《洞察投資者，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)高效轉(zhuǎn)化》
《洞察投資者，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)高效轉(zhuǎn)化》詳細(xì)內(nèi)容
《洞察投資者，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)高效轉(zhuǎn)化》
洞察投資者，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)高效轉(zhuǎn)化
課程背景：
在實(shí)際利率下降的大背景下，資產(chǎn)管理行業(yè)受到了空前絕后的支持。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面
臨諸多挑戰(zhàn)和機(jī)遇，對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求。本課程從金
融投資者的實(shí)際出發(fā)，結(jié)合從業(yè)人員服務(wù)禮儀和競(jìng)品分析，全面提升財(cái)富管理機(jī)構(gòu)客戶
經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)洞察能力，為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來(lái)穩(wěn)定向上的經(jīng)營(yíng)能力
和銷(xiāo)售能力。
課程收益：
● 認(rèn)識(shí)到金融投資者的類(lèi)型
● 熟悉金融服務(wù)禮儀
● 掌握不同金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
● 提高對(duì)客戶的情感勢(shì)能，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：新進(jìn)員工，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)等，適宜人數(shù)80～100人之間
課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動(dòng)
課程大綱
第一講：知己知彼——你的客戶為什么要買(mǎi)金融產(chǎn)品
破冰游戲——如果你有1000萬(wàn)，應(yīng)該怎么分配
破冰游戲——如果你的客戶有1000萬(wàn)，應(yīng)該怎么分配
一、投資者的肖像分析
案例：典型中國(guó)投資者
1.了解投資者的投資目標(biāo)
2. 了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好
小組討論：小王的需求
二、未雨綢繆——為消費(fèi)者多考慮
3. 剖析投資者的未來(lái)現(xiàn)金流
4. 為投資者剖析未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)狀況
案例教學(xué)：Richard的未來(lái)二十年
第二講：了解消費(fèi)者的需求
案例：Kimmy的金融產(chǎn)品需求
一、投資者的肖像分析
1. 分析消費(fèi)者的非現(xiàn)金流需求
2. 分析消費(fèi)者的情緒需求
3. 分析消費(fèi)者的社交層次需求
4. 銷(xiāo)售——你也是企業(yè)品牌、產(chǎn)品的一部分
實(shí)戰(zhàn)演練：可視化的金融需求
二、 消費(fèi)者的非金融需求
1. 了解購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的客戶的其他消費(fèi)行為
2. 嘗試?yán)斫庀M(fèi)者的生活場(chǎng)景
情景模擬：典型的金融產(chǎn)品投資者
第三講：金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細(xì)節(jié)
情景分析：拜訪客戶
一、必要的禮儀規(guī)范
1.基本的禮儀修養(yǎng)
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術(shù)
3.傾聽(tīng)客戶
4.分析客戶動(dòng)作及語(yǔ)言
5.八大應(yīng)對(duì)技巧
三、必要的細(xì)節(jié)
6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細(xì)節(jié)
情景模擬：一個(gè)難搞的客戶
第四講：不同金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略
一、私募股權(quán)基金
1. 時(shí)間玫瑰——如何讓投資者正確認(rèn)識(shí)私募股權(quán)基金
二、私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金
2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認(rèn)識(shí)私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金
三、家族財(cái)富
3. 世代傳承——鼓勵(lì)家族財(cái)富基金
案例：某家族財(cái)富基金的管理方案
四、固定收益類(lèi)產(chǎn)品
4. 穩(wěn)若泰山——如何營(yíng)銷(xiāo)信托和其他固定收益類(lèi)產(chǎn)品
五、海外基金項(xiàng)目
5. 海納百川——海外基金和房產(chǎn)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案
六、保險(xiǎn)產(chǎn)品
6. 保駕護(hù)航——保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略
第五講：競(jìng)品分析——巧妙打擊競(jìng)品企業(yè)產(chǎn)品
討論： 華為和蘋(píng)果之間的競(jìng)品分析
一、什么是金融產(chǎn)品的競(jìng)品分析
二、競(jìng)品分析的維度和關(guān)鍵點(diǎn)
三、巧妙戰(zhàn)勝對(duì)手
1. 風(fēng)險(xiǎn)法
2. 案例法
3. 情感法
實(shí)戰(zhàn)演練：貴公司產(chǎn)品和某產(chǎn)品之間的競(jìng)品分析
第六講：社交心理學(xué)——如何和渠道商做朋友
一、做渠道商的Advisor
討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷(xiāo)售不僅是賣(mài)貨，而且是販賣(mài)信息
2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性
二、做渠道商的Mentor
案例：法國(guó)的沙龍文化
3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（Key opinion leader）
第七講：做好客戶維護(hù)管理和公關(guān)關(guān)系
案例：大數(shù)據(jù)在金融客戶管理的應(yīng)用
一、金融業(yè)客戶滿意度及忠誠(chéng)度管理
1. 客戶管理系統(tǒng)的滿意度調(diào)查
2. 五大提升客戶忠誠(chéng)度的技巧
二、金融客戶經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系的技能
3. 熟悉對(duì)方所在團(tuán)隊(duì)的特征
4. 建立客戶關(guān)系維護(hù)的方式
三、鼓勵(lì)用戶進(jìn)行社交裂變的手段
5. 你的客戶，是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道
6. 如何提升與客戶的互動(dòng)
四、風(fēng)險(xiǎn)防范儀式
案例：你的客戶問(wèn)你產(chǎn)品會(huì)暴雷怎么辦？
7. 緩解消費(fèi)者緊張情緒
萬(wàn)元老師的其它課程
《客戶心理分析與KYC技巧》 02.10
客戶心理分析與KYC技巧課程背景：在銀行業(yè)績(jī)壓力和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，理財(cái)經(jīng)理面臨了巨大的業(yè)績(jī)和心理壓力。首先，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)從增量市場(chǎng)，向存量市場(chǎng)開(kāi)始過(guò)度，這意味著銀行不可避免的將客戶拓展任務(wù)從開(kāi)拓市場(chǎng)，向守土市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)移；其次，產(chǎn)品的同質(zhì)化日益嚴(yán)重，因此服務(wù)價(jià)值不斷提高；再者，客戶的專(zhuān)業(yè)程度不斷提高，甚至出現(xiàn)了客戶比執(zhí)業(yè)多年的客戶更懂市場(chǎng)的局面；最后
講師：萬(wàn)元詳情
社交媒體時(shí)代零售銀行發(fā)展趨勢(shì)與轉(zhuǎn)型策略課程背景：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展影響了社會(huì)的方方面面，尤其是營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變。智能手機(jī)、金融應(yīng)用的普及，倒逼零售銀行向精細(xì)化、精準(zhǔn)化、精益化和精美化發(fā)展。當(dāng)前，傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)開(kāi)始步履維艱，線下比例急劇萎縮。銀行亟需改變觀念，充分利用市場(chǎng)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)工具，向線上拓展業(yè)務(wù)，從而保住存量客戶，并且借機(jī)拓展增量客戶。此外，我們也要認(rèn)識(shí)到社
講師：萬(wàn)元詳情
銀行零售客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)課程背景：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路，是有態(tài)度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念中的核心觀點(diǎn)之一。在當(dāng)前銀行“同行內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)”升級(jí)，以及疫情造成的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)受阻的大背景下，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)可以有效降低銀行的獲客成本，實(shí)現(xiàn)人均營(yíng)收和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。但是，精準(zhǔn)銀行并不是一朝一夕即可養(yǎng)成。當(dāng)前
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當(dāng)前經(jīng)濟(jì)情況下的財(cái)富管理及財(cái)富傳承課程背景：進(jìn)入2020年以來(lái)，黑天鵝事件頻繁發(fā)生，利率曲線不斷下移。存款利率從2012年最高接近4，下降到目前的1.5左右，使得理財(cái)產(chǎn)品的收益率直線下滑。受此影響，債市調(diào)整影響，固定收益類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品所投資的債券等資產(chǎn)價(jià)格下降，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品凈值回撤。此外，房地產(chǎn)企業(yè)暴雷事件頻發(fā)，理財(cái)產(chǎn)品甚至有可能暴雷。在剛性兌付可能被取消的情況
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對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致了對(duì)公大客戶營(yíng)銷(xiāo)方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)的頻率變少了、客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了、對(duì)公業(yè)務(wù)柜臺(tái)越來(lái)越少了、對(duì)公企業(yè)邀約越來(lái)越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來(lái)越大、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，宏觀局勢(shì)緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時(shí)有發(fā)生等因素，使得對(duì)公大客戶的營(yíng)銷(xiāo)從精細(xì)化，進(jìn)一步向精準(zhǔn)管理、精確管理、精益管理
講師：萬(wàn)元詳情
基金銷(xiāo)售與基金定投營(yíng)銷(xiāo)課程背景：理財(cái)凈值化時(shí)代的來(lái)臨，基金銷(xiāo)售行業(yè)一定會(huì)迎來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。首先，利率下行的時(shí)代，基金投資會(huì)面臨更多的客戶需求，尤其是那些歷史上已經(jīng)證明業(yè)績(jī)不錯(cuò)的偏股型基金；其次，居民的風(fēng)險(xiǎn)承受能力也逐步增加，認(rèn)識(shí)到基金對(duì)于資產(chǎn)配置的重要性，希望通過(guò)長(zhǎng)期配置基金的方式來(lái)對(duì)抗通脹風(fēng)險(xiǎn)；再者，定投理念隨著居民理財(cái)意識(shí)的提高，也越來(lái)越獲得客戶的青睞
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《高效客戶溝通——銀行客戶銷(xiāo)售管理》 04.09
高效客戶溝通——銀行客戶心理學(xué)課程背景：對(duì)于銀行機(jī)構(gòu)，了解客戶的需求，洞悉客戶的心理，取得客戶的信任對(duì)于最后的成單非常重要。成功的客戶營(yíng)銷(xiāo)，了解銀行的個(gè)人客戶特征非常重要。本課程引入RRTTLLU、SWOT競(jìng)品分析等模型，幫助銀行客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)高效溝通。課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋
講師：萬(wàn)元詳情
《節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)》 04.09
節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)課程背景：節(jié)日是重要的消費(fèi)場(chǎng)景，往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。課程時(shí)間：半天課程對(duì)象：策劃師，設(shè)計(jì)師，宣傳人員課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋小組討論課程大綱第一講：中國(guó)主要節(jié)假日及其特征中國(guó)三種主要購(gòu)物節(jié)日：傳統(tǒng)佳節(jié)、購(gòu)物節(jié)、情人節(jié)的由來(lái)節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)的6W2H策略WHY：為什么做營(yíng)銷(xiāo)WHO：誰(shuí)參與營(yíng)銷(xiāo)，事前事后事終的人員規(guī)劃WHAT
講師：萬(wàn)元詳情
《門(mén)店銷(xiāo)售技巧》 04.09
門(mén)店銷(xiāo)售技巧課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的崛起并不意味著門(mén)店的消亡。在國(guó)內(nèi)外，線下門(mén)店仍然是于消費(fèi)者溝通最有效的法寶。此外，在公域流量越來(lái)越昂貴的今天，線下門(mén)店成為企業(yè)線上私域流量的重要來(lái)源。在某些行業(yè)，如家具、奢侈品、數(shù)碼店等，門(mén)店仍然發(fā)揮著重要角色。那么，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，提高門(mén)店銷(xiāo)售人員技巧，增強(qiáng)企業(yè)品牌形象，并且拓展企業(yè)線上私域流量，實(shí)現(xiàn)社交裂變，就是
講師：萬(wàn)元詳情
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