商務談判與價格戰(zhàn)應對策略
商務談判與價格戰(zhàn)應對策略詳細內(nèi)容
商務談判與價格戰(zhàn)應對策略
《如何打贏看不見硝煙的“戰(zhàn)爭”》
商務談判與價格戰(zhàn)應對策略
主講人:王珂
【課程背景】
面對經(jīng)濟全球化進程的加快,市場競爭也日趨激烈,價格的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。工業(yè)品客戶的采購行為較之日用消費品,其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的,故對銷售技巧的要求與挑戰(zhàn),也比日用消費品要更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓之一,在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧,可以在談判中獲得主動權(quán),立于優(yōu)勢地位,在贏得客戶信任的同時,也能爭取到更高的利潤。
本課程通過介紹談判前的準備,不同客戶角色的判定,以及不同談判類型、談判風格的特點與應對策略。結(jié)合互動演練、案例分享、小組討論等教學方法,指導學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧,快速實現(xiàn)成交。并通過構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部的核心競爭優(yōu)勢,在不同的價格戰(zhàn)中持續(xù)保持優(yōu)勢,立于不敗之地。
【課程收益】
了解談判的目的及如何做對手評估
掌握談判前的準備及客戶角色的判定
掌握不同談判類型與談判風格的特點與應對策略
理解不同購買者的行為特點與應對策略
采用不同方法處理價格異議,實現(xiàn)快速成交
如何做競爭對手分析并構(gòu)建核心競爭優(yōu)勢
價格戰(zhàn)的決策機制、考慮因素及方案呈現(xiàn)
【課程特色】
案例豐富,角色演練,學以致用
【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員,如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理/主管;以及需要提升談判技巧的專業(yè)人士,如市場拓展部,業(yè)務營銷部相關(guān)人員
【課程時間】: 6~7小時 (1天課程)
【課程大綱】
為什么要談判,該如何準備?(1.5課時)
何謂談判?
對手評估與力量感知
談判前的5步準備法
談判規(guī)劃工具書的使用
案例與練習:紅藍牌練習與討論
角色案例練習
如何才能“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”?(2課時)客戶不同角色的判定
5大談判類型的特點及應對策略
4種談判風格的特點及應對策略
4種不同購買者的需求分析
4大類產(chǎn)品的價格談判策略
案例與練習:“誰”是商務機票的購買“決策者”?
角色案例的分析討論
扭轉(zhuǎn)乾坤,步步為“贏”(1.5課時)
價格談判中的常見“陷阱”
5種價格異議的應對策略
9種常見的成交方法與技巧
案例與練習:售樓處“小周”的故事
案例分析與討論
價格戰(zhàn)來了,該如何應對? (1.5課時)
價格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵
價格戰(zhàn)決策流程圖
4種價格戰(zhàn)的特點及應對策略
價格戰(zhàn)發(fā)起時機、考慮因素與方案呈現(xiàn)
課程總結(jié) (0.5課時)
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