《洞察消費(fèi)者——銷售心理學(xué)》

  培訓(xùn)講師：萬元

講師背景：
萬元老師——銀行產(chǎn)品營銷專家可中英文授課12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)法國南錫商學(xué)院碩士、博士意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國立國際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項(xiàng)目經(jīng)理曾任：新加坡大 詳細(xì)>>

萬元
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《洞察消費(fèi)者——銷售心理學(xué)》詳細(xì)內(nèi)容

《洞察消費(fèi)者——銷售心理學(xué)》

洞察消費(fèi)者——銷售心理學(xué)

課程背景：
知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子
天時(shí)度不如地利，地利不如人和——孟子
用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下——諸葛亮
對于企業(yè)而言，在銷售過程中洞察消費(fèi)者非常重要。相對于國外的零售企業(yè)，中國企
業(yè)仍然缺乏對于消費(fèi)者的了解，缺乏從消費(fèi)者角度；殊不知在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，產(chǎn)
品不能僅僅滿足功能性，而且必須滿足消費(fèi)者不同的心理需要


課程收益：
● 提升對消費(fèi)者購買決策的認(rèn)知能力
● 縮短消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間
● 提升門店經(jīng)營效果
● 挖掘企業(yè)品牌價(jià)值
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：營銷、品牌、宣傳和銷售部人員，人數(shù)100人以下為宜
課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論＋游戲活動(dòng)
課程要點(diǎn)：可以根據(jù)企業(yè)的特性，做個(gè)性化的變動(dòng)

課程大綱
第一講：認(rèn)識心理學(xué)——自古套路得人心
游戲：給你的女友買禮物
一、核心觀點(diǎn)：
認(rèn)識到“套路”對于商業(yè)社會(huì)的價(jià)值
1. 有效行為＋合適環(huán)境＋卓越客戶體驗(yàn)
案例：一個(gè)人一個(gè)腳大，一個(gè)腳小，怎么委婉的提醒她尺碼不一樣的問題
2. 消費(fèi)者愛聽的是他們喜歡的“實(shí)話”
案例：電影《泰囧》為什么這么火？
3. 滿足客戶的低維需求
案例：華為P30手機(jī)的望遠(yuǎn)鏡
二、利用好消費(fèi)者心理學(xué)，讓消費(fèi)者愿意買單
案例：鉆石企業(yè)德比爾斯的案例
4. 消費(fèi)者認(rèn)可的是感知價(jià)值，而不是實(shí)際價(jià)值
案例：奢侈品為什么這么貴？
5. 消費(fèi)者愿意為非功能性價(jià)值付費(fèi)

第二講：消費(fèi)者購買傾向和決策過程
游戲：5分鐘時(shí)間分組，選出
一、了解你的消費(fèi)者
游戲：小王購買手機(jī)的過程
1. 理解消費(fèi)者的需求
2. 理解消費(fèi)者的特質(zhì)
二、認(rèn)識消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)
案例：為什么我們要買王者榮耀的武將和皮膚
案例：為什么我們要購買昂貴的珠寶和奢侈品
3. 了解消費(fèi)者的不同購買動(dòng)機(jī)
案例：動(dòng)物森友會(huì)為什么這么火熱
案例：為什么那么多人看直播
4. 消費(fèi)者買的就是“寂寞”

第三講：挖掘客戶痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)
一、挖掘消費(fèi)者的痛點(diǎn)，
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：學(xué)習(xí)機(jī)——家長不在也學(xué)習(xí)
案例：背背佳——再也不怕孩子駝背
1. 痛擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)
2. 打擊消費(fèi)者的癢點(diǎn)
二、爽點(diǎn)
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：盲盒效應(yīng)——為什么熱衷于
3、滿足消費(fèi)者的即時(shí)需求，善于挖掘客戶的難受點(diǎn)
三、癢點(diǎn)
案例：戰(zhàn)狼——滿足愛國心理
案例：小紅書——滿足虛榮心理
案例：李寧——滿足國潮心理
4、滿足每個(gè)人的虛擬自我，活出他們的理想形態(tài)
討論：你們家產(chǎn)品的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)是什么？

第四講：如何塑造品牌的溢價(jià)
游戲：蒙眼畫Logo——每組兩人，一人蒙眼畫畫，聽從另一個(gè)人的指揮（第一次是盲目花
；第二次則可以描繪這個(gè)品牌的特征，如產(chǎn)品名字等）
一、品牌溢價(jià)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的來源
討論：愛馬仕（Hermes）的鉑金包價(jià)值分析
討論：海底撈的服務(wù)在消費(fèi)者值多少錢
1. 滿足消費(fèi)者的虛榮心
2. 滿足社交心理，促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)社交裂變
案例：米其林餐廳
3. 討論品牌價(jià)值的組成部分
二、蹭熱點(diǎn)和蹭大牌
案例：杜蕾斯的十三邀案例
4.認(rèn)識到借勢營銷是免費(fèi)的流量
5.借鑒他人營銷策略的重要性

第五講：社交心理學(xué)——人是感情動(dòng)物
一、做消費(fèi)者的Advisor
討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是賣信息
2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性
二、做消費(fèi)者的Mentor
案例：法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
三、節(jié)日營銷：個(gè)性快閃店
互動(dòng)：請學(xué)員舉出哪些節(jié)日
案例：路易威登的節(jié)日營銷
5.理解到通過節(jié)日營銷來增加與消費(fèi)者之間的靈魂觸點(diǎn)
6.如何增加淚點(diǎn)
討論：節(jié)日營銷，您準(zhǔn)備怎么做
四、勢能提升
7. 知道一些著名品牌，提升自己格局

第六講：巧用社交化工具
案例：淘寶蓋樓、拼多多湊單，是為什么？
一、巧用PPT進(jìn)行圖文編輯
1. 掌握到使用PPT、短視頻、H5模板等小模板實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的獲取
二、巧用社群
2. 理解如何通過微信、企業(yè)微信、釘釘群等有效提高消費(fèi)者的互動(dòng)
3. 研究拉新創(chuàng)新手段
三、善用UGC
4. 激發(fā)客戶的用戶創(chuàng)造價(jià)值

 

萬元老師的其它課程

客戶心理分析與KYC技巧課程背景：在銀行業(yè)績壓力和同業(yè)競爭日趨激烈的背景下，理財(cái)經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績和心理壓力。首先，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從增量市場，向存量市場開始過度，這意味著銀行不可避免的將客戶拓展任務(wù)從開拓市場，向守土市場進(jìn)行轉(zhuǎn)移；其次，產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴(yán)重，因此服務(wù)價(jià)值不斷提高；再者，客戶的專業(yè)程度不斷提高，甚至出現(xiàn)了客戶比執(zhí)業(yè)多年的客戶更懂市場的局面；最后

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社交媒體時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢與轉(zhuǎn)型策略課程背景：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響了社會(huì)的方方面面，尤其是營銷模式的轉(zhuǎn)變。智能手機(jī)、金融應(yīng)用的普及，倒逼零售銀行向精細(xì)化、精準(zhǔn)化、精益化和精美化發(fā)展。當(dāng)前，傳統(tǒng)銀行營銷模式已經(jīng)開始步履維艱，線下比例急劇萎縮。銀行亟需改變觀念，充分利用市場現(xiàn)有營銷工具，向線上拓展業(yè)務(wù)，從而保住存量客戶，并且借機(jī)拓展增量客戶。此外，我們也要認(rèn)識到社

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銀行零售客戶精準(zhǔn)營銷課程背景：精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營銷理念中的核心觀點(diǎn)之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競爭”升級，以及疫情造成的線下營銷受阻的大背景下，精準(zhǔn)營銷可以有效降低銀行的獲客成本，實(shí)現(xiàn)人均營收和利潤的雙增長。但是，精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前

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當(dāng)前經(jīng)濟(jì)情況下的財(cái)富管理及財(cái)富傳承課程背景：進(jìn)入2020年以來，黑天鵝事件頻繁發(fā)生，利率曲線不斷下移。存款利率從2012年最高接近4，下降到目前的1.5左右，使得理財(cái)產(chǎn)品的收益率直線下滑。受此影響，債市調(diào)整影響，固定收益類理財(cái)產(chǎn)品所投資的債券等資產(chǎn)價(jià)格下降，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品凈值回撤。此外，房地產(chǎn)企業(yè)暴雷事件頻發(fā)，理財(cái)產(chǎn)品甚至有可能暴雷。在剛性兌付可能被取消的情況

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對公大客戶營銷課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及銀行業(yè)競爭的加劇，導(dǎo)致了對公大客戶營銷方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)的頻率變少了、客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了、對公業(yè)務(wù)柜臺(tái)越來越少了、對公企業(yè)邀約越來越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，宏觀局勢緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時(shí)有發(fā)生等因素，使得對公大客戶的營銷從精細(xì)化，進(jìn)一步向精準(zhǔn)管理、精確管理、精益管理

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基金銷售與基金定投營銷課程背景：理財(cái)凈值化時(shí)代的來臨，基金銷售行業(yè)一定會(huì)迎來新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。首先，利率下行的時(shí)代，基金投資會(huì)面臨更多的客戶需求，尤其是那些歷史上已經(jīng)證明業(yè)績不錯(cuò)的偏股型基金；其次，居民的風(fēng)險(xiǎn)承受能力也逐步增加，認(rèn)識到基金對于資產(chǎn)配置的重要性，希望通過長期配置基金的方式來對抗通脹風(fēng)險(xiǎn)；再者，定投理念隨著居民理財(cái)意識的提高，也越來越獲得客戶的青睞

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高效客戶溝通——銀行客戶心理學(xué)課程背景：對于銀行機(jī)構(gòu)，了解客戶的需求，洞悉客戶的心理，取得客戶的信任對于最后的成單非常重要。成功的客戶營銷，了解銀行的個(gè)人客戶特征非常重要。本課程引入RRTTLLU、SWOT競品分析等模型，幫助銀行客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)高效溝通。課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對象：銀行客戶經(jīng)理課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋

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節(jié)假日營銷課程背景：節(jié)日是重要的消費(fèi)場景，往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。課程時(shí)間：半天課程對象：策劃師，設(shè)計(jì)師，宣傳人員課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋小組討論課程大綱第一講：中國主要節(jié)假日及其特征中國三種主要購物節(jié)日：傳統(tǒng)佳節(jié)、購物節(jié)、情人節(jié)的由來節(jié)假日營銷的6W2H策略WHY：為什么做營銷WHO：誰參與營銷，事前事后事終的人員規(guī)劃WHAT

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門店銷售技巧課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的崛起并不意味著門店的消亡。在國內(nèi)外，線下門店仍然是于消費(fèi)者溝通最有效的法寶。此外，在公域流量越來越昂貴的今天，線下門店成為企業(yè)線上私域流量的重要來源。在某些行業(yè)，如家具、奢侈品、數(shù)碼店等，門店仍然發(fā)揮著重要角色。那么，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，提高門店銷售人員技巧，增強(qiáng)企業(yè)品牌形象，并且拓展企業(yè)線上私域流量，實(shí)現(xiàn)社交裂變，就是

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奢侈品鑒賞課程背景：奢侈品鑒賞對于服務(wù)高端凈值人士的從業(yè)人員非常重要。理解奢侈品，則等同于和客戶打開了溝通的一座橋梁。本課程幫助學(xué)員快速理解奢侈品的歷史及其內(nèi)涵，并就箱包、珠寶等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深度剖析。課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對象：中高凈值客戶經(jīng)理課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動(dòng)課程大綱第一講：奢侈品的歷史及定義奢侈品的定義及其

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