企業(yè)定價的戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)術(shù)實施

《企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，擁抱高額利潤》
企業(yè)定價的戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)術(shù)實施
主講人：王珂
【課程背景】
隨著工業(yè)時代步入十九世紀末期，著名經(jīng)濟學(xué)家A.馬歇爾的微觀經(jīng)濟學(xué)奠定了現(xiàn)代企業(yè)價格管理理論體系的基石。伴隨著市場競爭的不斷推進，博弈論和市場價值學(xué)說擴展并豐富了價格理論的應(yīng)用。中國改革開放四十年來，科技與制造水平突飛猛進，在物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富的同時，產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭也日趨激烈。特別是近十年，互聯(lián)網(wǎng)與電商平臺的崛起，讓市場競爭更趨向透明化，白熱化。如何在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，最大程度的差異化產(chǎn)品價值，讓企業(yè)有更多的利潤投入到產(chǎn)品迭代與轉(zhuǎn)型升級中，使企業(yè)始終立于不敗之地，成為每一個企業(yè)管理者所面臨的共同課題，也是本課程所要解決的核心問題。
本課程通過介紹定價戰(zhàn)略與目標的選擇，闡述了價值理論對于企業(yè)戰(zhàn)略層面的深遠意義。結(jié)合各種實戰(zhàn)案例，指導(dǎo)學(xué)員了解各種定價方法的優(yōu)勢與應(yīng)用場景，學(xué)會面對多渠道和激烈的市場競爭環(huán)境，采取靈活多變的定價戰(zhàn)術(shù)予以應(yīng)對。并通過有效的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、資源的配置，流程的管理，與績效考核，提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，并持續(xù)有效地對企業(yè)利潤進行改善。
【課程收益】
了解戰(zhàn)略定價的演變歷程，企業(yè)戰(zhàn)略目標的設(shè)定與5C影響因素
掌握四大定價方法的適用場景與產(chǎn)品特點，結(jié)合案例進行實操
掌握不同類型產(chǎn)品組合的營銷策略與促銷工具的使用
理解價格戰(zhàn)的實質(zhì)，通過構(gòu)建企業(yè)競爭優(yōu)勢，采取不同的應(yīng)對策略
應(yīng)用不同價格談判策略處理客戶的5大價格異議，掌握9大快速成交方法
優(yōu)化企業(yè)報價流程，掌握定價的組織、實施與績效評估
【課程特色】
科學(xué)論證，邏輯清晰，學(xué)以致用，案例豐富。
【課程對象】
產(chǎn)品研發(fā)部、市場營銷部，從事價格管理與制定相關(guān)人員；企業(yè)戰(zhàn)略部門，負責(zé)公司轉(zhuǎn)型、戰(zhàn)略制定與實施的高層管理者
【課程時間】： 27.5小時 （4天課程）
【課程大綱】
企業(yè)為什么需要戰(zhàn)略定價？(1課時)
戰(zhàn)略定價的意義與挑戰(zhàn)
戰(zhàn)略定價的目標設(shè)定
戰(zhàn)略定價的影響因素
案例與練習(xí)：長虹--彩電巨頭的先勝后敗一個神奇的魔術(shù)“1%“
常用的定價的方法有哪些，改如何選擇？ (6課時)
何為成本加成定價法？
8大成本類型的識別
正確的成本核算方法
落袋價格模型與解析
邊際收益與盈虧平衡
案例與練習(xí)：小練習(xí)—是否應(yīng)該接單？
小練習(xí)--演唱會的排期問題？
小練習(xí)--盈虧平衡的計算？
為什么要做市場細分？
市場細分的前提條件
市場細分的參考維度
市場細分的具體措施
案例與練習(xí)：你不知道的機票價格秘密
漢堡為何有多種套餐選擇
小故事--施樂公司的“價格制勝”
不同生命周期該如何定價？
產(chǎn)品導(dǎo)入期定價策略
產(chǎn)品成長期定價策略
產(chǎn)品成熟期定價策略
產(chǎn)品衰退期定價策略
案例與練習(xí)：“雅閣”的銷售傳奇
如何挖掘產(chǎn)品價值與定價？
價值的定義與分類
價值驅(qū)動點的挖掘
經(jīng)濟價值模型 （分析步驟、模型搭建）
銷售策略的選擇
案例與練習(xí)：三個真實的定價失敗案例
是什么在影響我們的價格感知？（4課時）
價格敏感性的十大影響因素
6種心理定價的策略
4種價格敏感性的評測方法
4種價格敏感性的分析模型
案例與練習(xí)：形形色色，發(fā)生在我們身邊的定價案例
不同的營銷組合該如何定價？ （2課時）
5種產(chǎn)品組合的定價策略
5種促銷工具的特點與使用
案例與練習(xí)：吉列剃須刀的銷售秘密
中國移動的手機是“白”送的嗎？
我該如何與客戶“談”價格？（6課時）
談判前的力量感知與5步法準備
5大談判者類型及應(yīng)對策略
4種購買者的需求分析
價格談判中的常見陷阱
5種價格異議的應(yīng)對策略
9大快速成交法
案例與練習(xí)：紅藍牌練習(xí)與討論
角色扮演案例練習(xí)
由“誰”決定商務(wù)機票的購買？
價格戰(zhàn)來了，該如何應(yīng)對？ （2課時）
價格戰(zhàn)的本質(zhì)與關(guān)鍵
三步法分析競爭對手
內(nèi)功修煉-如何構(gòu)建競爭性優(yōu)勢
價格競爭分析流程圖
四大價格競爭的策略選擇
價格戰(zhàn)的發(fā)起時機與考慮因素
案例與練習(xí)：加油站里為什么都會有便利店？
拼多多為什么這么便宜？
豐田的“Just in Time”理論
流傳一個世紀的鉆石營銷“騙局”
定價部門該如何設(shè)置與評估？ （3課時）
企業(yè)定價的通病與難點
戰(zhàn)術(shù)定價的5個層面
3種定價組織結(jié)構(gòu)與部門安排
4種定價部門的角色與權(quán)力
定價部門的目標與KPI考核
4種價格政策的制定與管理
案例與練習(xí)：案例分享-來自麥肯錫的調(diào)查結(jié)論
練習(xí)-價格指導(dǎo)原則的設(shè)定
練習(xí)-銷售額變動與利潤額變動的計算
我的系統(tǒng)與流程有什么問題？（3課時）
為什么需要報價系統(tǒng)
報價系統(tǒng)的四要素
與定價相關(guān)內(nèi)控流程
價值流圖-11步法優(yōu)化現(xiàn)有流程
流程中風(fēng)險評估
內(nèi)控手冊的四表一圖
案例與練習(xí)：研討會-如何優(yōu)化現(xiàn)有的定價流程
課程總結(jié) （0.5課時）

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