《頂級(jí)銷售能力與銷售技巧“七步法”》

VUCA時(shí)代頂級(jí)銷售能力與銷售技巧“七步法”

課程背景：
銷售人員在今天是最富有挑戰(zhàn)性的專業(yè)工作之一，所需要的“Grit堅(jiān)毅指數(shù)”與軍人已十
分接近。日趨激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越高的客戶要求，難以致信的變化速度，這些都是
銷售人員所不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)困難。
由此銷售人員需要發(fā)揮更多的功用化，不再僅僅是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的代表，而需要成長(zhǎng)
為一個(gè)有豐富專業(yè)知識(shí)的顧問(wèn)來(lái)幫助客戶做出明智的購(gòu)買決策。在銷售合作中銷售人員
只有使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯現(xiàn)與眾不同，才能讓客戶愿意舍棄其它公司與你合作。能否
使這些目標(biāo)達(dá)成，與銷售人員是否能與客戶建立良好的溝通有著直接關(guān)系。而良好的溝
通又取決于銷售人員的態(tài)度，知識(shí)和技巧。
通過(guò)這個(gè)課程的學(xué)習(xí)銷售人員可以學(xué)習(xí)到在更有挑戰(zhàn)性的銷售情況中如何達(dá)成互利的商
業(yè)合作，并最終與客戶建立互惠長(zhǎng)久的關(guān)系，在之后得到更多的生意。

課程收益：
● 解讀銷售人員傳統(tǒng)畫像以及所面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)
● 通過(guò)自我測(cè)評(píng)來(lái)理解優(yōu)秀銷售人員的成功模型
● 了解保持激情和信念感，向成功者持續(xù)模仿對(duì)銷售人員的重要性
● 解讀頂級(jí)銷售的七大能力
● 熟悉掌握核心銷售技巧：預(yù)約，開(kāi)場(chǎng)白，尋問(wèn)，說(shuō)服，達(dá)成協(xié)議，克服異議，復(fù)盤
● 熟悉掌握克服客戶不關(guān)心和解除客戶顧慮時(shí)的方法
● 靈活運(yùn)用FAB, SMART，SWOT, 痛點(diǎn)關(guān)閉模型，復(fù)盤模板等輔助工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：企業(yè)銷售人員
課程方式：通過(guò)自測(cè)、案例分享、書面練習(xí)以及大量的課堂演練來(lái)與學(xué)員產(chǎn)生高頻互動(dòng)
。并能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)學(xué)員原有的銷售習(xí)慣進(jìn)行糾錯(cuò)和糾偏。從而幫助學(xué)員全面開(kāi)啟對(duì)專業(yè)
銷售技巧的認(rèn)知，為養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。本次課程針對(duì)經(jīng)典銷售輔助工具
設(shè)計(jì)了大量的課堂書面練習(xí)，目的是幫助學(xué)員打通”70-20-
10“常見(jiàn)壁壘，真正做到學(xué)以致用。

課程大綱
第一講：銷售人員畫像與挑戰(zhàn)
導(dǎo)入：專業(yè)賽車手養(yǎng)成記
互動(dòng)：VUCA時(shí)代的標(biāo)簽和繩子
一、傳統(tǒng)銷售人員標(biāo)簽
1. 死纏爛打
2. 騙子
3. 不擇手段
4. 極其討厭
5. 不值得信任
6. 過(guò)著底層生活
7. 行業(yè)門檻低
二、VUCA時(shí)代解讀
1. VUCA模型
2．新舊能力更迭對(duì)比分析
3. VUCA時(shí)代能力模型
三、VUCA時(shí)代銷售人員所面臨的挑戰(zhàn)
1. 易變性
2. 不確定性
3. 銷售更加復(fù)雜化
4. 模糊性導(dǎo)致需要更高的專注度和清晰度
5. 客戶的要求更高
6. 成交更困難
案例分享：大象和繩子

第二講：銷售人員的成功模型
導(dǎo)入：健身房的故事
一、銷售人員“成功模型”
1. 態(tài)度
2. 行為
3. 技巧
二、銷售人員成功捷徑-效仿模型
1．鎖定觀察者和一個(gè)模仿的具體方面
2．仔細(xì)觀察
3．詢問(wèn)并聽(tīng)取建議
4．行動(dòng)和反思
5．評(píng)估
6．調(diào)整和適應(yīng)
三、銷售勝任力七星模型
1. 個(gè)性特質(zhì)模塊
2. 驅(qū)動(dòng)力模塊
3. 能力模塊
4. 基石模塊
四、制定個(gè)人目標(biāo)
1. 提升自我價(jià)值
2. 了解自己的優(yōu)劣勢(shì)
3. 激勵(lì)自己實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)
4. 找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑
5. 事項(xiàng)優(yōu)先級(jí)
6. 篩選smart目標(biāo)
7. 定義和建立價(jià)值體系
互動(dòng)游戲：激勵(lì)生命線游戲
案例分享：耐克崛起和閃耀

第三講：第一步：高績(jī)效銷售技巧——預(yù)約和開(kāi)場(chǎng)白
導(dǎo)入：銷售技巧學(xué)習(xí)收益
一、預(yù)約的地雷
1. 不要有任何含糊
2. 不要模棱兩可
3. 不要煙霧彈
二、預(yù)約的關(guān)鍵要素
1. 初始目標(biāo)
2. 時(shí)間
3. 銷售的角色定位
4. 客戶的角色定位
5. 可能結(jié)論
三、開(kāi)場(chǎng)白的目的
四、開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)機(jī)
五、開(kāi)場(chǎng)白前的準(zhǔn)備
六、開(kāi)場(chǎng)白的方法
1. 提出議程
2. 陳述議程
3. 詢問(wèn)是否接受
七、如何引出開(kāi)場(chǎng)白

第四講：第二步：高績(jī)效銷售技巧——尋問(wèn)
案例分析：4S店的銷售尋問(wèn)
一、尋問(wèn)的目的
1. 客戶了解需求
2. 客戶需求的重要性
3. 需求的優(yōu)先次序
二、尋問(wèn)的時(shí)機(jī)
互動(dòng)測(cè)試：個(gè)人溝通能力測(cè)試
三、尋問(wèn)前的準(zhǔn)備工作
1. 整理已知的客戶信息
2. 列出需要知道的客戶信息清單
3. 設(shè)計(jì)尋問(wèn)的問(wèn)題
四、如何尋問(wèn)
1．開(kāi)局性問(wèn)題
2．煩惱性問(wèn)題
3．暗示性問(wèn)題
4．轉(zhuǎn)變性問(wèn)題
5．開(kāi)放式問(wèn)題
6．限制性問(wèn)題
課堂練習(xí)：針對(duì)拜訪目標(biāo)設(shè)計(jì)尋問(wèn)問(wèn)題

第五講：第三步：高績(jī)效銷售技巧——說(shuō)服
案例分析：克林頓和老布什的傾聽(tīng)/溝通案例
一、說(shuō)服的目的
二、說(shuō)服的時(shí)機(jī)
1. 客戶表示某一個(gè)需求時(shí)
2. 客戶和你都清楚理解該需求
3. 你知道可處理該需求時(shí)
三、如何說(shuō)服
1．表示了解該需要
2．FAB利益法
3．詢問(wèn)是否接受
四、說(shuō)服的方法FAB
1. 特性：展示產(chǎn)品和服務(wù)的目的，明顯的特征
2. 優(yōu)勢(shì)：能滿足客戶要求的4P特性
1）權(quán)利
2）利潤(rùn)
3）威望
4）愉悅
3. 效益：介紹能為客戶提供的最重要的東西
4. 詢問(wèn)是否接受
五、傾聽(tīng)的技巧
1. 限制傾聽(tīng)能力的八個(gè)錯(cuò)誤行為
2. 有效傾聽(tīng)能力的八種方法
課堂練習(xí)：針對(duì)客戶的一個(gè)需求進(jìn)行說(shuō)服

第六講：第四步：高績(jī)效銷售技巧——達(dá)成協(xié)議
一、達(dá)成協(xié)議的目的
二、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)
1. 客戶給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)
2. 客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)
課堂練習(xí)：選擇可進(jìn)行達(dá)成協(xié)議的情境
三、達(dá)成協(xié)議前的準(zhǔn)備
1. 我可以在下一步邀請(qǐng)客戶做些什么？
2. 我進(jìn)行的下一步是什么？
3. 是否需要使用后備協(xié)議？
四、達(dá)成協(xié)議的方法
1. 重提已接受的幾項(xiàng)利益
2. 提議你和客戶的下一個(gè)步驟
課堂練習(xí)：羅列下一個(gè)步驟的內(nèi)容
3. 詢問(wèn)是否接受
五、如果客戶說(shuō)“不”
1. 對(duì)客戶表示感謝
2. 如果可能請(qǐng)客戶告知拒絕的原因
3. 如果雙方未來(lái)有合作可能，可表示繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)
六、客戶故意拖延
1. 如果客戶有意愿，但節(jié)奏緩慢，可以建議一個(gè)較小承諾
2. 當(dāng)天取得客戶的最佳承諾
3. 未做決定時(shí)盡量當(dāng)場(chǎng)訂出一個(gè)答復(fù)日期

第七講：第五步：高績(jī)效銷售技巧——處理異議
一、克服客戶不關(guān)心的原因
1. 正在使用某一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品且感到滿意
2. 他們不知道可以解決自己的痛點(diǎn)
3. 他們還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)
二、關(guān)閉客戶痛點(diǎn)
1. 痛點(diǎn)定義
2. 關(guān)閉痛點(diǎn)的5個(gè)步驟
1）提出關(guān)鍵問(wèn)題
2）通過(guò)提問(wèn)使客戶認(rèn)識(shí)到痛點(diǎn)
3）通過(guò)提問(wèn)使客戶認(rèn)識(shí)因痛而生病
4）繼續(xù)提問(wèn)直到客戶認(rèn)識(shí)到病情的嚴(yán)重
5）拿出解決方案讓客戶認(rèn)識(shí)到能解除痛點(diǎn)
課堂練習(xí)：使用關(guān)閉痛點(diǎn)模型

第八講：第六步：高績(jī)效銷售技巧——解除客戶的顧慮
一、客戶顧慮種類
1. 懷疑
2. 誤解
3. 缺點(diǎn)
二、消除客戶懷疑和誤解的方法
1. 表示了解該懷疑
2. 給予相關(guān)的證據(jù)
3. 詢問(wèn)是否接受
三、克服缺點(diǎn)的方法
1. 表示了解該顧慮
2. 將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上
3. 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)
4. 詢問(wèn)是否接受

第九講：第七步：高績(jī)效銷售技巧——復(fù)盤
導(dǎo)入：復(fù)盤前世今生
頭腦風(fēng)暴：日常工作是否需要和項(xiàng)目管理一樣進(jìn)行復(fù)盤？
一、復(fù)盤基本概念
二、復(fù)盤的原因
1. 避免重復(fù)犯錯(cuò)
2. 合理分工
3．知己知彼
4．細(xì)節(jié)
三、復(fù)盤模型
1．回顧目標(biāo)
2．評(píng)估結(jié)果
3．分析原因
4．總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
四、復(fù)盤工具
1．Q10
2. 目標(biāo)樹(shù)
3．魚骨圖
4．四維矩陣
5．定制化模板
6．Workshop
課堂練習(xí)：分小組開(kāi)展一輪復(fù)盤練習(xí)

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