《存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》課程大綱

  培訓(xùn)講師：王海珍

講師背景：
王海珍老師——銀行管理及培訓(xùn)專家★統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士★10年銀行管理及培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)★商業(yè)銀行總行零售產(chǎn)品經(jīng)理★銀行系統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人職業(yè)履歷王老師曾任：某商業(yè)銀行總行零售產(chǎn)品經(jīng)理、銀行系統(tǒng)產(chǎn)品創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人、信用卡團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理帶頭人、總行級(jí)優(yōu)秀 詳細(xì)>>

王海珍
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《存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

《存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目》課程大綱


存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練



【課程背景】
當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行期、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融三大考驗(yàn)，低成本消耗的零售
業(yè)務(wù)成為銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的新支柱，隨著“大零售”時(shí)代的到來(lái)，同業(yè)全面下水爭(zhēng)奪客戶，
攬儲(chǔ)、營(yíng)銷的戰(zhàn)役一觸即發(fā)。在客戶已經(jīng)開(kāi)始對(duì)各類營(yíng)銷產(chǎn)生反感時(shí)，銀行該何去何從
？我們究竟該著眼于經(jīng)營(yíng)服務(wù)還是服務(wù)經(jīng)營(yíng)？
銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，如何更好的提升銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大支行網(wǎng)點(diǎn)的知名
度和品牌度是刻不容緩的話題。通過(guò)廳堂氛圍營(yíng)造，提升客戶體驗(yàn)；通過(guò)主動(dòng)走出去拓
客，獲取客戶增量。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破
口，實(shí)施特色化服務(wù)、差異化宣傳營(yíng)銷；主動(dòng)作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城
區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；
實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場(chǎng)營(yíng)銷工作大提升。堅(jiān)持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原
則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)客戶的選擇進(jìn)行直接干預(yù)并最終形
成業(yè)務(wù)訂單。存量激活+廳堂氛圍+外拓營(yíng)銷組合出擊必將引領(lǐng)新一輪的拓客熱潮。
一是積極主動(dòng)“走出去”，從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，員工走出去，客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。進(jìn)社區(qū)
、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)主動(dòng)服務(wù)宣傳，更好的滿足客戶多層次多種
類的金融需求；二是全面引爆廳堂營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)節(jié)慶日活動(dòng)、特色客群活動(dòng)、主題活
動(dòng)等牢牢抓住廳堂客戶引流量，通過(guò)滿足客戶的非金融需求來(lái)留住客戶，全面提升網(wǎng)點(diǎn)
產(chǎn)能。
2、項(xiàng)目特色
1+4模式（1天大課培訓(xùn)，4天網(wǎng)點(diǎn)和外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)）
【課程大綱】：
一、銀行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
1. 國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)狀
2. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的金融沖擊
3. 高價(jià)值客戶獲取的三種途徑
4. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升四件事
5. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能營(yíng)銷常見(jiàn)誤區(qū)
6. 重建與深挖：建立三量思維，跳出廳堂看網(wǎng)點(diǎn)
步驟一：市場(chǎng)分析與資源盤點(diǎn)
步驟二：SWOT分析
步驟三：業(yè)績(jī)提升抓手與目標(biāo)分解
步驟四：方案落地計(jì)劃與措施制定
二、存量客戶資源挖掘
1、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶價(jià)值提升勢(shì)在必行
2、客戶分層分類管理思維
對(duì)高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)想念
對(duì)潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
對(duì)大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
對(duì)潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
例子：一位支行長(zhǎng)從忙、茫、盲到營(yíng)、贏、影的轉(zhuǎn)變！
3、潛力激活、臨界提升的基礎(chǔ)
4、存量客戶激活的步驟與分析
5、分類電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷重點(diǎn)對(duì)象選擇
電話營(yíng)銷分類話術(shù)演練
電話營(yíng)銷1+2工作法
電話營(yíng)銷工作計(jì)劃與執(zhí)行
6、存量客戶留存核心三招
三、廳堂存量挖潛營(yíng)銷
1、廳堂氛圍營(yíng)造
臨街：讓客戶愿意來(lái)
入口：讓客戶愿意買
廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)
柜面：讓客戶愿意辦
貴賓區(qū)：讓客戶貴起來(lái)
2、廳堂一句話營(yíng)銷與廳堂協(xié)銷
客戶價(jià)值生命周期與客戶識(shí)別
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷柜員識(shí)別推薦流程
大堂經(jīng)理一句話營(yíng)銷
廳堂策反
3、廳堂營(yíng)銷活動(dòng)策劃
（1）節(jié)慶活動(dòng)策劃
（2）抽獎(jiǎng)紅包類活動(dòng)策劃
（3）專屬客戶回饋活動(dòng)策劃
（4）臨界提升活動(dòng)策劃
（5）特色客群專項(xiàng)活動(dòng)策劃
√ 老年客群
√ 親子客群
√ 商貿(mào)客群
√ 外出務(wù)工客群
√ 外來(lái)務(wù)工客群
√ 種養(yǎng)殖客群
√ 有車一族客群
四、存量外拓挖潛營(yíng)銷
1. 外拓客戶選擇
（1）有新增潛力
（2）天時(shí)、地利、人和
2. 外拓工作計(jì)劃
（1）業(yè)績(jī)計(jì)劃
（2）人員計(jì)劃
（3）行動(dòng)計(jì)劃
3. 外拓營(yíng)銷六步法
需求挖掘
產(chǎn)品（活動(dòng)）介紹
異議處理
促成
贊美客戶的決定
請(qǐng)求轉(zhuǎn)介
4. 形象禮儀
5. 外拓營(yíng)銷物資準(zhǔn)備

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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