《門(mén)店銷(xiāo)售技巧》

  培訓(xùn)講師：萬(wàn)元

講師背景：
萬(wàn)元老師——銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家可中英文授課12年銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)法國(guó)南錫商學(xué)院碩士、博士意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國(guó)立國(guó)際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項(xiàng)目經(jīng)理曾任：新加坡大 詳細(xì)>>

萬(wàn)元
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《門(mén)店銷(xiāo)售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《門(mén)店銷(xiāo)售技巧》

門(mén)店銷(xiāo)售技巧
課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的崛起并不意味著門(mén)店的消亡。在國(guó)內(nèi)外，線(xiàn)下門(mén)店仍然是于消費(fèi)者溝通最有效的法寶。此外，在公域流量越來(lái)越昂貴的今天， 線(xiàn)下門(mén)店成為企業(yè)線(xiàn)上私域流量的重要來(lái)源。在某些行業(yè)，如家具、奢侈品、數(shù)碼店等，門(mén)店仍然發(fā)揮著重要角色。那么，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，提高門(mén)店銷(xiāo)售人員技巧，增強(qiáng)企業(yè)品牌形象，并且拓展企業(yè)線(xiàn)上私域流量，實(shí)現(xiàn)社交裂變，就是本次培訓(xùn)的重點(diǎn)。
課程收益：
● 提升員工的銷(xiāo)售技巧
● 加強(qiáng)門(mén)店客戶(hù)轉(zhuǎn)化能力
● 提高現(xiàn)有客戶(hù)的裂變能力
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)、品牌、宣傳和銷(xiāo)售部人員，人數(shù)100人以下為宜
課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論
課程大綱
第一講：門(mén)店和服務(wù)
一、門(mén)店的發(fā)展歷程及在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要性
產(chǎn)品價(jià)值的構(gòu)成
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的門(mén)店
二、銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)
銷(xiāo)售與客戶(hù)之間到底是什么關(guān)系（互有、互通、互惠和互利）
銷(xiāo)售的服務(wù)價(jià)值
第二講：認(rèn)知客戶(hù)
案例：到底哪個(gè)是意向買(mǎi)家？
一、按照購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)進(jìn)行分類(lèi)
客戶(hù)閑逛狀態(tài)、買(mǎi)前評(píng)估和計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)的特征及對(duì)待方式
二、按照人格特性進(jìn)行分類(lèi)
權(quán)威型客戶(hù)、表現(xiàn)型客戶(hù)、平和型客戶(hù)和分析型客戶(hù)的特征及對(duì)待方式
三、按照生活狀態(tài)進(jìn)行分類(lèi)
權(quán)威型客戶(hù)、表現(xiàn)型客戶(hù)、平和型客戶(hù)和分析型客戶(hù)的特征及對(duì)待方式
四、按照職業(yè)狀態(tài)進(jìn)行分類(lèi)
政府、事業(yè)單位、自雇企業(yè)等客戶(hù)特征及對(duì)待方式
五、按照財(cái)富狀態(tài)進(jìn)行分類(lèi)
高凈值客戶(hù)和非高凈值客戶(hù)的特征及對(duì)待方式
第三講：服務(wù)禮儀與待人接物
服務(wù)的角色越來(lái)越重要
產(chǎn)品-品牌-廣告-服務(wù)
案例：海底撈的服務(wù)
站姿禮儀
鞠躬禮儀
引領(lǐng)禮儀
手勢(shì)禮儀
蹲姿服務(wù)禮儀
遞送禮儀
付款禮儀
送客禮儀
銷(xiāo)售所需知道的“用戶(hù)場(chǎng)景”
情景練習(xí)和討論
第四講：如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和網(wǎng)絡(luò)商家
熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4P分析（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4C分析（消費(fèi)者、成本、便利、溝通）
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下的四大原則話(huà)術(shù)
四大原則（不說(shuō)對(duì)手壞話(huà)、不夸大自己、不否定客戶(hù)、不主觀(guān)評(píng)論）
四大話(huà)術(shù)（肯定客戶(hù)的產(chǎn)品、提及自己的比較優(yōu)勢(shì)、肯定客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)高度、客觀(guān)引用數(shù)據(jù)）
三、應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)商家的四大話(huà)術(shù)
四大方法（時(shí)間法、情感法、沖動(dòng)法和禮品法）
四、社群營(yíng)銷(xiāo)
邀請(qǐng)入群的方法及方式
門(mén)店掃描二維碼入群、店員邀請(qǐng)入群和顧客推薦
激發(fā)社交裂變

 

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客戶(hù)心理分析與KYC技巧課程背景：在銀行業(yè)績(jī)壓力和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，理財(cái)經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績(jī)和心理壓力。首先，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從增量市場(chǎng)，向存量市場(chǎng)開(kāi)始過(guò)度，這意味著銀行不可避免的將客戶(hù)拓展任務(wù)從開(kāi)拓市場(chǎng)，向守土市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)移；其次，產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴(yán)重，因此服務(wù)價(jià)值不斷提高；再者，客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)程度不斷提高，甚至出現(xiàn)了客戶(hù)比執(zhí)業(yè)多年的客戶(hù)更懂市場(chǎng)的局面；最后

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社交媒體時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略課程背景：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響了社會(huì)的方方面面，尤其是營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變。智能手機(jī)、金融應(yīng)用的普及，倒逼零售銀行向精細(xì)化、精準(zhǔn)化、精益化和精美化發(fā)展。當(dāng)前，傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)開(kāi)始步履維艱，線(xiàn)下比例急劇萎縮。銀行亟需改變觀(guān)念，充分利用市場(chǎng)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)工具，向線(xiàn)上拓展業(yè)務(wù)，從而保住存量客戶(hù)，并且借機(jī)拓展增量客戶(hù)。此外，我們也要認(rèn)識(shí)到社

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銀行零售客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程背景：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念中的核心觀(guān)點(diǎn)之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)”升級(jí)，以及疫情造成的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)受阻的大背景下，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以有效降低銀行的獲客成本，實(shí)現(xiàn)人均營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。但是，精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前

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當(dāng)前經(jīng)濟(jì)情況下的財(cái)富管理及財(cái)富傳承課程背景：進(jìn)入2020年以來(lái)，黑天鵝事件頻繁發(fā)生，利率曲線(xiàn)不斷下移。存款利率從2012年最高接近4，下降到目前的1.5左右，使得理財(cái)產(chǎn)品的收益率直線(xiàn)下滑。受此影響，債市調(diào)整影響，固定收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品所投資的債券等資產(chǎn)價(jià)格下降，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品凈值回撤。此外，房地產(chǎn)企業(yè)暴雷事件頻發(fā)，理財(cái)產(chǎn)品甚至有可能暴雷。在剛性?xún)陡犊赡鼙蝗∠那闆r

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對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致了對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶(hù)去網(wǎng)點(diǎn)的頻率變少了、客戶(hù)應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了、對(duì)公業(yè)務(wù)柜臺(tái)越來(lái)越少了、對(duì)公企業(yè)邀約越來(lái)越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來(lái)越大、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，宏觀(guān)局勢(shì)緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時(shí)有發(fā)生等因素，使得對(duì)公大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)從精細(xì)化，進(jìn)一步向精準(zhǔn)管理、精確管理、精益管理

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基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)課程背景：理財(cái)凈值化時(shí)代的來(lái)臨，基金銷(xiāo)售行業(yè)一定會(huì)迎來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。首先，利率下行的時(shí)代，基金投資會(huì)面臨更多的客戶(hù)需求，尤其是那些歷史上已經(jīng)證明業(yè)績(jī)不錯(cuò)的偏股型基金；其次，居民的風(fēng)險(xiǎn)承受能力也逐步增加，認(rèn)識(shí)到基金對(duì)于資產(chǎn)配置的重要性，希望通過(guò)長(zhǎng)期配置基金的方式來(lái)對(duì)抗通脹風(fēng)險(xiǎn)；再者，定投理念隨著居民理財(cái)意識(shí)的提高，也越來(lái)越獲得客戶(hù)的青睞

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高效客戶(hù)溝通——銀行客戶(hù)心理學(xué)課程背景：對(duì)于銀行機(jī)構(gòu)，了解客戶(hù)的需求，洞悉客戶(hù)的心理，取得客戶(hù)的信任對(duì)于最后的成單非常重要。成功的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，了解銀行的個(gè)人客戶(hù)特征非常重要。本課程引入RRTTLLU、SWOT競(jìng)品分析等模型，幫助銀行客戶(hù)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)高效溝通。課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋

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節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)課程背景：節(jié)日是重要的消費(fèi)場(chǎng)景，往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。課程時(shí)間：半天課程對(duì)象：策劃師，設(shè)計(jì)師，宣傳人員課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋小組討論課程大綱第一講：中國(guó)主要節(jié)假日及其特征中國(guó)三種主要購(gòu)物節(jié)日：傳統(tǒng)佳節(jié)、購(gòu)物節(jié)、情人節(jié)的由來(lái)節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的6W2H策略WHY：為什么做營(yíng)銷(xiāo)WHO：誰(shuí)參與營(yíng)銷(xiāo)，事前事后事終的人員規(guī)劃WHAT

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奢侈品鑒賞課程背景：奢侈品鑒賞對(duì)于服務(wù)高端凈值人士的從業(yè)人員非常重要。理解奢侈品，則等同于和客戶(hù)打開(kāi)了溝通的一座橋梁。本課程幫助學(xué)員快速理解奢侈品的歷史及其內(nèi)涵，并就箱包、珠寶等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深度剖析。課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：中高凈值客戶(hù)經(jīng)理課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動(dòng)課程大綱第一講：奢侈品的歷史及定義奢侈品的定義及其

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社群營(yíng)銷(xiāo)課程背景：知己知彼課程收益：●認(rèn)識(shí)到金融投資者的類(lèi)型課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：核心骨干成員，適宜人數(shù)80～100人之間課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動(dòng)課程大綱第一講：社交媒體與社交媒體營(yíng)銷(xiāo)一、社交媒體的種類(lèi)及使用類(lèi)型1.了解社交媒體的種類(lèi)2.熟悉各種社交App的使用對(duì)象二、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)3.社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和傳

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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