保駕護(hù)航，險(xiǎn)中求穩(wěn)——保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理的客戶營銷能力提升

  培訓(xùn)講師：萬元

講師背景：
萬元老師——銀行產(chǎn)品營銷專家可中英文授課12年銀行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)法國南錫商學(xué)院碩士、博士意大利博洛尼亞大學(xué)MBA碩士、莫斯科國立國際關(guān)系學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙大城市學(xué)院等高校兼職講師曾任：倫敦ZAIFE投資銀行丨項(xiàng)目經(jīng)理曾任：新加坡大 詳細(xì)>>

萬元
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保駕護(hù)航，險(xiǎn)中求穩(wěn)——保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理的客戶營銷能力提升詳細(xì)內(nèi)容

保駕護(hù)航，險(xiǎn)中求穩(wěn)——保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理的客戶營銷能力提升

保駕護(hù)航，險(xiǎn)中求穩(wěn)——保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理的客戶營銷能力提升

課程背景：
知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子
天時(shí)度不如地利，地利不如人和——孟子
用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下——諸葛亮
了解金融知識和相關(guān)實(shí)務(wù)對于保險(xiǎn)企業(yè)員工非常重要，尤其對于沒有金融知識的客戶
而言，欠缺基本的金融知識和常識會使得客戶產(chǎn)生不信賴感，從而影響了最后的成交。
在金融產(chǎn)品數(shù)量和種類“井噴”的今天，更需要保險(xiǎn)企業(yè)員工了解其他金融競品的發(fā)展現(xiàn)
狀，剖析投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)，提高自身營銷能力，滿足消費(fèi)者的需求，從而提升公
司的盈利水平和品牌形象。通過兩天的課程，客戶經(jīng)理將通過金融知識和營銷知識的學(xué)
習(xí)，提升自身的素質(zhì)和水平，更好的應(yīng)對復(fù)雜的市場環(huán)境，為公司創(chuàng)造更高的價(jià)值。


課程收益：
● 認(rèn)識到金融投資者的類型
● 掌握不同金融產(chǎn)品的特性和營銷策略
● 提高對客戶的情感勢能，增強(qiáng)客戶忠誠度
●了解保險(xiǎn)在金融投資者的地位，明晰營銷目標(biāo)，挖掘客戶價(jià)值

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天，線上
課程對象：核心骨干成員，適宜人數(shù)80～100人之間
課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋小組討論

課程大綱
（第一天：金融知識）
第一講：金融市場
一、什么是金融
二、介紹資金的內(nèi)循環(huán)和外循環(huán)
三、金融機(jī)構(gòu)介紹（銀行、券商、保險(xiǎn)、PE/VC等）
四、金融工具介紹（債券、股票、黃金等）
五、直接投資和間接投資

第二講：不同金融產(chǎn)品的介紹及銷售策略
一、私募股權(quán)基金
1. 時(shí)間玫瑰——如何讓投資者證券認(rèn)識私募股權(quán)基金
二、私募二級市場股票基金
2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認(rèn)識私募二級市場股票基金
三、家族財(cái)富
3. 世代傳承——鼓勵(lì)家族財(cái)富基金
案例：某家族財(cái)富基金的管理方案
四、固定收益類產(chǎn)品
4. 穩(wěn)若泰山——信托和其他固定收益類產(chǎn)品的營銷策略
五、海外基金項(xiàng)目
5. 海納百川——海外基金和房產(chǎn)類的營銷方案
六、壽險(xiǎn)介紹
6. 保駕護(hù)航，險(xiǎn)中求穩(wěn)——壽險(xiǎn)的主要介紹，并與上述五個(gè)產(chǎn)品做對比

第三講：保險(xiǎn)公司的介紹及相關(guān)行業(yè)訊息
1. 中國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展
2. 保險(xiǎn)的主要種類、類型及發(fā)展情況
3. 保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)
1. 保險(xiǎn)業(yè)法
2.保險(xiǎn)合同法
3.保險(xiǎn)特別法
4.社會保險(xiǎn)法
4. 保險(xiǎn)人員的職業(yè)道德
5.職業(yè)道德的概念
6.職業(yè)道德的形成
7.道德意義和必要性
8.案例及解析


（第二天：營銷技巧）

第一講：營銷基本知識
1. 什么是營銷，營銷的重要性？
2. 消費(fèi)者（投資者）的痛點(diǎn)分析
3. 如何利用痛點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值，產(chǎn)生溢價(jià)
4. 迎合客戶心理——經(jīng)理所需要的知識和素質(zhì)

第二講：知己知彼——典型投資者特征和行為分析
一、投資者的肖像分析
案例：典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標(biāo)
2. 了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好
小組討論：小王的需求
二、未雨綢繆——為消費(fèi)者多考慮
3. 剖析投資者的未來現(xiàn)金流
4. 為投資者剖析未來的風(fēng)險(xiǎn)狀況
案例教學(xué)：Richard的未來二十年
三、保險(xiǎn)的重要性，以及與其他金融產(chǎn)品的異同

第三講：競品分析——巧妙打擊競品企業(yè)產(chǎn)品
一、什么是金融產(chǎn)品的競品分析
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的維度和關(guān)鍵點(diǎn)
三、巧妙戰(zhàn)勝其他金融產(chǎn)品
1. 風(fēng)險(xiǎn)法
2. 案例法
3. 情感法
實(shí)戰(zhàn)演練：貴公司產(chǎn)品和某產(chǎn)品之間的競品分析

第四講：案例分析典型投保客戶的案例分析及營銷策略
1. 案例一：小年輕
2. 案例二：家庭
3. 案例三：年長者
4. 案例四：IT人員

 

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當(dāng)前經(jīng)濟(jì)情況下的財(cái)富管理及財(cái)富傳承課程背景：進(jìn)入2020年以來，黑天鵝事件頻繁發(fā)生，利率曲線不斷下移。存款利率從2012年最高接近4，下降到目前的1.5左右，使得理財(cái)產(chǎn)品的收益率直線下滑。受此影響，債市調(diào)整影響，固定收益類理財(cái)產(chǎn)品所投資的債券等資產(chǎn)價(jià)格下降，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品凈值回撤。此外，房地產(chǎn)企業(yè)暴雷事件頻發(fā)，理財(cái)產(chǎn)品甚至有可能暴雷。在剛性兌付可能被取消的情況

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對公大客戶營銷課程背景：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及銀行業(yè)競爭的加劇，導(dǎo)致了對公大客戶營銷方式和思維的巨大轉(zhuǎn)變。企業(yè)客戶去網(wǎng)點(diǎn)的頻率變少了、客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了、對公業(yè)務(wù)柜臺越來越少了、對公企業(yè)邀約越來越難了、互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大、經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，宏觀局勢緊張、疫情導(dǎo)致的禁足事件時(shí)有發(fā)生等因素，使得對公大客戶的營銷從精細(xì)化，進(jìn)一步向精準(zhǔn)管理、精確管理、精益管理

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