《洞察消費者——以“人貨場”新零售為視角》

  培訓講師：萬元

講師背景：
萬元老師——銀行產(chǎn)品營銷專家可中英文授課12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗法國南錫商學院碩士、博士意大利博洛尼亞大學MBA碩士、莫斯科國立國際關系學院經(jīng)濟學碩士上海財經(jīng)大學、浙大城市學院等高校兼職講師曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項目經(jīng)理曾任：新加坡大 詳細>>

萬元
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《洞察消費者——以“人貨場”新零售為視角》詳細內容

《洞察消費者——以“人貨場”新零售為視角》

“人貨場”下的互聯(lián)網(wǎng)新零售策略

課程背景：
“花半秒鐘就看透事物本質的人，和花一輩子都看不清事物本質的人，注定是截然不
同的命運”?！督谈浮?br /> “是以圣人居無為之事，行不言之教。萬物昔而弗始也，為而弗恃也，成功而弗居。
夫唯弗居，是以弗去”?！兜赖陆?jīng)》
商業(yè)的發(fā)展瞬息萬變，各種理論和模型充斥市場，但核心都是“在提高消費者的購買
體驗”，以求讓消費者在合適的消費場合和時機，為消費者提供合適的商品?；谏缃幻?br /> 體營銷的“人貨場”是近年來所推出的一個重要概念，推動了新零售發(fā)展。對于企業(yè)而言
，營銷工具的增加反而使得營銷變的越來越困難，營銷組合的重要性被推向非常重要的
高度。因此，企業(yè)必須理解各種“人貨場”下的新零售策略。


課程收益：
● 提升員工對于新零售的理解能力，提升營銷能力
● 提高員工對于企業(yè)產(chǎn)品的理解力度，增強員工對于企業(yè)的認同感
● 增強員工對客戶的洞察力，提高客戶忠誠度
● 提高產(chǎn)品的市場競爭力，增強企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷、品牌、宣傳和銷售部人員，人數(shù)100人以下為宜
課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰(zhàn)演練＋小組討論＋游戲活動

課程大綱
第一講：人貨場的概念及其重要性
案例：薇婭、李佳琦、羅永浩和辛巴的直播各有什么特點
一、什么是人貨場
1. 人貨場分別代表了什么
2. 現(xiàn)實社會中的人貨場場景
二、人貨場對于企業(yè)的重要性
3. 理解消費者越來越挑剔
4. 消費者到底需要什么？
實戰(zhàn)演練：不同商品的人貨場

第二講：場景營銷的重要性
一、通過場景認識品牌
案例：滴滴出行滿足了消費者
1. 滿足客戶的不同場景需要
2. 直播經(jīng)濟火熱的重要原因
3. 未來的營銷趨勢研究
二、挖掘消費者的痛點
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：學習機——家長不在也學習
案例：背背佳——再也不怕孩子駝背
4. 痛擊消費者的痛點
5. 打擊消費者的癢點
三、爽點
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：盲盒效應——為什么熱衷于Pop-mart
6. 滿足消費者的即時需求，善于挖掘客戶的難受點
四、癢點
案例：戰(zhàn)狼——滿足愛國心理
案例：小紅書——滿足虛榮心理
案例：李寧——滿足國潮心理
7. 滿足每個人的虛擬自我，活出他們的理想形態(tài)
討論：你們家產(chǎn)品的痛點、爽點和癢點是什么？

第三講：人——提升凝聚力
一、了解你的消費者
案例：小王購買手機的過程
1. 理解消費者的需求
2. 理解消費者的特質
二、認識消費者的購買動機
案例：為什么我們要買王者榮耀的武將和皮膚
案例：為什么我們要購買昂貴的珠寶和奢侈品
3. 了解消費者的不同購買動機
案例：動物森友會為什么這么火熱
案例：為什么那么多人看直播
4. 消費者買的是一種心靈雞湯
案例：為什么老人要購買大量的保健品？

第四講：貨——為消費者提供更多的價值
一、長尾效應
了解大眾化消費逐步向小眾化消費轉變的趨勢；
二、消費者的個性化需求
如何滿足消費者的小眾化需求

第五講：場——精心營造應用場景
案例：神州專車的應用場景
案例：辦公室的“猩便利”
一、如何渲染場景
1. 利用消費者碎片化場景
二、升級營銷思維
實戰(zhàn)演練：給你一筐水果（一般熟透了），在下列場景下，如何賣好價錢
2. 建立產(chǎn)品組合觀念
三、社群的構建方案
3. 通過場景增加消費者
討論：如何在您的店面渲染場景

第六講：人貨場的應用案例及剖析
一、爭取每種類別的客戶都要有自己的針對性服務
案例：淘寶的千人千面
二、MCN是否適用企業(yè)
三、將每個員工都納入人貨場的應用場景
1. 全員營銷不等于全員賣貨
2. 利用私域流量為企業(yè)建構應用場景

第七講：十大組合營銷方案（一）
1. 互動營銷
通過與消費者互動，更精準的消費者進行營銷
2. 口碑營銷
鼓勵消費者或者第三方宣傳自己
3. 內容營銷
案例：百雀羚的營銷
抓住自身的天然“基因”
4. 全網(wǎng)營銷
哪些社交媒體適合企業(yè)做，怎么做？
5. 關系營銷
4R理論（關聯(lián)(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)）


第八講：十大組合營銷方案（二）
1. 事件營銷
熱點事件就是免費的“網(wǎng)紅”
2. 價值觀營銷
哪些價值觀是企業(yè)所必須擁有的（如愛情、親子。。。）
3. 名人效應營銷
企業(yè)不一定需要流量明星
如何挖掘身邊的名人
4. 輿情營銷
企業(yè)也要有核心價值觀
5. 公益營銷
公益不一定是捐款
案例：LVMH的公益案例

歸納總結

 

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