國際商務(wù)談判技巧

國際商務(wù)談判技巧
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一.訓(xùn)練題目：國際商務(wù)談判技巧
二.課程時數(shù)：6小時
三.參加人員：
四.課程大綱：國際銷售與國內(nèi)銷售談判差異非常大
本課程是實際性運用的課程（27年經(jīng)驗談）
老師自己在德國及臺灣有貿(mào)易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家
壹. 國際銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析
(一).國際銷售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
●不同文化下的溝通與談判
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
(二).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素
●企業(yè)本身籌碼的影響性問題（內(nèi)部）
品牌籌碼分析
價格籌碼分析
交貨速度籌碼分析
製造核心能力籌碼分析
產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼分析
●國際化市場因素
國際採購主觀意識問題分析
貿(mào)易壁壘問題分析
跨文化與市場熟悉度問題分析
競爭對手表現(xiàn)問題分析
(三).借鑒美國通用電子采購人員商務(wù)談判守則（一葉知秋）
●參考國際買家的采購心理有些什么
貳. 國際商務(wù)談判特點分析
(一).對應(yīng)國際買家的采購分析
●OEM與OBM ODM
●服飾行業(yè)國際化發(fā)展方向
●虧本營銷利弊談（利益與價值分析）
(二).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買家的特點與對應(yīng)方式）
●北美地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
直截了當(dāng)（似乎太直白）
分析透澈，對產(chǎn)品知識準(zhǔn)備充分（因交易而交易）
時間就是金錢（總想迅速達(dá)成協(xié)議）
●法英德地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會非常注意細(xì)節(jié)）
讓步時必須取得回報（寸土必爭）
●日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽）
總是需要再上層的核準(zhǔn)（無法真正作主）
日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）
●中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
價格壓力（砍價特性）
談判傾向（聚焦意識）
●印度地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
計畫性概念（拖延與更動）
額外的好處（小便宜與面子）
說與執(zhí)行的差距（執(zhí)行誠信）
●港臺地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式
人際與人情關(guān)係（拉近距離的回報）
說清楚講明白（注意承諾）
參. 國際銷售談判應(yīng)掌握的策略重點
(一).掌握主動權(quán)的談判答復(fù)技巧
如何規(guī)避買家主動權(quán)過高現(xiàn)象
(二).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的必然性因素（這些問題常為人所忽略）
●國際化談判要特別注意的地方
▲談判用詞具體明確
▲積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
▲談判中思維的捆綁與說服方法
▲因人而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)
(三).國際商務(wù)談判談判策略與運用技巧分析
▲被壓迫式詢價時我方的對策
●對方提供的數(shù)字或資料絕對是被扭曲成對他們有利的
●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
●除非買方明確說出原因，不要降價
●在準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點與想法
●降慢點，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價值
●絕不要以為價格是唯一的因素
●被壓榨時要求回報
●買方也可能在其它地方上可以讓步
●把簡單的問題復(fù)雜化
●閃避正在談的焦點，選擇對方頭痛的弱點進(jìn)行（另選戰(zhàn)場）
●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化
▲國際商務(wù)談判簽約細(xì)節(jié)中的惡魔
●小字或往例造成的疏忽
●特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求
●檢查所有附件、規(guī)格、圖表
●不論多熟悉，請再仔細(xì)檢查
●盡量由自己交涉更改的細(xì)節(jié)，不經(jīng)由中間人
●將自己的條件加上有效的期限
●如果過了期限有處罰，更好
●一字之差，對方會說字打錯了
●注意小謊言和小延誤，說不定最糟的還沒來呢
●用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)
●江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望執(zhí)行時有好結(jié)果
●書面記錄愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好
●所有合約都應(yīng)由主管過目檢查弱點，后決定進(jìn)行或停止
(四).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)
(五).讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)

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