《提升轉化勢能--打造證券公司客戶營銷能力》

  培訓講師：萬元

講師背景：
萬元老師——銀行產(chǎn)品營銷專家可中英文授課12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗法國南錫商學院碩士、博士意大利博洛尼亞大學MBA碩士、莫斯科國立國際關系學院經(jīng)濟學碩士上海財經(jīng)大學、浙大城市學院等高校兼職講師曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項目經(jīng)理曾任：新加坡大 詳細>>

萬元
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《提升轉化勢能--打造證券公司客戶營銷能力》詳細內(nèi)容

《提升轉化勢能--打造證券公司客戶營銷能力》

提升轉化勢能，提升證券公司客戶營銷能力

課程背景：
知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子
天時度不如地利，地利不如人和——孟子
用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下——諸葛亮
券商業(yè)務在各種財富管理機構、互聯(lián)網(wǎng)金融的擠壓下，經(jīng)營壓力陡增。但是在當前利
率下行的形勢下，證券公司又面臨了諸多基于。如何轉化消費者，提升券商勢能，是擺
在銷售部門一道必須攻克的難題。本課程將通過消費者、競爭對手和消費禮儀等方面出
發(fā)，全面提升券商經(jīng)紀部門的營銷能力和轉化能力，助力券商增加收入。


課程收益：
● 認識到金融投資者的類型
● 熟悉金融服務禮儀，吸引投資者親睞
● 掌握不同金融產(chǎn)品的營銷策略
● 提高對客戶的情感勢能，增強客戶忠誠度

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：核心骨干成員，適宜人數(shù)80～100人之間
課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動

課程大綱
第一講：知己知彼——為什么我要來券商理財？
破冰游戲：猜猜股票的收益率？
一、投資者的肖像分析
案例：典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標
2. 了解投資者的風險偏好
小組討論：小王的需求
二、未雨綢繆——為消費者多考慮
3. 剖析投資者的未來現(xiàn)金流
4. 為投資者剖析未來的風險狀況
案例教學：Richard的未來二十年

第二講：了解消費者的需求
案例：Kimmy的金融產(chǎn)品需求
一、投資者的肖像分析
1. 分析消費者的非現(xiàn)金流需求
2. 分析消費者的情緒需求
3. 分析消費者的社交層次需求
4. 銷售——你也是企業(yè)品牌、產(chǎn)品的一部分
實戰(zhàn)演練：可視化的金融需求
二、 消費者的非金融需求
1. 了解購買金融產(chǎn)品的客戶的其他消費行為
2. 嘗試理解消費者的生活場景
情景模擬：典型的金融產(chǎn)品投資者

第三講：金融服務禮儀、話術及細節(jié)
情景分析：拜訪客戶
一、必要的禮儀規(guī)范
1.基本的禮儀修養(yǎng)
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術
3.傾聽客戶
4.分析客戶動作及語言
5.八大應對技巧
三、必要的細節(jié)
6.金融從業(yè)必須關注的幾大細節(jié)
7.我的客戶不信任我怎么辦
情景模擬：一個難搞的客戶

第四講：不同金融產(chǎn)品銷售策略
一、私募股權基金
1. 時間玫瑰——如何讓投資者證券認識私募股權基金
二、私募二級市場股票基金
2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認識私募二級市場股票基金
三、家族財富
3. 世代傳承——鼓勵家族財富基金
案例：某家族財富基金的管理方案
四、固定收益類產(chǎn)品
4. 穩(wěn)若泰山——信托和其他固定收益類產(chǎn)品的營銷策略
五、海外基金項目
5. 海納百川——海外基金和房產(chǎn)類的營銷方案

第五講：競品分析——巧妙打擊競品企業(yè)產(chǎn)品
討論： 宜信財富的競品分析
一、什么是金融產(chǎn)品的競品分析
二、競品分析的維度和關鍵點
三、巧妙戰(zhàn)勝對手
1. 風險法
2. 案例法
3. 情感法
實戰(zhàn)演練：貴公司產(chǎn)品和某產(chǎn)品之間的競品分析

第六講：社交心理學——如何和渠道商做朋友
一、做渠道商的Advisor
討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是販賣信息
2. 增加與消費者觸點的重要性
二、做渠道商的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個信息點POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一個關鍵意見領袖KOL（Key Opinion Leader）

第七講：做好客戶維護管理和公關關系
案例：大數(shù)據(jù)在金融客戶管理的應用
一、金融業(yè)客戶滿意度及忠誠度管理
1. 客戶管理系統(tǒng)的滿意度調(diào)查
2. 五大提升客戶忠誠度的技巧
二、金融客戶經(jīng)理維護客戶關系的技能
3. 熟悉對方所在團隊的特征
4. 建立客戶關系維護的方式
三、鼓勵用戶進行社交裂變的手段
5. 你的客戶，是最好的營銷渠道
6. 如何提升與客戶的互動

 

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銀行零售客戶精準營銷課程背景：精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現(xiàn)代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡營銷理念中的核心觀點之一。在當前銀行“同行內(nèi)卷競爭”升級，以及疫情造成的線下營銷受阻的大背景下，精準營銷可以有效降低銀行的獲客成本，實現(xiàn)人均營收和利潤的雙增長。但是，精準銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當前

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當前經(jīng)濟情況下的財富管理及財富傳承課程背景：進入2020年以來，黑天鵝事件頻繁發(fā)生，利率曲線不斷下移。存款利率從2012年最高接近4，下降到目前的1.5左右，使得理財產(chǎn)品的收益率直線下滑。受此影響，債市調(diào)整影響，固定收益類理財產(chǎn)品所投資的債券等資產(chǎn)價格下降，導致理財產(chǎn)品凈值回撤。此外，房地產(chǎn)企業(yè)暴雷事件頻發(fā)，理財產(chǎn)品甚至有可能暴雷。在剛性兌付可能被取消的情況

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對公大客戶營銷課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，以及銀行業(yè)競爭的加劇，導致了對公大客戶營銷方式和思維的巨大轉變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點的頻率變少了、客戶應用智能化發(fā)達了、對公業(yè)務柜臺越來越少了、對公企業(yè)邀約越來越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大、經(jīng)濟環(huán)境下行，宏觀局勢緊張、疫情導致的禁足事件時有發(fā)生等因素，使得對公大客戶的營銷從精細化，進一步向精準管理、精確管理、精益管理

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基金銷售與基金定投營銷課程背景：理財凈值化時代的來臨，基金銷售行業(yè)一定會迎來新的機遇與挑戰(zhàn)。首先，利率下行的時代，基金投資會面臨更多的客戶需求，尤其是那些歷史上已經(jīng)證明業(yè)績不錯的偏股型基金；其次，居民的風險承受能力也逐步增加，認識到基金對于資產(chǎn)配置的重要性，希望通過長期配置基金的方式來對抗通脹風險；再者，定投理念隨著居民理財意識的提高，也越來越獲得客戶的青睞

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