《后疫情時(shí)代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型》

后疫情時(shí)代大客戶共贏式管理與數(shù)智化轉(zhuǎn)型

課程背景：
大客戶管理對公司的發(fā)展日益重要，并且，這種管理要始終與客戶發(fā)展保持同步。因
為持續(xù)發(fā)展與變化的大客戶通常會促成日益復(fù)雜消費(fèi)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)生。因此，想要成為成功
的大客戶經(jīng)理需要掌握多種技能，不僅因?yàn)榇罂蛻艚?jīng)理這項(xiàng)工作本身對于公司業(yè)績至關(guān)
重要，而且因?yàn)樗彩莻€人事業(yè)發(fā)展的墊腳石。
在大客戶管理中最大挑戰(zhàn)的一個類別是如何對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的管理，如何選擇經(jīng)銷
商，激發(fā)經(jīng)銷商合作積極性來共同開發(fā)新市場，如何應(yīng)對投訴和竄貨，每一個日常銷售
管理工作和殘局破解都決定著區(qū)域業(yè)績和市場的品牌表現(xiàn)。
過去的幾年，中國以全球無可匹敵的速度經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展帶來的巨大變化。中
國形成了以在線零售，移動互聯(lián)，社交網(wǎng)絡(luò)，數(shù)字支付，云服務(wù)等新一代基礎(chǔ)設(shè)施，它
們帶動了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)相關(guān)的社會商業(yè)和生活消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生了翻天覆地的深刻變革。與此
同時(shí)，中國擁有全球數(shù)量規(guī)模第一的互聯(lián)網(wǎng)用戶群體。隨著2020年新冠疫情在全球范圍
肆虐，中國消費(fèi)者在疫情倒逼下消費(fèi)行為進(jìn)一步向線上聚集，數(shù)智化正以不可逆轉(zhuǎn)的方
式快速變革著每家公司，作為大客戶負(fù)責(zé)人我們必須學(xué)習(xí)和了解如何應(yīng)用數(shù)智化方式管
理和經(jīng)營我們的客戶，更甚，還要參與和幫助我們的大客戶順利完成數(shù)智化轉(zhuǎn)型。

課程收益：
● 掌握大客戶共贏式銷售管理基礎(chǔ)概念和框架
● 掌握大客戶共贏式管理七大模塊
● 掌握大客戶共贏式管理四大日常模塊
● 掌握經(jīng)銷商共贏管理三大激勵模塊
● 掌握經(jīng)銷商共贏管理三大沖突模塊
● 掌握開發(fā)和選擇經(jīng)銷商方法和評估模型
● 掌握提升經(jīng)銷商盈利能力的方法
● 溫故而知新-經(jīng)銷商談判技巧
● 了解經(jīng)銷商所面臨的數(shù)智化轉(zhuǎn)型

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對象：企業(yè)大客戶經(jīng)理，企業(yè)銷售管理人員
課程方式：通過大量的案例分享、互動和課堂練習(xí)來引導(dǎo)學(xué)員一起思考，企業(yè)開發(fā)，選
擇，管理大客戶時(shí)的各種壓力，挑戰(zhàn)和問題。教授學(xué)習(xí)使用“共贏式管理”來不斷提升大
客戶的盈利能力，滿意度和忠誠度，從而幫助企業(yè)在銷售業(yè)績和市場表現(xiàn)上同步獲得增
長。

課程大綱
導(dǎo)入：大客戶對于公司的重要性有哪些？
頭腦風(fēng)暴：大客戶管理中存在哪些難點(diǎn)？
頭腦風(fēng)暴：大客戶自身存在哪些痛點(diǎn)？
互動：羅列目前正在使用的大客戶管理的工具和標(biāo)準(zhǔn)

第一講：大客戶共贏式銷售管理
案例分析1：大公司銷售經(jīng)理創(chuàng)業(yè)失敗的原因？
案例分析2：數(shù)據(jù)存儲公司需求開發(fā)-SPIN銷售法
案例分析3：根據(jù)不同的四個案例辨析不同的競爭策略
工具練習(xí)：FABE,SWOT分析練習(xí)
一、大客戶銷售四大特征
1. 客戶
2. 產(chǎn)品
3. 決策
4. 周期
二、大客戶銷售三大要素
1. 產(chǎn)品
2. 商務(wù)
3. 技術(shù)
三、大客戶銷售溝通五階段
1. 開場破冰
2. 進(jìn)入主題
3. 深入溝通
4. 收尾
5. 告辭
四、大客戶銷售兩大工具
1. FABE銷售法
2. SWOT分析法
五、大客戶銷售機(jī)會評估模型
六、大客戶需求開發(fā)模型
1. 需求開發(fā)模型
2. SPIN銷售法
七、競爭策略
1. 了解競爭對手
2. 屏蔽競爭對手
3. 設(shè)置競爭壁壘
4. 與競爭對手合作
5. 形式劃分圖
八、提升大客戶滿意度
1. CRM公式
2. 管理大客戶期望值

第二講：大客戶共贏式銷售管理模型
落地工具：DMU決策模型，麥凱66
工具練習(xí)：《大客戶銷售計(jì)劃》
一、了解大客戶
1. 大客戶基本信息
2. 策略
3. 市場情況
4. 財(cái)務(wù)績效
5. 決策流程
二、分析增長機(jī)會
1. 競爭力分析
2. SWOT分析
3. 客戶吸引力
4. 產(chǎn)品市場矩陣
三、衡量客戶利潤
1. 銷售額VS利潤
2. 盈利水平
四、制定計(jì)劃
1. 客戶計(jì)劃模板
2. 銷售計(jì)劃清單
五、協(xié)商共贏
1. 計(jì)劃協(xié)商
2. 實(shí)施協(xié)商
六、控制活動水平
1. 設(shè)定目標(biāo)
2. 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域
3. 績效標(biāo)準(zhǔn)
4. 結(jié)果
5. 診斷
6. 修正行動
七、管理關(guān)系
1. 大客戶發(fā)展的五個階段
2. 合作關(guān)系模型

導(dǎo)入：洞察銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中的痛難點(diǎn)
1. 為什么經(jīng)銷商對各級廠家的銷售經(jīng)理都會有抱怨？
互動：經(jīng)銷商對一線、二線、三線品牌分別有哪些的抱怨？
2. 制造商在中國實(shí)現(xiàn)渠道下沉為什么如此困難？
互動：新市場的經(jīng)銷商開發(fā)有哪些困難？
頭腦風(fēng)暴：你近期在經(jīng)銷商管理中遇到的超出預(yù)判的新問題以及解決方法

第三講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-基礎(chǔ)篇
分析1：經(jīng)銷商過去、現(xiàn)在、未來的渠道定位？
分析2：銷售經(jīng)理在經(jīng)銷商管理中最大挑戰(zhàn)？
案例解析：聯(lián)合利華經(jīng)銷商經(jīng)理的核心任務(wù)
一、經(jīng)銷商客戶基本概念
1. 4 種典型分銷渠道模式
2. 2種經(jīng)銷形式
3. 經(jīng)銷商分類方法
4. 經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
5. 經(jīng)銷商在渠道中的作用
二、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系梳理
1. 經(jīng)銷商對廠家的需求分析
2. 廠家與經(jīng)銷商的需求分析
3. 經(jīng)銷商與廠家的雙向誤區(qū)分析
4. 提升經(jīng)銷商利益的致勝模型
三、分銷渠道布局謀篇
1. 四大核心分銷渠道
2. 分銷布局的四大核心因素
3. 新品分銷布局的三大要素
案例解析：聯(lián)合利華在各級銷售渠道的生意分析

第四講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-四大日常模塊
分析1：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的主要工作職責(zé)？
分析2：目前經(jīng)銷商訂單管理中最大挑戰(zhàn)的是什么？
案例解析：百事食品經(jīng)銷商萬家燈火項(xiàng)目
落地技巧：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的日常工具包
一、經(jīng)銷商拜訪
1. 拜訪經(jīng)銷商的四個準(zhǔn)備
2. 拜訪經(jīng)銷商的五項(xiàng)任務(wù)
3. 拜訪經(jīng)銷商的六項(xiàng)工作
二、經(jīng)銷商壓貨
1. 經(jīng)銷商壓貨的四種目的
2. 經(jīng)銷商壓貨的三種方式
3. 經(jīng)銷商施壓的三種方法
4. 經(jīng)銷商加速分銷的五種方法
三、經(jīng)銷商終端管理
1. 終端業(yè)務(wù)管理七項(xiàng)內(nèi)容
2. 終端零售價(jià)格管理
3. 市場批發(fā)價(jià)格管理
4. 終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理
四、經(jīng)銷商貨款管理
1. 零售終端回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判-10大信號燈
2. 經(jīng)銷商欠款的12個信號
3. 回款誤差的5種情況
4. 標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收款的管理流程

第五講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-三大激勵模塊
分析：經(jīng)銷商管理中最有效的激勵政策有哪些？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷商激勵體系
落地技巧：返利系統(tǒng)，促銷技巧
一、經(jīng)銷商返利設(shè)計(jì)
1. 返利功能
2. 返利六大目的
3. 利用返利調(diào)動積極性的方法
4. 返利的三種形式
5. 如何建立返利系統(tǒng)
二、經(jīng)銷商激勵
1. 經(jīng)銷商激勵“三維圖”
2. 麥克威-經(jīng)銷商核心需求
3. 利益激勵的三種途徑
4. 服務(wù)激勵的六種途徑
5. 精神激勵的四種途徑
三、經(jīng)銷商促銷
1. 經(jīng)銷商庫存促銷的五類問題
2. 經(jīng)銷商促銷五大論點(diǎn)
3. 經(jīng)銷商促銷七個主要內(nèi)容
4. 經(jīng)銷商促銷四大技巧

第六講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-三大沖突模塊
分析1：面對經(jīng)銷商竄貨的常用的管理和解決方法？
分析2：與經(jīng)銷商分手邊緣時(shí)你會如何分析決策？
案例解析：20年金牌經(jīng)銷商的訣別
落地技巧：經(jīng)銷商整改備忘錄
一、經(jīng)銷商渠道沖突管理
1. 經(jīng)銷商渠道沖突類型
2. 經(jīng)銷商渠道沖突的六個原因
3. 經(jīng)銷商渠道效率
4. 經(jīng)銷商渠道沖突五大解決方法
二、經(jīng)銷商竄貨管理
1. 經(jīng)銷商竄貨的類型
2. 引發(fā)竄貨的六大誘因
3. 五類不同竄貨的處理方案
4. 處理竄貨的六大步驟
5. 竄貨四大善后工作
三、經(jīng)銷商更換管理
1. 經(jīng)銷商整改備忘錄的運(yùn)用
2. 化解對立的技巧
3. 更換善后事宜
4. 新經(jīng)銷商三大扶持
5. 四類不宜更換經(jīng)銷商的情境

第七講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-開發(fā)篇
案例分析：箭牌基地項(xiàng)目
分析1：開發(fā)新經(jīng)銷商的背景和步驟？
分析2：大經(jīng)銷商制和經(jīng)銷商細(xì)分制的優(yōu)劣勢？
案例解析：聯(lián)合利華在中國的地域經(jīng)銷商布局
落地技巧：經(jīng)銷商評估表
一、地域信息收集
1. 國家城市發(fā)展政策
2. 城市宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
1）人均GDP
2）常住人口數(shù)量&人口增速
3）人均可支配收入&人均收入增速
3. 城市目前生意現(xiàn)狀及機(jī)會點(diǎn)分析
1）區(qū)域內(nèi)本地銷量和外區(qū)銷量的占比，以及各自的增長速度
2）城市分渠道，分地域，權(quán)重大、增長快的重點(diǎn)生意機(jī)會數(shù)據(jù)
3）城市分渠道，分地域的覆蓋機(jī)會
4）城市現(xiàn)有人力配置分析
5) 排名前20客戶的生意現(xiàn)狀及成長機(jī)會分析
案例分享：中國本地零售巨頭湖南步步高與福建永輝巨大差異
課程練習(xí)：完成你所負(fù)責(zé)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)地域信息模板
二、經(jīng)銷商布局六大維度
1. 消費(fèi)者人口數(shù)
2. 同類競爭品牌數(shù)量
3. 渠道種數(shù)和數(shù)量
4. 供應(yīng)鏈/物流距離
5. 覆蓋現(xiàn)狀
6. 潛在經(jīng)銷商數(shù)量
三、經(jīng)銷商布局原則
1. 現(xiàn)金流原則
2. 高效服務(wù)原則
3. ROI最優(yōu)化原則
4. 競爭格局優(yōu)化原則
四、區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)常見誤區(qū)
1. 預(yù)設(shè)立場
2. 貿(mào)然拜訪
3. 煽動合作
五、經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)流程
1. 實(shí)地走訪市場，知己、知彼、知環(huán)境
2. 評估，尋找目標(biāo)候選客戶
3. 充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判
4. 點(diǎn)燃信心，激勵合作意愿
第八講：經(jīng)銷商共贏式管理-增長篇
分析1：銷售經(jīng)理對經(jīng)銷商會從哪些維度進(jìn)行年度體檢？
分析2：面對經(jīng)銷商拒絕明年生意目標(biāo)時(shí)銷售經(jīng)理會如何處理？
案例解析：瑪氏經(jīng)銷商年度生意計(jì)劃
案例分析：河南經(jīng)銷商的生意高速增長
落地技巧：經(jīng)銷商盈利增長模型
一、盈利能力提升步驟
1. 合理布局
2. 持續(xù)能力建設(shè)
3. 年度聯(lián)合生意計(jì)劃
1）生意回顧
2）機(jī)會點(diǎn)分析
3）可行性決策分析及排序
4）確認(rèn)盈利增長模塊
二、經(jīng)銷商盈利能力的評估
1. 執(zhí)行能力的評估
1）權(quán)重分銷回顧
2）數(shù)值分銷回顧
3）促銷執(zhí)行回顧
2. 運(yùn)營能力評估
1）銷售指標(biāo)回顧：客戶數(shù)/銷售額/增長率
2）財(cái)務(wù)指標(biāo)回顧：毛利/毛利率/ROI
3）庫存指標(biāo)回顧：庫存周轉(zhuǎn)與庫存投資回報(bào)率
3. 管理能力的評估
1）后勤指標(biāo)回顧
2）人均績效回顧
3）人員流失率回顧
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商評估表
三、經(jīng)銷商市場機(jī)會分析
1. 4C（產(chǎn)品，渠道，終端，競品）機(jī)會點(diǎn)分析
2. ROI分析

第九講：經(jīng)銷商共贏式銷售管理-談判篇
一、強(qiáng)勢共贏商務(wù)談判開局技巧
1. 提問技巧
2. 聆聽技巧
3. 營造共贏
4. 換位思考
5. 扮演不情愿
6. 對第一個條件say no
小組討論：剖析案例談判開局的技巧
二、商務(wù)談判中場技巧
1. 復(fù)述的技巧
2. 探詢可行方案
3. 讓步法
4. 營造權(quán)威
5. 打破僵局
小組討論：剖析商務(wù)談判中場的技巧
三、商務(wù)談判終局技巧
1. 同理心
2. 防止對方黑白臉
3. 總結(jié)新提案利益
小組討論：剖析商務(wù)談判終局的技巧

第十講：經(jīng)銷商共贏式管理-數(shù)智化轉(zhuǎn)型篇
分析1：疫情后經(jīng)銷商整體業(yè)績兩極分化的原因？
案例解析：百事食品成都經(jīng)銷商從2千萬到4億的飛速增長
分析2：新舊全渠道的差異？
落地技巧：數(shù)智化營銷轉(zhuǎn)化工具
一、大客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型的原因
1. 客戶時(shí)代的三個驅(qū)動力
2. 客戶成為戰(zhàn)略焦點(diǎn)
3. 數(shù)智化客戶管理
4. 數(shù)智化帶來的行業(yè)變革
5. 數(shù)智化客戶的基礎(chǔ)
6. 如何建立客戶畫像
二、全渠道客戶連接與轉(zhuǎn)化
1. 多渠道到全渠道連接
2. 以客戶為中心的數(shù)智化連接
3. 連接至上的平臺時(shí)代
4. 連接的四個核心要素
5. 數(shù)智化營銷轉(zhuǎn)化工具與模式
三、數(shù)智化轉(zhuǎn)型致勝關(guān)鍵-體驗(yàn)
1. 體驗(yàn)為什么重要
2. 數(shù)智化環(huán)境的體驗(yàn)特征
3. 數(shù)智化體驗(yàn)的5S原則
4. 客戶的數(shù)智化體驗(yàn)旅程
四、贏得客戶終生價(jià)值
1. 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的價(jià)值
2. 基于客戶關(guān)系的價(jià)值經(jīng)營
3. 建立關(guān)注客戶的指標(biāo)
4. 智能化服務(wù)與營銷

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