旺季營銷與開門紅2天課程

《旺季營銷與開門紅》講義，教各家銀行，特別是農(nóng)村中小銀行，如何抓住春季商機，組織存款、營銷貸款、拓展客戶,贏得全年工作開門紅。
《旺季營銷與開門紅》課程大綱
一年四季在于春。春節(jié)期間，在廣大農(nóng)村，農(nóng)民工帶回大量資金；城鄉(xiāng)居民集中消費，各類商業(yè)企業(yè)、個體工商戶、小超市，春節(jié)期間是銷貨旺季，有大量資金回籠；企事業(yè)單位集中向員工兌現(xiàn)工資獎金；各類企業(yè)，特別是當?shù)刂攸c企業(yè)、重點項目，年初制定全年資金需求計劃，急于尋求融資對象；在春季，學校開學，有大量學雜費資金需要存放；農(nóng)戶春耕生產(chǎn)，急于資金投入。這些金融資源，為銀行組織存款、營銷貸款、拓展客戶，帶來了大量商機。
春季是全年的關(guān)鍵。銀行抓住了春節(jié)，抓住了春季，抓住了一季度，全年工作就贏得主動；春季贏，全年贏；春季被動，全年被動；春季受累，全年輕松；春季輕閑，全年受罪。
春季旺季營銷模式，也就是春天行動商業(yè)模式，就是銀行通過搶抓住每年一季度，特別是春節(jié)前后，人流、資金流、信息流集中的有利時機，采取集中時間、集中人力、集中財力的方式，全力拓展存款、貸款等金融業(yè)務(wù)，實現(xiàn)組織全年80%以上的存款資金；簽訂全年100%的授信計劃。這些工作方法，作為一種商業(yè)模式，有標準、可復(fù)制，年復(fù)一年，長期持續(xù)推廣。
本講義主要教你，如何抓住春季人流、資金流、信息流集中的商機，大力組織存款、積極營銷貸款、廣泛拓展客戶，達到贏在春節(jié)、情在春節(jié)、暖在春節(jié)的效果。從而實現(xiàn)全年工作開門紅。
課程在講授過程中，穿插了大量生動有趣的案例，使課程變得輕松有趣。
主要課程內(nèi)容如下：
第一部分 春季旺季營銷概述
第二部分 春季營銷措施與網(wǎng)點綜合營銷
第三部分 農(nóng)區(qū)旺季營銷
第四部分 城區(qū)旺季營銷
第一部分 春季旺季營銷概述
第一章 春天行動商業(yè)模式
一、春節(jié)前后，農(nóng)村有哪些特點
案例：鄖西農(nóng)商行支持農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)，走出絕境
二、春節(jié)前后，城市有哪些特點
三、春季旺季營銷（春天行動）商業(yè)模式定義
四、春天行動誓師大會
五、春季旺季營銷主要任務(wù)
（一）組織存款任務(wù)
（二）貸款營銷任務(wù)
（三）不良貸款清收任務(wù)
（四）電子銀行營銷任務(wù)
第二章 春季旺季營銷內(nèi)部組織管理
一、培育文化，激發(fā)熱情
二、統(tǒng)一思想，凝聚力量
三、績效考核，適時激勵
四、關(guān)心關(guān)愛，激發(fā)動力
五、費用傾斜，集中攻堅
六、抓好穩(wěn)定，全心投入
七、領(lǐng)導帶頭，率先垂范
八、合規(guī)操作，防范風險
第三章 春季旺季營銷操作步驟

一、制定方案，分解任務(wù)
二、充分準備，以防不測
（一）成立走訪小組。
（二）準備宣傳資料。
（三）制定信息采集相關(guān)表格。
（四）必備裝備。
（五）制定預(yù)案，以防不測。
三、誓師大會，廣泛動員
四、鋪天蓋地，強勢宣傳
五、兩掃五進，全面對接
六、經(jīng)驗推廣，典型引路
七、檢查督辦，狠抓落實
八、嚴格考核，兌現(xiàn)承諾
九、跟蹤回訪，持續(xù)維護
第二部分 春季營銷措施與網(wǎng)點綜合營銷
第一章 春季旺季營銷主要措施
一、存量客戶大走訪
二、新增客戶大拓展
三、金融服務(wù)大簽約
四、黃金客戶大維護
五、城里鄉(xiāng)里大造勢
六、先進經(jīng)驗大學習
第二章 銀行網(wǎng)點綜合營銷
立足網(wǎng)點，等客上門（被動）
一、抓好網(wǎng)點營銷的意義
二、抓好網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，增強網(wǎng)點營銷型功能
三、網(wǎng)點營銷重點
四、網(wǎng)點營銷應(yīng)重點抓好幾項工作
五、網(wǎng)點營銷與外拓營銷相結(jié)合
六、網(wǎng)點如何留客
七、網(wǎng)點如何策反客戶
八、存款營銷手段歸集
第三部分 農(nóng)區(qū)旺季營銷
第一章 春季農(nóng)區(qū)營銷主要目標客戶群
一、農(nóng)村小微企業(yè)（個體工商戶）
小超市、小餐館（農(nóng)家樂）、小旅館（客棧）、小理發(fā)店、加工戶、運銷戶
農(nóng)民春節(jié)集中消費，農(nóng)村商業(yè)企業(yè)、小微商戶春節(jié)商品儲備進貨，流動資金貸款需求量大；銷貨回籠資金存款較多。
對農(nóng)村小微商戶，發(fā)放貸款進貨、吸收銷售資金存款。
二、外出務(wù)工農(nóng)戶：農(nóng)民工回家團聚，帶回大量資金，
對農(nóng)民工開展特色服務(wù)，吸存放貸。
上述兩類客戶是春節(jié)前后重點營銷客戶
三、農(nóng)村一般農(nóng)戶
１．農(nóng)民手中有了余錢，突機購房、購車。
可加強與鄉(xiāng)鎮(zhèn)集鎮(zhèn)樓盤、4S店合作，辦理農(nóng)戶購房、買車按揭貸款。
２．春節(jié)前后，農(nóng)村集中結(jié)婚較多，可吸收存款。
第二章 農(nóng)民工特色金融服務(wù)
農(nóng)民工在我國農(nóng)村是一個龐大的群體，他們背井離鄉(xiāng)、異地創(chuàng)業(yè)十分辛苦，由于他們的付出，為城市增添了光彩，為農(nóng)村帶回了大量的資金、技術(shù)。支持農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)是各家金融機構(gòu)義不容辭的責任。本章重點對農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)金融服務(wù)進行了講解，分析了農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)的特點、貸款投放的風險點及其風險防控措施，介紹了為農(nóng)民工提供金融服務(wù)的12個操作步驟。
一、農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)特點
二、開展農(nóng)民工金融服務(wù)的好處
三、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)貸款
四、農(nóng)民工異地創(chuàng)業(yè)綜合金融服務(wù)
五、異地農(nóng)民工金融服務(wù)操作流程
六、支持農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)
第三章 整村授信與農(nóng)村網(wǎng)格金融服務(wù)
一、什么是整村授信
二、為什么要實行整村授信
三、如何開展整村授信
第四部分 城區(qū)旺季營銷
第一章 商區(qū)營銷
第二章 社區(qū)營銷
第三章 園區(qū)營銷
第四章 機構(gòu)客戶區(qū)營銷
第一章 商區(qū)營銷
一、商區(qū)主要主要目標客戶群
商區(qū)重點客戶：小微企業(yè)
①大型商貿(mào)物流企業(yè)。如倉儲公司、物流公司、批發(fā)公司。
②大型商場超市
③核心企業(yè)上下游客戶
④專業(yè)市場商戶
⑤沿街散戶
⑥房地產(chǎn)公司
⑦進城務(wù)工農(nóng)民
二、商區(qū)春季特點
三、商區(qū)營銷主要路徑
四、商區(qū)營銷主要形式
第二章 社區(qū)營銷
一、什么是社區(qū)
二、社區(qū)營銷主要目標客戶群
居住在內(nèi)的公職人員、企事業(yè)員工，主要以所在單位進行營銷；有經(jīng)營場所的個體經(jīng)營戶，主要以商區(qū)掃街方式營銷。
社區(qū)營銷重點對象應(yīng)放在：退休人員、無固定經(jīng)營場所人員、無業(yè)人員等。
三、社區(qū)客戶主要金融產(chǎn)品
四、社區(qū)金融服務(wù)障礙
五、社區(qū)營銷主要獲客方式
第三章 園區(qū)營銷
一、園區(qū)概述
二、園區(qū)營銷應(yīng)注意的問題
三、園區(qū)營銷主要目標客戶群
（一）優(yōu)質(zhì)工業(yè)標準化廠房、辦公用房及其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押的效益較好重點企業(yè)。
①政府承建基礎(chǔ)設(shè)施項目（營銷重點）
②園區(qū)大型國有企業(yè)
③園區(qū)上市公司
④開工建設(shè)的國家、省級重點項目。
⑤園區(qū)科技型、環(huán)保性企業(yè)
⑥園區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
（二）園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)。
（三）園區(qū)核心企業(yè)供應(yīng)鏈、上下游客戶貸款。
（四）園區(qū)企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
（四）園區(qū)企業(yè)管理人員及本地員工個人消費貸款（防止個貸企用）。
四、園區(qū)營銷方式
第四章 機構(gòu)客戶區(qū)營銷
一、什么是機構(gòu)客戶
二、機構(gòu)客戶年底年初的特點
三、機構(gòu)客戶營銷主要內(nèi)容
四、政府機構(gòu)客戶營銷 １．存款服務(wù)
２．代收代付
３．公務(wù)員個人金融業(yè)務(wù)（存貸、手機銀行、網(wǎng)上銀行、代收代付）
五、教育系統(tǒng)營銷
六、衛(wèi)生系統(tǒng)營銷

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