無價值 不突圍——市場突圍之5Ps策略分析

《無價值 不突圍》
市場突圍之5Ps策略分析
主講老師：張松波
【課程背景】
現(xiàn)代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以顧客為中心”落到實處。古詩云：“問渠哪能清如許，唯有源頭活水來”。套用一下古人的話：“欲問成功路漫漫，唯有創(chuàng)新寬又廣”。
德魯克說過，企業(yè)最重要的兩個職能是創(chuàng)新和營銷，而這里討論的企業(yè)創(chuàng)新，不是簡單的發(fā)明創(chuàng)造或技術(shù)創(chuàng)新，而是指原來市場的突圍，新市場的開拓等等。企業(yè)高速發(fā)展之后都會陷入了低增長甚至負(fù)增長的規(guī)律，這是資源支出和收益交換的規(guī)律和結(jié)果，是企業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律，企業(yè)突破這個規(guī)律，才能建立另一種平衡，從而達(dá)到另一種高度。如何擺脫這個規(guī)律，讓企業(yè)站在繼續(xù)高速增長的軌道上去。是每個企業(yè)在不同時期都會面臨的問題。
本次課程，張老師會運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績增長瓶頸突破的過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化，實用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效，實現(xiàn)市場有效突圍。
【課程收益】
了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題
掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案
讓學(xué)員了解整合營銷理念，并熟練掌握5Ps策略的運(yùn)用
掌握如何在市場上準(zhǔn)確定位，向市場提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終實現(xiàn)企業(yè)價值
現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑
【課程特色】
咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學(xué)之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。
【課程對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員
【課程時間】1-3天（6小時/天）
【課程大綱】
提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？
一、企業(yè)的市場營銷理念如何突圍？
1、市場營銷理念的百年發(fā)展
生產(chǎn)觀
產(chǎn)品觀
推銷觀
營銷觀
社會營銷觀
大市場營銷觀
2、市場營銷組合的演進(jìn)
4P
4C
4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
營銷1.0：產(chǎn)品致勝
營銷2.0：銷售致勝
營銷3.0：營銷制勝
營銷4.0：全面營銷為王
二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略如何突圍？
案例導(dǎo)入：營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、客戶行為的深層次精準(zhǔn)分析
市場客戶構(gòu)成分析
企業(yè)客戶影響因素分析
企業(yè)客戶購買參與者分析
企業(yè)客戶購買流程分析
2、目標(biāo)市場戰(zhàn)略深度分析
如何進(jìn)行市場細(xì)分
如何找到適合自身的目標(biāo)市場
如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場上的定位
3、市場競爭戰(zhàn)略分析與制定
如何分析競爭對手
如何制定一般競爭戰(zhàn)略
不同市場地位企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇
如構(gòu)建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟
工具： SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析
小組討論：根據(jù)價值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價值？
三、企業(yè)產(chǎn)品如何實現(xiàn)突圍？
1、如何做好產(chǎn)品組合，延長產(chǎn)品生命周期
產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架
產(chǎn)品組合深度分析
產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）
2、如何設(shè)計服務(wù)策略，提升服務(wù)質(zhì)量水平
服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
服務(wù)質(zhì)量差距模型
如何提升服務(wù)水平？
3、如何實現(xiàn)品牌建設(shè)三步走
第一步：品牌規(guī)劃（品牌識別與品牌符號設(shè)計）
第二步：品牌傳播（品牌定位與整合品牌傳播）
第三步：品牌提升（品牌延伸與授權(quán)、品牌組合與聯(lián)合、品牌強(qiáng)化與激活）
工具：通用矩陣分析、銷售利潤分析
總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價值很重要，但更重要的客戶覺得有價值。
四、企業(yè)價格如何實現(xiàn)突圍？
1、定價影響因素分析
內(nèi)部視角（成本、定價目標(biāo)、渠道等）
外部視角（客戶、政策、競爭對手等）
2、如何制定合理價格
成本導(dǎo)向
需求導(dǎo)向
競爭導(dǎo)向
3、具體價格策略的制定
折扣定價策略
區(qū)域定價策略
心理定價策略
差異化定價策略
新產(chǎn)品定價策略
產(chǎn)品組合定價策略
3、價格如何調(diào)整
降價策略和時機(jī)的把握
漲價策略和時機(jī)的把握
總結(jié)：價格策略要靈活多變，要進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，不能墨守成規(guī)。
五、企業(yè)渠道如何實現(xiàn)突圍？
1、渠道是否要打造
渠道內(nèi)涵和作用分析
渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道設(shè)計決策
渠道設(shè)計影響因素
渠道設(shè)計流程
渠道選擇（長度、寬度、類型）
3、渠道管理與維護(hù)
選擇渠道成員
激勵渠道成員
評估渠道成員
渠道調(diào)整
總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出給中間商以價值，才可能贏得長期穩(wěn)定的渠道關(guān)系。
六、企業(yè)促銷如何實現(xiàn)突圍？
1、如何設(shè)計促銷整體流程
促銷組合構(gòu)成與分類
促銷組合的影響因素
促銷活動設(shè)計三步走（策劃、實施、評價）
2、如何做好促銷組合優(yōu)化
To C？
To B?
3、四大促銷策略的打造
廣告創(chuàng)新
銷售促進(jìn)改進(jìn)
人員推銷優(yōu)化
公共關(guān)系打造
總結(jié)：只要不斷地以適當(dāng)策略讓渡價值，才會獲得持續(xù)回報。
七、現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設(shè)計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

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