《旺季開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升》課程大綱

2020年銀行網(wǎng)點(diǎn)多元化開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)技巧【課程背景】
開(kāi)門(mén)紅的痛點(diǎn)分析：
目前銀行開(kāi)門(mén)紅雷聲大、雨點(diǎn)小，每年重復(fù)使用的旺季營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)讓被老客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)。如何做好針對(duì)性的增量客戶(hù)拓展和存量客戶(hù)價(jià)值提升，提升客戶(hù)量與客單價(jià)？
潛力客群（企業(yè)主、8090后）對(duì)傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)無(wú)感，怎么破？如何尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)、明確增長(zhǎng)路徑，繪制旺季營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)地圖？
年年壓指標(biāo)，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，領(lǐng)導(dǎo)無(wú)奈。如何優(yōu)化和調(diào)整各崗位營(yíng)銷(xiāo)工作模型，提升網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)效能？
為完成全年目標(biāo)，所有的銀行都在做“開(kāi)門(mén)紅”項(xiàng)目，有些項(xiàng)目做得非常的棒，不做似乎不行；如何從制度和方法兩方面促進(jìn)交叉營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？
【課程目標(biāo)】
1、分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)
2、分析旺季營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源，引入特色客群開(kāi)發(fā)方法論，幫助網(wǎng)點(diǎn)快速精準(zhǔn)地找到特色客群定位
3、深入分析旺季營(yíng)銷(xiāo)主打客群的金融需求和非金融需求，指引網(wǎng)點(diǎn)掌握各類(lèi)特色客群的促銷(xiāo)活動(dòng)組合
4、針對(duì)增量客戶(hù)需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
5、掌握不同場(chǎng)景下的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新思維、新工具
6、提振士氣，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)好，執(zhí)行力強(qiáng)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
【課程時(shí)間】2天
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員等
【課程方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)－Question
【課程大綱】
第一部分 2020銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境與開(kāi)門(mén)紅布局
一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行經(jīng)營(yíng)形勢(shì)解讀
1、零售銀行發(fā)展趨勢(shì)
2、從客戶(hù)習(xí)慣來(lái)看三個(gè)不可逆的過(guò)程
3、零售銀行4.0版本
4、銀行營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)策略變革
二、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的三大轉(zhuǎn)變
1、轉(zhuǎn)變一：從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到新媒體營(yíng)銷(xiāo)
2、轉(zhuǎn)變二：從單體營(yíng)銷(xiāo)到批量營(yíng)銷(xiāo)
3、轉(zhuǎn)變?nèi)弘S機(jī)營(yíng)銷(xiāo)-定向營(yíng)銷(xiāo)
三 、傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題
1、產(chǎn)能突破方向不明確
2、旺季營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備不充分
3、管理系統(tǒng)支撐不到位
4、旺季營(yíng)銷(xiāo)措施不具體
5、計(jì)劃推進(jìn)管控不嚴(yán)格
四、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏把控
獲客期：當(dāng)前-元旦（籌備、客戶(hù)資源梳理）
預(yù)熱期：元旦-小年（宣傳造勢(shì)）
沖刺期：小年-元宵節(jié)（收割戰(zhàn)果）
鞏固期：元宵節(jié)-三月末（守住戰(zhàn)果）
第二部分 2020開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)能抓手
一、價(jià)值客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)
1、焦點(diǎn)：客戶(hù)關(guān)注度
提煉產(chǎn)品“焦點(diǎn)”
客戶(hù)“焦點(diǎn)”細(xì)分
2、觸點(diǎn)：客戶(hù)忠誠(chéng)度
產(chǎn)品維度：交叉銷(xiāo)售策略
活動(dòng)維度：增加接觸機(jī)會(huì)
營(yíng)銷(xiāo)“觸點(diǎn)”的設(shè)計(jì)
3、痛點(diǎn)：客戶(hù)需求
三、流量?jī)r(jià)值抓手：網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造
1、硬件氛圍營(yíng)造：
廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；
2、軟件氛圍營(yíng)造：
A 氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；
B 方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；
C 培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；
D 榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造；
E 情感氛圍營(yíng)造。
3、氛圍營(yíng)造的五個(gè)層面
A　臨街：讓客戶(hù)愿意來(lái)
B　入口：讓客戶(hù)愿意買(mǎi)
C　廳堂：讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)
D　柜面：讓客戶(hù)愿意辦
E　貴賓區(qū)：讓客戶(hù)貴起來(lái)
四、存量?jī)r(jià)值抓手：挖潛與防流失
1、篩選名單
2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3、電話邀約
4、防流失抓手125原則
存款防流失策略：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
存款防流失策略：兩類(lèi)場(chǎng)景
存款防流失策略：五步挽留
5、銀行中高端客戶(hù)戰(zhàn)略防流失
第一招：讓客戶(hù)不好意思走
第二招：讓客戶(hù)不方便走
第三招：讓客戶(hù)不愿意走
五、增量?jī)r(jià)值抓手：外拓營(yíng)銷(xiāo)
1、一品一策通商圈
2、高效宣講通機(jī)關(guān)（企業(yè)）
3、科學(xué)路演通社區(qū)
4、陣地營(yíng)銷(xiāo)通廳堂
第三部分　2020開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升來(lái)源與抓手
一、臨界提升
1、臨界提升關(guān)鍵點(diǎn)：
客戶(hù)分層權(quán)益設(shè)計(jì)：動(dòng)力源
網(wǎng)點(diǎn)分層客戶(hù)權(quán)益展示：具象化
2、名單制營(yíng)銷(xiāo)
二、他行策反
1、策反重點(diǎn)對(duì)象
他行到期客戶(hù)
他行年終代發(fā)客戶(hù)
他行商戶(hù)
2、他行策反之關(guān)鍵：差異化服務(wù)
3、名單制管理
4、時(shí)間節(jié)點(diǎn)
三、集中代發(fā)
1、主要品種
年終獎(jiǎng)
各類(lèi)補(bǔ)助款
各類(lèi)集中代發(fā)
2、營(yíng)銷(xiāo)模式
集中代發(fā)單位攬收
代發(fā)戶(hù)攬收
3、名單制管理
4、時(shí)間節(jié)點(diǎn)
四、商圈開(kāi)發(fā)
1、商戶(hù)的核心需求：獲客、導(dǎo)流
2、開(kāi)發(fā)模式：片區(qū)化開(kāi)發(fā)
3、時(shí)間節(jié)點(diǎn)
五、外出務(wù)工
1、戰(zhàn)略意義
2、四個(gè)核心階段
3、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
留守關(guān)懷
有效觸達(dá)
4、農(nóng)村六大員渠道滲透
5、213N營(yíng)銷(xiāo)策略
六、種養(yǎng)殖大戶(hù)
1、總體實(shí)施策略
2、五部曲落地實(shí)施
3、營(yíng)銷(xiāo)策劃案
七、城市客群
1、重點(diǎn)客群
（1）老年客群
（2）女性客戶(hù)群
（3）親子客戶(hù)群
2、基于客群的常態(tài)化活動(dòng)
八、節(jié)慶金融
1、主要品類(lèi)
婚慶，賀壽，壓歲錢(qián)，敬老金
2、攬收關(guān)鍵點(diǎn)
產(chǎn)品設(shè)計(jì)
名單管理
活動(dòng)聚氣
3、時(shí)間節(jié)點(diǎn)
第四部分　2020開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
1、高端客戶(hù)沙龍
多樣化的理財(cái)沙龍
沙龍活動(dòng)常見(jiàn)問(wèn)題
沙龍選題
沙龍實(shí)施全流程
2、廳堂微沙龍
微沙龍主題
微沙龍準(zhǔn)備
微沙龍五步曲
二、交叉銷(xiāo)售
1、交叉銷(xiāo)售的重要意義
交叉銷(xiāo)售有效提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度
交叉銷(xiāo)售有利于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度
交叉銷(xiāo)售能夠增加銀行的利潤(rùn)
交叉銷(xiāo)售有助于銀行開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
2、交叉銷(xiāo)售工具
工具1:生命周期圖
工具2：家庭理財(cái)金字塔
工具3:不同風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶(hù)的資產(chǎn)組合
圖表6：美林投資時(shí)鐘
3、交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品組合
辦理不同業(yè)務(wù)客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售建議
辦理儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的客戶(hù)交叉銷(xiāo)售建議
購(gòu)買(mǎi)投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售建議
三、社群營(yíng)銷(xiāo)
1、建立分層社群
客戶(hù)分級(jí)
社群分類(lèi)
2、引流精準(zhǔn)客戶(hù)
線上渠道引流
線下場(chǎng)景引流
3、增值用戶(hù)服務(wù)
圈層服務(wù)：小型微課、新聞播報(bào)、線下優(yōu)惠
分類(lèi)服務(wù)：主題探討、線下沙龍
情感鏈接：群內(nèi)游戲、共同幫扶
四、廳堂客戶(hù)識(shí)別
1、 從客戶(hù)交通工具發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
2、從客戶(hù)的外表發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
3、從客戶(hù)的卡折發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
3、 從客戶(hù)的言談舉止發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
4、與柜員的互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
五、廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)
1、識(shí)別客戶(hù)
2、激發(fā)需求
3、產(chǎn)品展示\轉(zhuǎn)介
4、處理異議
5、促成銷(xiāo)售
6、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介
第五部分　2020開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
一、困在迷途——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)認(rèn)知重構(gòu)
1.破除經(jīng)驗(yàn)主義的認(rèn)知枷鎖
案例解析：孤獨(dú)的狂歡節(jié)·熱鬧過(guò)后的落寞
認(rèn)知重構(gòu)：無(wú)知≠無(wú)效；營(yíng)銷(xiāo)≠銷(xiāo)售；創(chuàng)新≠新奇
他山之石：為什么別人家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總是那么成功？
2.把握活動(dòng)引爆的關(guān)鍵元素
案例解析：一場(chǎng)價(jià)值過(guò)億的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是怎么做出來(lái)？
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：活動(dòng)引爆的五個(gè)關(guān)鍵元素
二、贏在策劃——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃指引
1.主題選擇—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的點(diǎn)睛之筆
案例解析：好主題源自靈魂深處的吶喊
知識(shí)分享：來(lái)自《孫子兵法》的智慧：怎樣才能找到一個(gè)好主題？
2.目標(biāo)設(shè)定—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的靈魂之作
案例解析：為什么每一次活動(dòng)都感覺(jué)是無(wú)效的？
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要設(shè)置三類(lèi)目標(biāo)（宣傳+商機(jī)+業(yè)績(jī)）
3.利趣誘導(dǎo)—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的人格之力
案例解析：最戳心的事實(shí)是：明明做了同樣的活動(dòng)，結(jié)果卻是幾個(gè)億的差距
知識(shí)分享：從心理學(xué)的視角洞察客戶(hù)的需求
行動(dòng)指引：既有利，又有趣的活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)實(shí)操分析
4.流程梳理—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的軀體之美
追溯記憶：那些年，你見(jiàn)過(guò)最優(yōu)美的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程長(zhǎng)成什么樣？
標(biāo)桿參考：沿著成功者走過(guò)的路再往前多走一步或者幾步
思維碰撞：匯集群眾智慧走出一條康莊大道（營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程）
5.資源整合—營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的生命之源
實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：如何策劃一場(chǎng)資源消耗最少的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？
知識(shí)分享：資源整合之道：客戶(hù)經(jīng)理整合營(yíng)銷(xiāo)資源的思路與方案
行動(dòng)指引：一份完美的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃該有的樣子
三、功在執(zhí)行——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行演練
1.貫標(biāo)培訓(xùn)—工欲善其事，必先利其器
活動(dòng)方案宣貫
邀約技能培訓(xùn)
現(xiàn)場(chǎng)促成技巧
商機(jī)跟進(jìn)培訓(xùn)
突發(fā)事件應(yīng)對(duì)
2.宣傳預(yù)熱—氛圍造得好，事半功倍效
宣傳物料的準(zhǔn)備（設(shè)計(jì)）
宣傳氛圍的營(yíng)造（推廣）
3.客戶(hù)邀約—千里主逢迎，門(mén)庭客滿(mǎn)座
目標(biāo)客戶(hù)篩選與邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
客戶(hù)邀約731法則的應(yīng)用指引
4.現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施—未雨綢繆時(shí)，臨渴自有井
排兵布陣
執(zhí)行管控
四、利在春秋——營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)價(jià)值延伸
1.效果評(píng)估—對(duì)標(biāo)必有時(shí)，復(fù)制須升級(jí)
目標(biāo)對(duì)照 信息整理 商機(jī)評(píng)估 行動(dòng)部署
2.商機(jī)跟進(jìn)—終點(diǎn)即起點(diǎn)，美好在路上
商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程中的難點(diǎn)應(yīng)對(duì)

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