西洋制罐新建項目的運作
B2B營銷和團隊打造資深專家/企業(yè)家：汪 奎 老師
IMSC工業(yè)品營銷研究院實戰(zhàn)營銷資深專家 合伙人
美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）認證
國家高級職業(yè)企業(yè)培訓師
西南交通大學電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士
西安交通大學/西工大/山東大學 EMBA/總裁班特聘講師
工信部領軍企業(yè)家培訓特聘導師
2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓視頻評選冠軍
2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓師”
6年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
15年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗
8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷
400多家1000多場大中型企業(yè)的培訓及咨詢經(jīng)歷 去部分企業(yè)超過3次
被學員稱為“接地氣實戰(zhàn)型的營銷培訓導師”
曾任某軟件企業(yè)銷售項目經(jīng)理 2年共計銷售業(yè)績1260萬
曾任某上市企業(yè)營銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長超過50%
曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績翻4倍
創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍 36068003492500【授課風格】
汪老師是實戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰(zhàn)策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。
汪老師以獨到的營銷與管理經(jīng)驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統(tǒng)工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結合企業(yè)存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強，可轉化率高。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的好評。
【主講課程】
營銷戰(zhàn)略管控類：
《品牌營銷戰(zhàn)略管控與策略應用》、《區(qū)域市場分析診斷與營銷策略應用》
銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：
《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》
銷售策略“葵花寶典”系列：
《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導與價值塑造》、《雙贏商務談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關》、《招投標控標策略與贏標策略》、《應收賬款管控與催收實戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》
團隊打造與銷售市場管理：
《如何打造高績效的狼性銷售團隊》、《銷售團隊的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、《銷售團隊的目標管理與計劃執(zhí)行》、《營銷團隊的組織管控與運營管控》
部分咨詢或培訓服務過的企業(yè)（被部分企業(yè)邀請培訓超過3次）：
【電子/通信/自動化/IT】
SIEMENS集團（德） 中國電信宜興分公司 中興通信 航天科工二院 浪潮軟件 中控技術 新松機器人 江蘇埃斯頓自動化 大唐發(fā)電先一科技 杰瑞自動化 浙江美科信息 浪潮信息 國自機器人 三旺通信 北京自動化研究所 深圳勞易測電子（德） 金智教育 西安傅里葉電子 北京思路智園 陜西正大自動化
福建福光電子 湖南鐳目科技 無錫虹業(yè)自動化【能源/電氣/儀表】
南瑞集團（國家電網(wǎng)） 施耐德電氣（法） 德力西電氣 特變電工 湖南威勝集團 廈門科華恒盛 無錫照明 陽光電源 上海天正電氣 德陽電纜 國網(wǎng)泰山電纜 上海高橋電纜 魯能電纜 特變新疆電纜廠 上?？咸貎x表 江蘇曉星變壓器 陜西合容電氣 泰豪科技 華東電力設備 江蘇東大金智 兆勝集團宏基環(huán)電 西安供電局亮麗電管家 江蘇銀佳集團 重慶明珠機電 山大華天集團 中國能建西北電力院 江蘇愛克賽 沈陽變壓器 山東達弛電氣 江蘇圖騰電氣 北元電器 中控儀表 湖北盛隆電器 南方電力集團 江蘇斯菲爾 國家電網(wǎng)祥和電力集團 兗礦集團新風光電子 珠海萬力達 廣州白云電器 眾森建設集團
廣日電氣 西安遠征科技
【基建/建筑/地產(chǎn)/建筑配套】
中國電建水電八局 中國交建第一勘察設計院 中國鐵建十六工程局 中國鐵建建設集團
中國建筑西部建設 中國建筑西北建筑設計院 中建七局河南分公司 河南四建
陜西水利水電集團 安能集團 成都置信集團 中航建筑 陜西慶華地產(chǎn) 深振業(yè) 河南新天地 建華建材 浙江精工鋼構 河北新興鑄管 青龍管業(yè) 南玻集團 信義玻璃 旗濱玻璃 廣日電梯 西奧電梯 西子電梯 江蘇久諾建材 廣東三和管樁 柳工東方橡膠 浙東建材 浙江廈光涂料 江蘇蘇博特 上海沃克風機 開勒環(huán)境 洛陽雙瑞科技 上海同泰火安 福建南安石材 寧夏建成水泥 遼寧象園建材 山西青科恒安 沃克風機 精工綠筑 廈門立林科技 廣東華仕途 山東冠洲板材 陜西振宇實業(yè)
【工程機械/環(huán)境機械/加工機械/泵業(yè)/閥門/刀具】
徐工集團 三一重工 中聯(lián)重科 山河智能 中船重工 中聯(lián)環(huán)境（盈峰環(huán)境） 龍馬環(huán)衛(wèi) 江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廈門環(huán)創(chuàng)科技 上海熊貓機械 西安鼎研科技 中控流體 新界泵業(yè) 福光水務 北京歐林特 上海勛策刀具 陜鼓動力 湖南湘松機械（小松） 合肥湘元（三一） 陜西悅大商貿(mào)（三一） 江蘇匯能激光 濰柴動力陜西法士特【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】
上海道達爾（法） 斯倫貝謝（美） 興發(fā)集團 巴德富集團 山東富海集團 勝利油田大明集團 新安集團 華大基因 上海億康基因 湖南爾康制藥 新疆南山屯河 上海佑威新材料 河南蔚林化工 山西天脊化工 上海麒祥化工 寶世達集團 天海新材料 華日新材（日） 南京中圣集團 陜西大秦環(huán)境 浙江德創(chuàng)環(huán)保 安徽國禎環(huán)保 中原環(huán)保 山東科潤國際 甘肅大禹節(jié)水 昌德膠業(yè)
【汽車/交通】
廣西柳汽集團 一汽無錫柴油機 無錫創(chuàng)明傳動 蘇州驛力科技 上海寶隆汽車 江蘇易控集團 江蘇興達鋼簾 中國一拖 中國汽研工程研究院 山西中涂交通
【照明/視頻】
深圳眾朗科技 深圳邁普視通 無錫照明股份 無錫視美樂 諾瓦星云科技
【家電/銀行/物流】
美的集團 順豐速運 博西家電（博世與西門子） 中國銀行 中國郵政陜西分公司

（以上所有培訓均為企業(yè)內(nèi)訓或咨詢，有合作照片記錄為證）
9次被邀請去中控集團
8次被邀請去中國電建
7次被邀請去三一重工
7次被邀請去潞安集團
6次被邀請去信義玻璃
6次被邀請去特變電工
5次被邀請去科華恒盛
5次被邀請去揚力集團
4次被邀請去南瑞集團
3次被邀請去浪潮集團
3次被邀請去美的集團
3次被邀請去富海集團
3次被邀請去徐工集團
大部分企業(yè)被邀請2次以上授課

汪奎老師的其它課程