銷售體系建設與落地實施

《銷售體系建設 團隊自動轉(zhuǎn)業(yè)績自動增》
銷售體系建設與落地實施
主講：周黎明 老師
【課程背景】
對一家企業(yè)來說，市場銷售是關乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨倒閉破產(chǎn)；市場銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以優(yōu)秀的企業(yè)必須有一套可復制、能持續(xù)、有效率的市場銷售體系，最終實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)、業(yè)績自動增！
構(gòu)建市場銷售體系的元素有很多，主要包括以下問題：
如何建產(chǎn)品體系？ （價值定位、產(chǎn)品線定價、品牌傳播）
如何組銷售團隊？ （組建團隊、組織架構(gòu)）
如何強銷售管理？ （制度管理、文化管理、分好利益）
如何拓展客戶項目？（開發(fā)客戶、借力渠道、流程管控）
開發(fā)這門課程，旨在幫助企業(yè)經(jīng)營者和銷售管理者，系統(tǒng)拓寬市場銷售體系管理思維，系統(tǒng)學習市場銷售體系建設的技能工具方法，同時提升銷售管理領導力。
課程結(jié)合老師的一線市場銷售管理實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)真實新穎鮮活案例，結(jié)合模型工具方法思路，結(jié)合學員實際工作場景問題困惑，互動式、案例式教授與學習，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。老師注重實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用，帶領學員學習產(chǎn)品體系、組建團隊、銷售管理、拓展客戶等重難點問題，快速提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
推動企業(yè)市場銷售管理模式升級，引入一套體系化的銷售管理思路、工具與方法；
優(yōu)化解決企業(yè)銷售管理的難題，提升組織效能；
為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理負責人，完善銷售人才結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)業(yè)績；
學習和研討20個以上國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)案例，借鑒和轉(zhuǎn)化成功經(jīng)驗；
收獲20個以上可持續(xù)應用的銷售體系建設模型、工具、方法，從而實現(xiàn)市場銷售技術團隊自動轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績自動增長。
【課程特色】
一線銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗：老師有20多年的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與管理咨詢經(jīng)驗，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與實用案例；
立足企業(yè)真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內(nèi)外、大中小各種類型企業(yè)的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰(zhàn)實用實效，有用能用好用；
成熟的知識體系：課程內(nèi)容以銷售為核心，涉及戰(zhàn)略、組織管控、市場營銷、人力資源、企業(yè)文化、制度流程、股權(quán)激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統(tǒng)化體系化；20個以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
互動式、案例式教與學：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞市場銷售問題，全方位的案例分析與實戰(zhàn)場景演練，讓學員達到活學活用、現(xiàn)學現(xiàn)用的目的。
【課程對象】
董事長、總裁、CEO、總經(jīng)理、副總裁、副總經(jīng)理、總裁助理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、渠道部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、中高層管理者、一線經(jīng)理、有志于銷售管理的一線銷售等

【課程時間】
12小時
【課程大綱】
企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略
1、營銷戰(zhàn)略框架
4S商業(yè)模式模型
常用的營銷模型： STP與4P
業(yè)務增長的邏輯與成交公式是什么？
案例：深圳CX科技成立5年來，業(yè)務從2016年到2020年持續(xù)5年保持100%的增長的商業(yè)邏輯是什么？
2、定位策略：如何通過STP營銷模型找到精準客戶？
如何找到你的目標市場？
如何確定目標客戶？
如何從市場定位到客戶價值定位？
案例：J鋼鐵加工公司是如何通過目標細分行業(yè)分析，梳理典型客戶清單，1-2年后訂單供不應求，企業(yè)成功實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級？
產(chǎn)品與傳播策略：如何打造步步為贏的產(chǎn)品矩陣？
產(chǎn)品組合策略
新產(chǎn)品開發(fā)策略
“VOC客戶的聲音”調(diào)查表
案例：新希望六和集團產(chǎn)品線，如何從飼料端轉(zhuǎn)型升級到農(nóng)牧食品端，成功實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級？
產(chǎn)品如何定價，更好賣？
定價模型
如何做價值包裝，實現(xiàn)品牌溢價？
最簡單實用的產(chǎn)品營銷表達方式FABE
案例：LM科技公司產(chǎn)品的FABE
案例：張泉靈老師的產(chǎn)品線梯度是如何組合的？
案例：小米手機是如何組合產(chǎn)品線和打造產(chǎn)品生態(tài)圈的？
練習：梳理一下自己公司的產(chǎn)品線組合
市場傳播策略
市場推廣工具方法
產(chǎn)品品牌策略
互聯(lián)網(wǎng)時代如何做品牌推廣？
案例： Z公司如何通過線上線下相結(jié)合做品牌推廣，客戶自動找上門？
如何選人育人用人留人？（營銷人力資源管理4部曲）
如何選人？（人崗匹配）
銷售人員：任職資格素質(zhì)模型
優(yōu)秀營銷人員的5F模型
如何通過簡歷與面試，精準選人？
案例 ：曾國藩識人之術（聽其言觀其行）
如何育人？（授人以漁）
培訓體系構(gòu)建
互聯(lián)網(wǎng)時代，如何高性價比又高效的培訓？
團隊人才梯度建設：優(yōu)秀銷售團隊的12321組合法
案例 ：從500強外企的人才標準化，來看企業(yè)之“育人”
如何用人？（知人善任）
”用人要評“工具：績效評估矩陣
案例 : CEO的最大成功和最大失敗
如何留人？（給人希望）
面對已經(jīng)提出離職的銷售人員，我們?nèi)绾翁幚恚?br /> 留人的4種方法
如何順利辭退銷售人員？
案例：來了1年的銷售，為什么要突然離職？
小組討論：發(fā)現(xiàn)業(yè)績中等的大客戶經(jīng)理，兼職做其他工作，你如何處理？
哪里有客戶哪里就有銷售，其精準組織設計邏輯是什么？
銷售組織設計的原則與5種基本類型
案例：美國上市公司SSYS銷售團隊是如何把“區(qū)域和大客戶“相結(jié)合的？
銷售管理實踐練習：杰出的銷售人員派往何處？
2、如何通過STP模型分析，精準設計銷售組織架構(gòu)
從客戶定義到銷售組織架構(gòu)
案例：50億營收JH集團的銷售團隊組織結(jié)構(gòu)是如何重新設計的？
3、從銷售組織架構(gòu)，到營銷管理體系建設
什么是營銷管理體系？
營銷管理體系建設的6個基本思路
案例：500強施耐德電氣Schneider工業(yè)事業(yè)部銷售組織架構(gòu)
銷售管理實踐練習：銷售人員與技術人員的爭吵，作為銷售總監(jiān)你如何處理？
如何設計激勵機制與晉升機制，引爆你的銷售團隊
1、績效考核激勵機制如何設計？
方法：績效考核坡度設計
2、營銷團隊三級九崗晉升機制與薪酬體系
3、頂層設計：薪酬+績效+晉升+股權(quán)4位1體激勵管理機制
4、精神激勵如何與物質(zhì)激勵相結(jié)合？
精神激勵的6脈神劍
案例：李總?cè)绾螏ьI團隊改革，實現(xiàn)團隊自動轉(zhuǎn)？
案例：X科技公司銷售人員為什么晚上或周末都在跑客戶？
銷售管理實踐練習：結(jié)合你們企業(yè)的情況，設計一個坡度績效考核激勵制度？
銷售團隊日常如何管理？
什么是銷售團隊的過程管理？
過程管理工具：CRM、五張表、兩會
案例：英國上市獵頭公司Y獵頭顧問從20人離職到只有10人，發(fā)生了什么？
2、銷售過程管理制度流程建設
3、目標管理與計劃管理
4、銷售管理者的角色認知與職責
銷售管理者角色認知的3個關鍵問題
團隊管理者的職責與能力
如何從銷售明星到銷售管理者的轉(zhuǎn)變？
案例：身經(jīng)百戰(zhàn)的Top sales，她管理團隊為什么會失敗？
催款策略與應收賬款管理
回款為什么這么難？
未雨綢繆，鋪平催收前的路
團隊溝通管理
溝通制度化
溝通的5C模型
案例：Z公司的銷售總監(jiān)是如何通過查看CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，勸退一名銷售的？
案例：S民營科技公司是如何從壞賬不斷，到應收賬款回款及時率超過90%？
銷售管理實踐練習：部門需要裁員，作為銷售總監(jiān)怎么辦？
如何打造狼性文化的銷售團隊？
銷售團隊4種文化
2、如何打造一支狼性文化的銷售團隊？我們要向狼學習什么？
狼性銷售團隊的4力模型
3、我們都說狼性文化，但為什么銷售團隊還是不狼不羊的？
文化根植大腦心理規(guī)律
狼性文化落地的12字法則
案例：從3個小故事看，如何構(gòu)建銷售團隊凝聚力、執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力？
案例：從華為“狼性”銷售文化中，我們能學習到什么？
小組討論：要成為卓越的銷售部經(jīng)理，首要條件是什么？
如何開發(fā)與管理大客戶？
如何開發(fā)大客戶？
信任力3階模型
開發(fā)大客戶的3層境界
大客戶如何分類分級管理？
企業(yè)為什么要選擇客戶？
ABC客戶分析法
練習：梳理個人或公司的ABC客戶
案例：Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走？
案例：華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單，底層邏輯是什么？
如何通過借力渠道，快速擴大銷售網(wǎng)絡與規(guī)模？
1、如何選擇渠道？（選渠）
渠道成員的資格鑒定表
選擇經(jīng)銷商應注意的4個問題
2、如何開通渠道？（開渠）
渠道商商務政策如何制定？
從0到1打通產(chǎn)品流通脈絡的方法？
3、如何維護好渠道？（護渠）
渠道成員日常如何管理？
案例：渠道竄貨，怎么辦？
案例：渠道商普遍積極性不夠，如何變革？
案例：渠道商店大欺客，如何管控？
案例：M公司如何通過借力渠道商，開發(fā)了華為、中車、海爾等知名企業(yè)為大客戶?
案例：同為500強外企，施耐德電氣與美國依工的渠道商務政策差異在哪里？
小組討論：是渠道制勝，還是終端為王？
如何通過銷售流程加強項目管控，提升成交率？
把銷售過程建立在流程上，讓銷售做起來簡單，看起來清晰
從管事與管人兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：銷售積極性是否足夠
客戶采購流程和供應商銷售流程的關系
客戶采購的5步流程
銷售環(huán)節(jié)的5步流程與銷售公關的5個訣竅
如何設定百分比，管控重大項目的進度？
項目分析會怎么開？
如何判斷項目可能失控？
輔導銷售人員的4Z模型
案例：施耐德電氣如何在銷售流程管控基礎上，拿下上海地鐵2000萬自控系統(tǒng)訂單？
案例：輔導新人與輔導老銷售的2個故事
小組討論：誰是這個電廠項目中的真正的關鍵決策人？

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