《頂級銷售能力與銷售技巧“七步法”》

VUCA時代頂級銷售能力與銷售技巧“七步法”

課程背景：
銷售人員在今天是最富有挑戰(zhàn)性的專業(yè)工作之一，所需要的“Grit堅毅指數(shù)”與軍人已十
分接近。日趨激烈的商業(yè)競爭，越來越高的客戶要求，難以致信的變化速度，這些都是
銷售人員所不得不面對的現(xiàn)實困難。
由此銷售人員需要發(fā)揮更多的功用化，不再僅僅是一個產(chǎn)品或服務(wù)的代表，而需要成長
為一個有豐富專業(yè)知識的顧問來幫助客戶做出明智的購買決策。在銷售合作中銷售人員
只有使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯現(xiàn)與眾不同，才能讓客戶愿意舍棄其它公司與你合作。能否
使這些目標達成，與銷售人員是否能與客戶建立良好的溝通有著直接關(guān)系。而良好的溝
通又取決于銷售人員的態(tài)度，知識和技巧。
通過這個課程的學(xué)習(xí)銷售人員可以學(xué)習(xí)到在更有挑戰(zhàn)性的銷售情況中如何達成互利的商
業(yè)合作，并最終與客戶建立互惠長久的關(guān)系，在之后得到更多的生意。

課程收益：
● 解讀銷售人員傳統(tǒng)畫像以及所面臨的現(xiàn)實挑戰(zhàn)
● 通過自我測評來理解優(yōu)秀銷售人員的成功模型
● 了解保持激情和信念感，向成功者持續(xù)模仿對銷售人員的重要性
● 解讀頂級銷售的七大能力
● 熟悉掌握核心銷售技巧：預(yù)約，開場白，尋問，說服，達成協(xié)議，克服異議，復(fù)盤
● 熟悉掌握克服客戶不關(guān)心和解除客戶顧慮時的方法
● 靈活運用FAB, SMART，SWOT, 痛點關(guān)閉模型，復(fù)盤模板等輔助工具

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)銷售人員
課程方式：通過自測、案例分享、書面練習(xí)以及大量的課堂演練來與學(xué)員產(chǎn)生高頻互動
。并能實現(xiàn)現(xiàn)場對學(xué)員原有的銷售習(xí)慣進行糾錯和糾偏。從而幫助學(xué)員全面開啟對專業(yè)
銷售技巧的認知，為養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣打下堅實基礎(chǔ)。本次課程針對經(jīng)典銷售輔助工具
設(shè)計了大量的課堂書面練習(xí)，目的是幫助學(xué)員打通”70-20-
10“常見壁壘，真正做到學(xué)以致用。

課程大綱
第一講：銷售人員畫像與挑戰(zhàn)
導(dǎo)入：專業(yè)賽車手養(yǎng)成記
互動：VUCA時代的標簽和繩子
一、傳統(tǒng)銷售人員標簽
1. 死纏爛打
2. 騙子
3. 不擇手段
4. 極其討厭
5. 不值得信任
6. 過著底層生活
7. 行業(yè)門檻低
二、VUCA時代解讀
1. VUCA模型
2．新舊能力更迭對比分析
3. VUCA時代能力模型
三、VUCA時代銷售人員所面臨的挑戰(zhàn)
1. 易變性
2. 不確定性
3. 銷售更加復(fù)雜化
4. 模糊性導(dǎo)致需要更高的專注度和清晰度
5. 客戶的要求更高
6. 成交更困難
案例分享：大象和繩子

第二講：銷售人員的成功模型
導(dǎo)入：健身房的故事
一、銷售人員“成功模型”
1. 態(tài)度
2. 行為
3. 技巧
二、銷售人員成功捷徑-效仿模型
1．鎖定觀察者和一個模仿的具體方面
2．仔細觀察
3．詢問并聽取建議
4．行動和反思
5．評估
6．調(diào)整和適應(yīng)
三、銷售勝任力七星模型
1. 個性特質(zhì)模塊
2. 驅(qū)動力模塊
3. 能力模塊
4. 基石模塊
四、制定個人目標
1. 提升自我價值
2. 了解自己的優(yōu)劣勢
3. 激勵自己實現(xiàn)新目標
4. 找到實現(xiàn)目標的路徑
5. 事項優(yōu)先級
6. 篩選smart目標
7. 定義和建立價值體系
互動游戲：激勵生命線游戲
案例分享：耐克崛起和閃耀

第三講：第一步：高績效銷售技巧——預(yù)約和開場白
導(dǎo)入：銷售技巧學(xué)習(xí)收益
一、預(yù)約的地雷
1. 不要有任何含糊
2. 不要模棱兩可
3. 不要煙霧彈
二、預(yù)約的關(guān)鍵要素
1. 初始目標
2. 時間
3. 銷售的角色定位
4. 客戶的角色定位
5. 可能結(jié)論
三、開場白的目的
四、開場白的時機
五、開場白前的準備
六、開場白的方法
1. 提出議程
2. 陳述議程
3. 詢問是否接受
七、如何引出開場白

第四講：第二步：高績效銷售技巧——尋問
案例分析：4S店的銷售尋問
一、尋問的目的
1. 客戶了解需求
2. 客戶需求的重要性
3. 需求的優(yōu)先次序
二、尋問的時機
互動測試：個人溝通能力測試
三、尋問前的準備工作
1. 整理已知的客戶信息
2. 列出需要知道的客戶信息清單
3. 設(shè)計尋問的問題
四、如何尋問
1．開局性問題
2．煩惱性問題
3．暗示性問題
4．轉(zhuǎn)變性問題
5．開放式問題
6．限制性問題
課堂練習(xí)：針對拜訪目標設(shè)計尋問問題

第五講：第三步：高績效銷售技巧——說服
案例分析：克林頓和老布什的傾聽/溝通案例
一、說服的目的
二、說服的時機
1. 客戶表示某一個需求時
2. 客戶和你都清楚理解該需求
3. 你知道可處理該需求時
三、如何說服
1．表示了解該需要
2．FAB利益法
3．詢問是否接受
四、說服的方法FAB
1. 特性：展示產(chǎn)品和服務(wù)的目的，明顯的特征
2. 優(yōu)勢：能滿足客戶要求的4P特性
1）權(quán)利
2）利潤
3）威望
4）愉悅
3. 效益：介紹能為客戶提供的最重要的東西
4. 詢問是否接受
五、傾聽的技巧
1. 限制傾聽能力的八個錯誤行為
2. 有效傾聽能力的八種方法
課堂練習(xí)：針對客戶的一個需求進行說服

第六講：第四步：高績效銷售技巧——達成協(xié)議
一、達成協(xié)議的目的
二、達成協(xié)議的時機
1. 客戶給予訊號可以進行下一步時
2. 客戶已接受你所介紹的幾項利益時
課堂練習(xí)：選擇可進行達成協(xié)議的情境
三、達成協(xié)議前的準備
1. 我可以在下一步邀請客戶做些什么？
2. 我進行的下一步是什么？
3. 是否需要使用后備協(xié)議？
四、達成協(xié)議的方法
1. 重提已接受的幾項利益
2. 提議你和客戶的下一個步驟
課堂練習(xí)：羅列下一個步驟的內(nèi)容
3. 詢問是否接受
五、如果客戶說“不”
1. 對客戶表示感謝
2. 如果可能請客戶告知拒絕的原因
3. 如果雙方未來有合作可能，可表示繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)
六、客戶故意拖延
1. 如果客戶有意愿，但節(jié)奏緩慢，可以建議一個較小承諾
2. 當(dāng)天取得客戶的最佳承諾
3. 未做決定時盡量當(dāng)場訂出一個答復(fù)日期

第七講：第五步：高績效銷售技巧——處理異議
一、克服客戶不關(guān)心的原因
1. 正在使用某一個競爭對手的產(chǎn)品且感到滿意
2. 他們不知道可以解決自己的痛點
3. 他們還沒有發(fā)現(xiàn)自己的痛點
二、關(guān)閉客戶痛點
1. 痛點定義
2. 關(guān)閉痛點的5個步驟
1）提出關(guān)鍵問題
2）通過提問使客戶認識到痛點
3）通過提問使客戶認識因痛而生病
4）繼續(xù)提問直到客戶認識到病情的嚴重
5）拿出解決方案讓客戶認識到能解除痛點
課堂練習(xí)：使用關(guān)閉痛點模型

第八講：第六步：高績效銷售技巧——解除客戶的顧慮
一、客戶顧慮種類
1. 懷疑
2. 誤解
3. 缺點
二、消除客戶懷疑和誤解的方法
1. 表示了解該懷疑
2. 給予相關(guān)的證據(jù)
3. 詢問是否接受
三、克服缺點的方法
1. 表示了解該顧慮
2. 將焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上
3. 重提先前已接受的利益以淡化缺點
4. 詢問是否接受

第九講：第七步：高績效銷售技巧——復(fù)盤
導(dǎo)入：復(fù)盤前世今生
頭腦風(fēng)暴：日常工作是否需要和項目管理一樣進行復(fù)盤？
一、復(fù)盤基本概念
二、復(fù)盤的原因
1. 避免重復(fù)犯錯
2. 合理分工
3．知己知彼
4．細節(jié)
三、復(fù)盤模型
1．回顧目標
2．評估結(jié)果
3．分析原因
4．總結(jié)經(jīng)驗
四、復(fù)盤工具
1．Q10
2. 目標樹
3．魚骨圖
4．四維矩陣
5．定制化模板
6．Workshop
課堂練習(xí)：分小組開展一輪復(fù)盤練習(xí)

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