無價(jià)值 不客戶——客戶精準(zhǔn)價(jià)值營(yíng)銷三步曲

《無價(jià)值 不客戶》
客戶精準(zhǔn)價(jià)值營(yíng)銷三步曲
主講老師：張松波
【課程背景】
現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。價(jià)值營(yíng)銷其實(shí)是從“營(yíng)銷”的定義發(fā)展和延伸出來的，它并不是對(duì)營(yíng)銷定義的顛覆和重構(gòu)，而是從價(jià)值的管理的視角出發(fā)而形成的。
價(jià)值營(yíng)銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價(jià)值，讓品牌具有明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ)，并把價(jià)值表達(dá)出來，達(dá)成現(xiàn)實(shí)銷售。實(shí)效營(yíng)銷主義極力倡導(dǎo)的就是營(yíng)銷一定要有實(shí)效，價(jià)值營(yíng)銷的特色就是一方面讓客戶真實(shí)地感知到品牌價(jià)值，另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營(yíng)銷的效果。將心比心，以真誠(chéng)換取雙贏的結(jié)果。
本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。
【課程收益】
了解企業(yè)成長(zhǎng)過程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問題
掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案
掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購(gòu)買行為
轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷（銷售）理念
掌握如何通過創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來獲得客戶滿意，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑
【課程特色】
咨詢式培訓(xùn)，哲學(xué)思辨，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。
是親手操作，不是道聽途說；是深入細(xì)節(jié)，不是浮皮潦草。
是真實(shí)數(shù)據(jù)，不是網(wǎng)絡(luò)信息；是對(duì)標(biāo)企業(yè)，不是神話偶像。
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營(yíng)銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
提問導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？
一、市場(chǎng)營(yíng)銷是如何演化的？
1、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的百年發(fā)展
生產(chǎn)觀
產(chǎn)品觀
推銷觀
營(yíng)銷觀
社會(huì)營(yíng)銷觀
大市場(chǎng)營(yíng)銷觀
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演進(jìn)
4P
4C
4R
3、營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷4.0時(shí)代
營(yíng)銷1.0：產(chǎn)品致勝
營(yíng)銷2.0：銷售致勝
營(yíng)銷3.0：營(yíng)銷制勝
營(yíng)銷4.0：全面營(yíng)銷為王
二、如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
案例導(dǎo)入：營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？
1、客戶行為的深層次分析
市場(chǎng)構(gòu)成分析
客戶購(gòu)買流程分析
客戶購(gòu)買影響因素分析
2、客戶需求的挖掘與解讀
如何激活客戶需求？
如何深挖客戶需求
3、客戶價(jià)值創(chuàng)造的常見模式
產(chǎn)品價(jià)值、顧問價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值？
如何實(shí)現(xiàn)銷售人員的進(jìn)階？
工具： SPIN銷售提問和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書、五維模型分析
小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
三、如何準(zhǔn)確傳遞客戶價(jià)值？
1、如何屏蔽對(duì)手，傳遞價(jià)值
競(jìng)品分析表
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽技巧
2、如何協(xié)同采購(gòu)，比翼雙飛
關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)（三階段：期望形成、方案評(píng)估、價(jià)值評(píng)估）
與客戶溝通出發(fā)（九流程：從發(fā)現(xiàn)問題出發(fā)到評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)成本結(jié)束）
3、如何消除顧慮，推進(jìn)訂單
客戶顧慮的分類
客戶顧慮的強(qiáng)度
客戶異議處理的技巧
總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要，但更重要的客戶覺得有價(jià)值。
四、如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升？
1、管理期望，讓客戶滿意
客戶期望如何形成的？
如何合理設(shè)置客戶期望？
2、做好服務(wù)，提升客戶價(jià)值
服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
服務(wù)質(zhì)量差距模型
如何提升服務(wù)水平？
3、大客戶關(guān)系管理
大客戶銷售的特征
大客戶忠誠(chéng)度的打造總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價(jià)值，才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
五、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)，2天以上課程可設(shè)計(jì)專門的研討咨詢環(huán)節(jié)

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