《專業(yè)銷售輔導技巧——打造高績效銷售團隊》

七招破解銷售管理問題

課程背景：
21世紀飛速的變化和跌代，企業(yè)市場環(huán)境中消費行為變化的迅猛程度超出企業(yè)家們的
預判。隨之銷售管理中那些曾經(jīng)不存在問題的環(huán)節(jié)開始出現(xiàn)問題，而原本就是軟肋的銷
售管理環(huán)節(jié)更是不堪重負問題頻發(fā)。
銷售管理者，銷售一線人員耗費了大量寶貴的工作時間和休息時間分析問題，解決問
題。財務(wù)部門，生產(chǎn)部門，法律部門，市場部門不可避免被要求予以協(xié)助。原本有條不
紊的節(jié)奏變成了叫苦連天的一片混沌。改變現(xiàn)狀，救公司于水火首要解決的是提升銷售
部門快速高效解決管理問題的能力。
當銷售部人員能清晰高效的梳理清楚內(nèi)外部問題，能收集回足夠數(shù)量的可供決策的有
價值信息，最后進行高效的問題分析與決策。企業(yè)不僅可大幅減少耗費在解決問題上的
人力，物力和時間，同時同類問題的復發(fā)頻率會快速降低，從而企業(yè)運營節(jié)奏也可恢復
至合理正常。所以高效解決銷售管理問題的能力是當今我們每個企業(yè)的銷售部人員必須
掌握和提升的一項關(guān)鍵專業(yè)技能。

課程收益：
● 分別銷售管理問題分類和定義，掌握高效解決銷售問題的標準流程
● 如何高效發(fā)現(xiàn)銷售管理中存在的問題？掌握快速分析銷售管理問題的方法和技巧
● 了解高效解決問題的心理要素，掌握高效解決問題的方法和工具
● 了解并掌握高效解決問題時如何避開陷阱并做出高勝算決策
● 了解高效解決問題時必須贏得團隊共識的原因

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)中高層管理人員
課程方式：案例分享+互動引導，
50%時間教授一整套分析解決問題的實用工具包，另50%時間提供大量的銷售問題案例指
導學員使用工具包中的工具和模型進行實操。

課程大綱
導入：洞察銷售經(jīng)理日常管理工作中的痛難點
1. 銷售經(jīng)理是銷售團隊的“救火隊長”還是“領(lǐng)航員”？
互動：計算你在日常工作中解決短期危機的救火時間和推進長期目標達成的時間
2. 銷售經(jīng)理管理工作中難以根除的高頻問題有哪些？
互動：列出你處理高頻問題的方法
頭腦風暴：你近期在銷售管理中遇到的超出預判的新問題以及解決方法

前言：銷售經(jīng)理自我定位及銷售管理問題定位
分析1：目前市場環(huán)境中銷售經(jīng)理需要具備哪些能力？
案例解析：瑪氏箭牌中國招募銷售經(jīng)理的標準
分析2：銷售管理問題是否可以進行界定？
案例解析：百事銷售總監(jiān)是如何平衡短期和長期工作目標
落地技巧：銷售經(jīng)理的領(lǐng)導力模型
一、銷售經(jīng)理自我定位——銷售經(jīng)理領(lǐng)導力模型
1. 建立目標
2. 領(lǐng)導變革
3. 發(fā)展自我與他人
4. 實現(xiàn)卓越
二、銷售經(jīng)理自我定位——銷售經(jīng)理三項核心能力
1. 專業(yè)能力
2. 解決問題的能力
3. 人際交往能力
三、銷售管理問題定義
1. 銷售管理問題定義：銷售現(xiàn)狀與銷售目標、標準或計劃發(fā)生了差距
2. 銷售管理問題的形態(tài)與結(jié)構(gòu)
四、銷售管理問題定位
1. 一級易解問題：問題形成的原因明確，解決方法可見
2. 二級難度問題：問題形成的原因較多且有對應(yīng)的解決方案
3. 三級高難度問題：問題形成原因不確定，暫無解決方案
案例分析：惠氏營養(yǎng)品區(qū)域銷售經(jīng)理所面臨的巨大困境

第一招：解決銷售管理問題準備篇
分析1：面對銷售管理問題時你會從哪些維度進行思考？
分析2：面對銷售管理問題時你會從哪些收集哪些銷售信息？
案例解析： 百事公司面對優(yōu)秀人才提出離職時會做哪些事情？
落地工具：問題優(yōu)先順序表格，4W2H分析模型，原因驗證表格
一、解決銷售管理問題前的思考清單
1. 確認在問題中每個人的角色定位
2. 聚焦高價值的重點問題
3. 有效的改善步驟
4. 可運用有效的資源
5. 高效解決問題的團隊成員
6. 高效解決問題時團隊需采取哪些行動
二、銷售現(xiàn)狀的評估與分析
1. 確認銷售管理的重點目標列
2. 描述銷售管理問題
3. 使用金字塔原理分解復雜事項
4. 聚焦高績效的銷售問題
5. 設(shè)定銷售管理問題的優(yōu)先級
案例分享：惠氏銷售經(jīng)理面對客戶因庫存和利潤問題
課堂練習：將你的銷售管理問題放入問題優(yōu)先順序表格、4W2H問題定義及原因分析表格
、可能原因的驗證表格中

第二招：分析銷售管理問題的方法
分析1：面對客戶庫存過高的銷售問題你會使用哪些分析工具？
分析2：面對銷售渠道失控的問題的你會使用哪些分析工具？
案例解析：聯(lián)合利華面對經(jīng)銷商質(zhì)疑利潤過低時的分析工具
落地工具：魚骨圖分析法與冰山分析法
一、可量化銷售管理問題的原因分析方法
1. 查檢表
2. 直方圖
3. 分層法
二、不可量化銷售管理問題原因分析及方法
1. 不可量化管理問題之工具百寶箱
工具：魚骨圖
工具：7S 模型
工具：冰山分析法
2. 不可量化管理問題之整理法
三、銷售管理問題原因分析的常見誤區(qū)
案例分析：綠箭薄荷糖在零售終端被盜問題的分析
課堂練習：使用魚骨圖分析法與冰山分析法來分析將你近期在銷售管理中遇到的兩個問
題

第三招：創(chuàng)造解決銷售管理問題的對策
分析1：銷售經(jīng)理左腦思維和右腦思維的優(yōu)劣分別是什么？
分析2：面對新生銷售管理問題產(chǎn)生成功對策有什么方法？
案例解析： 諾基亞為什么耗費巨資建設(shè)了一個奇怪的辦公大樓？
落地工具：創(chuàng)造力的三個核心工具
一、銷售經(jīng)理的思維——左腦升華，右腦沉淀
1. 左腦思維：隨意/直覺/整體/綜合/主觀
2. 右腦思維：邏輯/推理/分析/客觀
互動游戲+案例分享：左右腦思維分析
二、全腦思維擬定銷售管理問題的對策
1. 關(guān)注問題的整體，匯總可能方案
2. 運用工具激發(fā)創(chuàng)造性產(chǎn)生新的可選方案
3. 依據(jù)銷售計劃或目標對可選方案進行評估
4. 選擇符合因果關(guān)系的最佳可選方案
案例分析：和路雪如何成功完成中國市場可愛多漲價
三、銷售管理問題的創(chuàng)造性對策
1. 躲避銷售經(jīng)理創(chuàng)造力的因素阻礙
2. 產(chǎn)生銷售創(chuàng)造力的工具
1）屬性列舉法
2）強制關(guān)聯(lián)法
3）頭腦風暴
課堂練習：分小組分別使用三個創(chuàng)造力工具來制定你在銷售管理問題的對策

第四招：解決銷售管理問題的行動
分析1：斛決銷售管理問題中在落地行動時最大的困難是什么？
分析2：優(yōu)秀銷售經(jīng)理三級能力躍遷（解決問題，項目創(chuàng)新，管理系統(tǒng)）
案例解析： 和路雪在解決中國市場25年的遺留問題時使用的項目管理
落地工具：PDCA+WBS，甘特圖
一、策劃銷售管理項目
案例分析：和路雪公平庫容項目是如何成功節(jié)省400萬費用？
二、規(guī)劃銷售管理行動
1. PDCA+WBS
2. 進度計劃-甘特圖
3. 關(guān)鍵路徑的計算
課堂練習：根據(jù)項目計劃/組織/執(zhí)行與控制順序?qū)咐砀裰?0項管理工作進行合理排
序。

第五招：銷售管理問題的決策
分析1：銷售經(jīng)理的決策對于銷售管理的重要性？
案例解析：箭牌糖果中區(qū)銷售總監(jiān)的365天——拒絕決策
分析2：銷售經(jīng)理的決策為什么會在落地執(zhí)行時變形？
落地工具：銷售決策五步驟
一、銷售經(jīng)理理性決策的標準
1. 邏輯嚴謹：合乎邏輯的步驟順序
2. 數(shù)據(jù)全面：系統(tǒng)地搜集、組織、分析有關(guān)數(shù)據(jù)
3. 目標明確：明確理清決策的目的與目標
4. 決策落地：決策方案滿足決策目的與目標
5. 風險防范：仔細評估決策風險
6. 實現(xiàn)共贏：做一個平衡的決策
二、銷售經(jīng)理進行決策內(nèi)部宣講
1. 清晰描述決策的目的與目標并再次確認
2. 界定方案的范圍
3. 限制決策的層次、原則
4. 限制決策人的權(quán)限及參與決策的人員層級
三、銷售決策關(guān)鍵五步驟
1. 尋找問題
2. 明確目標
3. 備選方案
4. 評估結(jié)果
5. 取舍得當
課程練習：按五步驟制定決策
四、評估決策風險
1. 充分考慮所選擇的決策方案可能發(fā)生的不良后果
2. 列舉方案執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的差錯
3. 評估選擇的決策方案可能造成的威脅
五、決策的常見陷阱與規(guī)避對策
1. 過去經(jīng)驗誤導vs數(shù)據(jù)分析
2. 個人利益誤導vs引入管理團隊機制
3. 興趣誤導vs團隊辯論
4. 決策者情感誤導vs過程監(jiān)控，及時修正
案例解析：億滋中國著名的奧利奧塔山之戰(zhàn)最后淪為行業(yè)史上最失敗的一場戰(zhàn)役

第六招：建立銷售管理問題的管控系統(tǒng)
分析1：如何評估是否成功提升經(jīng)銷商利潤？
分析2：是否能徹底根除銷售淡季客戶高庫存的問題？
案例解析：寶潔大經(jīng)銷商管控系統(tǒng)
落地工具：投資回報率，管控系統(tǒng)
一、解決質(zhì)量的重要衡量指標
1. 問題重復發(fā)生率
2. 問題重復發(fā)生的嚴重性
3. 解決問題的資源投入
4. 相似問題的解決率
5. 投資回報率ROI
案例分析：百事中國核心經(jīng)銷商管理機制
二、銷售管理問題的管控系統(tǒng)
1. 問題狀況表
2. 狀況總結(jié)表
3. 主要問題行動跟進表
課堂練習：分小組將建立一個銷售管理問題管控系統(tǒng)

第七招：高效解決銷售管理問題流程圖
課堂練習：分小組呈現(xiàn)一個完整銷售管理問題流程圖
落地工具：銷售管理問題流程圖
1. 收集信息—定義銷售管理問題
2. 分析銷售管理問題的原因
3. 解決銷售管理問題的創(chuàng)造性對策
4. 解決方案的行動規(guī)劃
5. 解決方案的理性決策
6. 建立跟蹤管控系統(tǒng)
7. 銷售管理問題封閉

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